12 caractéristiques qui différencient le marketing B2B du marketing B2C

18 novembre 2015 par    Collaboration

Le marketing aux consommateurs ou aux entreprises, c’est du pareil au même? Si c’était le cas, l’achat d’un écumeur de métal en fusion serait tout aussi simple qu’une bouteille de shampoing, non?

En quoi le marketing B2B est-il si différent du marketing B2C?

Selon Circle Research, 12 caractéristiques différencient le marketing B2B du marketing B2C (exprimé ici en relation avec un produit – interchangez le terme service si vous offrez des services) :

  1. La complexité / technicité de l’offre
  2. Association / interdépendance / souvent liées à des services
  3. Plus enclins à être « plus chers » à l’achat
  4. Il y a un nombre d’acheteurs limité
  5. Un petit nombre de clients représente une valeur disproportionnée de revenus pour votre entreprise
  6. Plusieurs personnes sont impliquées dans le processus d’achat
  7. Les décideurs sont souvent des experts dans leur domaine
  8. Les cycles de vente sont souvent longs
  9. L’impact d’une décision d’achat est souvent majeur ou marquant
  10. Les décisions sont plutôt rationnelles
  11. Les relations sont souvent très importantes
  12. Le commerce électronique y est moins ou pas pertinent

Votre produit ou service respecte la majorité de ces points? Alors ne soyez pas surpris que votre produit ou service soit l’objet d’un cycle complexe d’achat.

Le cycle complexe d’achat

Dans la grande majorité des cas, plus d’une personne interne et/ou externe à l’organisation a son mot à dire dans la décision d’achat de produits et services B2B. Chacun a son rôle à un moment donné et une responsabilité.

Vous conviendrez qu’il est plus simple d’acheter d’une bouteille shampoing que celui d’un écumeur de métal en fusion. Le nombre d’intervenants et leurs motivations sont différents. Le cycle d’achat autant en complexité qu’en vélocité est différent. Le cheminement pour évaluer et prendre une décision d’achat suit une logique nommée « cycle complexe d’achat » par lequel les acheteurs procèdent pour obtenir ce qu’ils ont besoin pour mener à bien leur mission au moment opportun.

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Figure 1 : Cycle complexe d’achat

 

En résumé, bien que le cycle d’achat commence à la phase de « découverte », il est souvent invisible alors qu’il se passe couramment sur Internet. C’est au moment où les prospects prennent contact avec vous par formulaire ou autrement qu’ils se dévoilent au grand jour.

Le processus actif d’achat s’active à la phase de « qualification ». L’objet est usuellement d’ordre d’évaluation technique. Le prospect désire savoir si et « comment ça fonctionne ». Par la suite, les différents acteurs dans la prise de décision mettent leurs efforts à évaluer le risque et le prix de votre offre pour finalement en justifier l’achat, « pourquoi acheter » chez vous.

Suite à l’acte d’achat, il ne faut pas négliger la phase « d’adoption » de votre produit ou service. Une mauvaise adoption peut miner vos prochaines ventes ou mieux, générer des opportunités de produits et services croisés et/ou à valeur ajoutée.

Conclusion

Le marketing B2B est différent du marketing B2C. Le marketing a pour bénéfice client d’accompagner les divers intervenants au moment opportun tout au long du cycle complexe d’achat. Le marketing B2B a pour bénéfice entreprise de faire intervenir les meilleurs acteurs au bon moment pour accélérer les ventes et faire appel aux ventes lorsque les conditions gagnantes sont réunies.

Pour en savoir plus

Pour en savoir plus à propos des 12 caractéristiques qui différencient le marketing B2B du marketing B2C et du cycle complexe d’achat, je vous invite à participer à la conférence qui sera présentée sur le sujet à l’événement Stratégies PME le 26 novembre prochain à 9h45 par David Chabot, vice-président, développement des affaires chez Exo B2B.

Elle vous expliquera en quoi le marketing joue un rôle essentiel dans le cycle d’achat et en quoi il accélère les ventes lorsque fait de façon méthodologique. Au plaisir de vous y recevoir, autant à la conférence qu’au kiosque 416.

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