L’automatisation marketing, pour un marketing plus performant en B2B

20 mai 2014 par    Anne-Clotilde Charton

Le marché de l’automatisation marketing est en pleine effervescence. Les fusions et acquisitions actuelles permettent de rendre ces solutions toujours plus performantes, innovantes et donnent ainsi une nouvelle dimension à la relation client. En B2B, où les cycles de ventes sont plus longs et complexes qu’en B2C, les solutions ou plateformes de « marketing automation » connectées au CRM deviennent donc une évidence pour les professionnels du marketing qui souhaitent être plus efficaces, mais surtout plus performants dans leurs actions. La preuve? Les dernières technologies d’automatisation marketing et de CRM génèrent 75 % plus de pistes de vente, d’après Marketing Sherpa.

Qu’est-ce que l’automatisation marketing?

L’automatisation marketing (marketing automation en anglais) ne signifie pas mettre un pilote automatique sur sa fonction marketing. Cet outil  va permettre d’automatiser certaines actions marketing afin d’optimiser les processus marketing. Ce type de logiciel est connecté à un CRM et vise donc à faire évoluer efficacement les prospects au stade de clients. Contrairement à ce que certains peuvent s’imaginer, se doter d’une plateforme d’automatisation marketing ne vous dispensera pas donc d’une équipe marketing! Par contre, elle la rendra certainement plus efficace et rentable grâce aux fonctionnalités qu’elle peut proposer.

Quelles sont les fonctions de l’automatisation marketing?

Avec l’innovation technologique, les plateformes d’automatisation marketing présentent des fonctionnalités de plus en plus nombreuses, qu’on peut classer ainsi :

  • Les fonctions reliées à la gestion des campagnes marketing

Les campagnes marketing utilisent principalement le courriel, mais elles peuvent aussi comprendre des activités de ciblage publicitaire. Le principe est simple : les différents scénarios (souvent en fonction du cycle de vie du client et/ou du produit) vont d’abord être établis ainsi que leurs éléments déclencheurs. Ceux-ci vont permettre à la plateforme de les identifier. Puis, les différentes campagnes vont pouvoir être paramétrées et automatisées ensuite. On retrouve ainsi des fonctions de segmentation dynamique comme avec ClickDimension et MS CRM, mais aussi l’envoi de courriels, la création de formulaires et de landing pages, etc.

  • Les fonctions reliées à la gestion des leads

La gestion des leads comporte des fonctions comme celle du scoring, mais aussi des plus récentes avec par exemple la gestion de contenu et notamment des fonctions SEO qu’on peut retrouver avec Marketo ou encore Act-On. Bien sûr, on note aussi des fonctions d’intégration avec des systèmes SFA (Sale Force Automation) et des fonctions d’intégration avec les médias sociaux.

  • Les fonctions permettant le suivi des activités marketing

Le pilotage et le suivi des activités marketing s’effectuent grâce à un tableau de bord qui va permettre de donner en un coup d’œil les informations en temps réel. Mais n’oublions que pour que ce suivi soit complet, l’intégration avec les différentes infrastructures utilisées par l’entreprise doit être effective. Ainsi si votre entreprise est dotée d’un site transactionnel, de micro sites… la plateforme devra y être connectée.

Pour conclure, les outils d’automatisation marketing s’inscrivent dans la suite logique d’une relation client optimisée. Si le système est bien initialisé, l’entreprise bénéficiera d’économies d’échelle conséquentes puisque qu’une fois les campagnes marketing paramétrées, ces dernières sont automatisées. D’autre part, le traitement des données en temps réel et la diminution du risque d’erreurs humaines rendent inégalables l’apport de leads qualifiés, la personnalisation et la justesse des actions marketing. Alors qu’attendez-vous pour vous lancer?

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À propos de Anne-Clotilde Charton

«La connaissance s’acquiert par l’expérience, tout le reste n’est que de l’information.  » - Albert Einstein Travailler chez Exo, c’est s’impliquer auprès de plusieurs entreprises B2B à travers la fonction marketing et de le faire dans les règles de l’art! Donc en gardant toujours nos référents dans un coin de notre tête, à jour avec les dernières technologies et bien sûr avec une vision transversale de l’entreprise. Diplômée d’un Master en marketing et publicité, Anne-Clotilde est passionnée par les nouvelles technologies et des possibilités qui en découlent pour les entreprises. Elle compte diverses expériences professionnelles à l’international à travers des postes en vente principalement.  Elle possède une expertise dans l’utilisation de CRM, sujet… En savoir plus

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