Générer des prospects de qualité

20 janvier 2016 par    Collaboration

Tout vendeur vous dira que la génération de prospects (lead generation en anglais) est à leurs yeux la principale utilité du marketing.

Lorsque des entreprises nous approchent pour nos services, elles demandent couramment si nous faisons de la génération de prospect et du même souffle nous demandent comment nous procédons, comme si c’était une formule magique, comme si nous pouvions générer des leads en quelques jours… Nous répondons que c’est méthodologique.

Quels sont vos objectifs?

Il faut lire entre les lignes que ces entreprises désirent générer une quantité plus importante de prospects par rapport à leur situation actuelle. Mais avant de parler de quantité, parlons des caractéristiques et de la qualité de ces prospects, de ce qui fait d’eux un bon prospect pour l’entreprise.

Aussi, combien de prospects par mois, par semestre, par année vous faut-il générer pour atteindre vos objectifs d’opportunités et de vente?

4 questions fondamentales

Pour être efficient en génération de prospect, il faut répondre à ces quatre questions fondamentales :

  1. À quel marché ou segment de marché s’adresse votre offre? Quel est sa taille? Comment est structuré le réseau d’intermédiaires? Quelles sont les barrières à l’entrée? Quels sont les facteurs clé de succès? Quelle est la perception qu’ont les marchés de votre offre et de ceux de vos concurrents?
  1. Quel est le cycle d’achat de vos acheteurs potentiels, qui sont-ils? Quelles sont leurs motivations d’achat et existe-t-il des besoins non comblés? Comment les rejoindre de façon efficiente? Par quels canaux en ligne et traditionnels et avec quelle proposition de valeur?
  1. Qui sont vos concurrents, d’où viennent-ils (domaine d’activité stratégique, région)? Sont-ils performants en marketing, en vente, en services ou développement de produit et services? Quelles sont leurs stratégies, leurs forces? Ont-ils de la notoriété?
  1. L’environnement dans lequel vous lancez votre offre est-il propice au niveau technologique, économique, sociologique, écologique et légal ?

C’est suite à l’analyse des réponses à ces 4 questions qu’une stratégie et des tactiques pourront être élaborées pour générer des prospects.

La génération de prospects… de qualité

La génération de prospects demande la mise sur pied et l’opération d’un ensemble de tactiques. Bien qu’un site web optimisé pour la recherche par mots clé (SEO) soit essentiel, le marketing par le contenu (marketing inbound) est de mise.

Cela serait une erreur de sous-estimer l’approche directe papier, téléphonique et aussi en personne dans les salons industriels. Dans plusieurs secteurs B2B, le marketing direct traditionnel donne de très bons résultats.

Notre expérience démontre qu’une combinaison de tactiques traditionnelles et en ligne procure les résultats désirés. Tout est dans le dosage et l’exécution.

Il n’y a pas de recette miracle et peu de chances qu’il soit facile de générer une quantité de prospects qualifiés en quelques jours. Il est plus réaliste de penser y arriver en quelques semaines.

À titre d’exemple d’une campagne de génération de prospects à succès, téléchargez notre étude de cas sur le sujet et découvrez comment un site web et une campagne de marketing relationnel ont généré 877 opportunités de vente aux États-Unis sur une période de 5 mois !

Ensuite, contactez-nous pour discuter de vos objectifs… de croissance !

2 réponses à “Générer des prospects de qualité

  1. Yashar Mojib

    Merci David pour cet article intéressant. Je partage ton point de vue. En effet, générer des prospects de qualité est aujourd’hui un défi dans le B2B. J’insiste sur ce fait dans mes réunions de vente et je demande à mes collègues de s’informer sur les entreprises qu’ils souhaitent contacter et les évaluer avant de prendre le premier pas. En vente, rien n’est mieux d’avoir une personne en face qui te connait et propose des solutions pour addresser tes problèmes.

    1. David Chabot

      Merci Yashar pour le commentaire. Se faire approcher de façon générique reflète un manque de considération et de professionnalisme. Le prospect cherche à se faire rassurer que vous prendrez à coeur les défis de son entreprise, de sa situation, de son problème à régler. Être pertinent au moment de votre intervention demande préparation. Le prospect ne fera pas l’effort pour vous de trouver comment vous pouvez l’aider. Faites l’effort. Votre concurrent, lui, le fait.

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