La génération de « prospects » par les médias sociaux dans le B2B

Lynda St-Arneault – 22 novembre 2012

Le sujet est d’actualité : comment utiliser les médias sociaux dans un contexte B2B? Est-ce que c’est pour mon entreprise? Est-ce que c’est rentable? Comment doit-on faire? Toutes ces questions sont pertinentes et nous devons nous les poser avant de commencer.

D’abord parce que les marchés sectoriels n’ont pas tous le même rythme d’adoption des médias sociaux. Les marchés ne sont pas tous égaux devant ces derniers. Certains marchés, en raison de leur taille et de leur spécificité, n’y seront pas avant un bon moment. Du moins pas dans la version actuelle des médias sociaux.

Les efforts qu’exige plus qu’une simple présence, comme pouvait le demander les premières versions de sites Web, sont bien réels. Il est question ici d’engagement, c’est-à-dire d’échanger et de s’impliquer avec des humains, car la relation est centrale dans la vente B2B. Par ailleurs, il faut une combinaison de plusieurs actions et expertises pour atteindre les résultats escomptés. Et nous ne sommes pas à un simple niveau de création de notoriété dans un « nouveau canal ».

Pour bien réussir avec les médias sociaux en B2B

Il faut saisir le rôle des médias sociaux dans les processus d’achat et de vente. Les médias sociaux ne sont pas un processus mais bien des tactiques jouant des rôles de mieux en mieux compris. Comme par exemple, leur contribution en génération de prospects. Comme par hasard, c’est souvent le travail que les représentants aiment le moins faire. Pire, encore peu de représentants ont le profil pour réussir réellement. C’est également la première étape dans l’engagement du prospect.

Les exemples de réussite dans l’acquisition de prospects commencent à se multiplier. Mais il faut aussi comprendre que pour réussir on ne peut utiliser les médias sociaux en vase clos ou seuls. Ils doivent être en synergie avec d’autres composantes telles que le SEO et le contenu afin de créer un tout organique et mesurable. Le tout compose une stratégie qu’on appelle le marketing inbound. Quant aux contenus, ils doivent être créés en fonction des différentes étapes du processus d’achat de vos segments de marché.

Cela établi, la création et la gestion de votre « social funnel », doit s’intégrer en amont de votre « funnel des ventes ». Cet « entonnoir social » est nécessaire pour calculer vos retombées et vous mener à bon port. Plus précisément, il doit vous permettre de :

  • Mesurer et étendre votre portée sociale
  • Analyser les conversations sociales
  • Gérer les contenus sociaux
  • Mesurer et analyser l’activité sociale

Finalement la gestion de votre « branding » doit être considérée dans une vue d’ensemble mais elle se traduit par des activités propres à chacun des médias et se construit quotidiennement sur la richesse de vos relations (engagements) et de vos contenus. Ce sera d’ailleurs le sujet du prochain billet de David Chabot.

À suivre… pourquoi pas sur Twitter ? 🙂 @exochabot

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