Marketing de contenu B2B sans budget ni ressources – comment faire ?

19 septembre 2017 par    Marc Ruel

Vous entendez sûrement beaucoup parler de marketing de contenu B2B. Vous avez également dû lire qu’il doit provenir d’une recherche stratégique, qu’il doit être développé, optimisé, partagé et promu. Tant que vous y êtes, pourquoi ne pas revoir votre culture d’entreprise pour transformer vos experts internes en experts « contributeurs » de contenus réguliers.

Mais de votre point de vue, au beau milieu de votre petite ou moyenne entreprise, vous vous demandez sûrement comment vous pourriez vous réunir et discuter d’une telle stratégie, sans budget. Et on est encore loin d’une mise en œuvre…

Selon ce rapport statistique de 2017 de Content Marketing Institute, la majorité des entreprises qui se sont engagées dans le marketing de contenu en B2B, utilisent une petite équipe ou une personne dédiée.

C’est probablement là où vous en êtes aujourd’hui, et cela ne facilite pas le marketing de contenu B2B.

Pourtant, vous savez que le contenu de qualité performe davantage. Il parle à vos clients, il les guide tout au long du cycle de vente et agit comme un puissant aimant SEO.

Ainsi, comment profiter des avantages du marketing de contenu sans pratiquement aucune ressource ?

Le marketing de contenu B2B. Prêt ?

Permettez-moi d’abord de vous parler d’une découverte provenant d’une étude récente de la CEB Gartner sur la puissance du contenu dans le parcours du client.

« La majeure partie de la consommation de contenu se produit dans les premiers stades de la recherche des clients, loin de la décision d’achat »

-source: Delivering on Marketing’s Promise to Drive Sales, CEB Gartner

 

L’étude a révélé que la plus grande consommation de contenu dans le cycle de vente se produisait lorsque les clients comprenaient et évaluaient les solutions, même avant de favoriser un fournisseur (23%). Le choix du fournisseur (18.6%) et la finalisation de l’acte d’achat (13.4%) se situent en bas de l’échelle de consommation de marketing de contenu en B2B.

Cela signifie que peu importe le temps ou l’argent que vous avez à consacrer à votre marketing de contenu B2B, vous devriez l’utiliser pour vous efforcer d’informer et d’éduquer vos clients potentiels, car c’est ainsi qu’ils l’exploitent le plus.

Ceci étant dit, examinons des façons frugales d’y arriver.

Optimisez ce que vous possédez déjà

Plutôt que de passer à travers une longue procédure de création d’un nouveau contenu, pourquoi ne pas commencer par optimiser ce que vous avez déjà ? Votre site web, les informations sur les produits, les publications sur le blogue et les présentations peuvent toujours être améliorées. Si vous y avez accès, profitez du contenu dont vous disposez !

Voyez comment :

Informez et éduquez

En B2B, qu’il s’agisse des communications, de l’industrie lourde, de l’agriculture ou de la fabrication, le contenu qui explique vos produits ou services peut être une lecture importante. Vos clients ne se composent pas seulement d’experts en mécanique ou d’ingénierie. Il existe des experts en finance, logistique, des services, des cadres et des personnes en gestion qui pourraient également participer au processus d’achat. Certains de vos contenus pourraient simplement ne pas leur convenir. Expliquez les choses de manière la plus compréhensive possible, quitte à vulgariser. Contrairement à ce que certains peuvent croire, on ne perd pas en crédibilité en rendant les choses plus facilement assimilables.

Et si vous deviez vous adresser à un expert de votre entreprise et lui demander de vous l’expliquer en premier, encore mieux. Les mots et les phrases qu’il utilisera résonneront probablement mieux avec vos clients et seront plus riches en mots-clés.

Utilisez le point de vue du client

B2B content marketing sans budget or bandwidth

Les descriptions de produits sur votre site web sont-elles « innovantes, riches en fonctionnalités et exceptionnelles » ? Attention, ces mots peuvent sembler vides pour vos clients ! Même si vos produits sont vraiment innovants, ces types de descriptions impactent peu vos prospects.

Adaptez votre contenu au point de vue de votre client.  Laissez tomber les superlatifs, expliquez davantage les problèmes des clients et comment votre produit les résoudra. Cela vous semble peut-être évident mais attention : à force de baigner dans l’environnement de votre entreprise, ces superlatifs peuvent bien devenir une seconde nature. Au bout d’un moment, les expressions exagérées tels que « les plus novatrices … » et « nous sommes les leaders du marché … » peuvent vraiment vous sembler presque normales.

Pour remédier à cela, essayez d’analyser les « pain points » (problématiques) de vos clients.  Vous vous rendrez rapidement compte que les mots « innovateurs » et les « leaders du marché » ne résolvent pas les problèmes connus des clients.

La meilleure chose à faire, reste de lire sur le web et les réseaux sociaux sur ce qui se dit à propos de produits similaires. Les questions, débats, et les frustrations sont un terrain fertile pour la création de contenus.

Utilisez les outils en ligne

Optimisez votre contenu à l’aide d’outils en ligne peut réellement vous aider. Si vous travaillez sur du WordPress, (60% d’utilisateurs), vous pouvez vous aider de plugin, comme Yoast par exemple. Il optimise la lisibilité et le référencement de votre contenu. Il existe d’autres bons outils comme le planificateur de mots-clés de Google et SEMrush.

Commencez à attirer l’attention des moteurs de recherche dès maintenant

Si vous pouviez optimiser le contenu d’une ou deux pages de votre site chaque jour, cela contribuera à améliorer votre classement dans les moteurs de recherche. C’est un travail de longue haleine, mais duquel vous pourriez tirer de vrais bénéfices.  Et ceci, particulièrement en B2B, car la plupart de vos compétiteurs ne sont probablement pas aussi assidus.

Démarquez-vous de vos concurrents, pas du monde entier

Voici un autre point : ne soyez pas trop perfectionniste. Il n’y a plus de temps pour cela. Votre contenu ne doit pas être le plus merveilleux ou éducationnel de l’univers. Il doit simplement être de meilleure qualité et plus intéressant pour vos clients que ceux de vos concurrents. Et vous savez quoi ? En B2B, ce n’est souvent pas si difficile. Cela peut sembler surprenant pour les néophytes, mais beaucoup d’entreprises en B2B utilisent leur site web plutôt comme un catalogue. Leur site n’est pas paramétré pour convertir, étant donné que leurs canaux de vente traditionnels fonctionnent mieux que jamais. Consultez les sites de vos concurrents ! Recherchez et exploitez ce qu’ils ont manqué dans les besoins du client. Si vos concurrents soulignent une compétence que vous-même vous détenez, alors pensez à la façon dont vous pouvez vous démarquer.

Maîtrisez votre sujet

Cela pourrait paraître trop simpliste, mais vous devez maîtriser ce dont vous parlez. Sinon, vous continuerez à répéter les mêmes clichés de vos concurrents. Les visuels ne compenseront pas le contenu inintéressant.

Plus votre connaissance de votre industrie et de ses clients est vaste et approfondie, plus vous pourrez bâtir des histoires convaincantes autour de votre sujet et ainsi gagner de la crédibilité. En outre, si vous êtes à jour dans les connaissances de votre industrie,vous serez moins surpris par les nouvelles tendances lorsqu’elles apparaîtront.

Approfondissez vos sujets clés. Le plus que vous lisez, le plus que vous allez pouvoir différencier le blé de la paille.  Visitez les sites web des nouvelles de l’industrie. Lisez les articles du blog, les ebooks.

Lisez les commentaires à la fin des articles. Ceux-ci sont souvent très instructifs parce qu’ils vous permettent de voir la pensée de vos prospects en action.

Restez à jour et formez vos opinions. Votre contenu doit aller au-delà des avantages de la marque ou du produit. Vous devez établir une toile de fond solide de faits, d’histoires et d’opinions sur lesquels votre entreprise, vos produits et services ressemblent à des rocks stars !

Allez plus loin lors du développement du contenu des réseaux sociaux

Si vous décidez de partager du contenu sur les médias sociaux, essayez d’éviter de partager la même nouvelle que tout le monde. Un « post » social contient presque toujours des liens pointant sur d’autres articles ou des statistiques. Investiguez et recherchez les histoires moins médiatisées. Cela vous permettra de publier des articles qui vous démarqueront de la concurrence.

J’ai tendance à croire que le manque d’entreprises spécialisées dans les médias sociaux et l’engagement ont beaucoup à voir avec le fait que peu d’efforts sont mis dans les articles qu’ils choisissent de partager. Quels sont les articles que vous pourriez partager qui vous feraient sortir du lot ? Quel pourcentage de votre activité sur les médias sociaux est réellement unique ? Dans les médias sociaux, votre marketing de contenu B2B devrait être utilisé pour mettre en avant ce qui rend votre entreprise unique.

Ok. Mais par où commencer ?

Par où pouvez-vous commencer ? Vos courriels ? Vos comptes de médias sociaux ? Le site web de l’entreprise ? Votre blogue ? Qu’est-ce que vous attendez ? Ce sera un marathon, non un sprint, à vous de choisir votre point de démarrage.

En fait, choisissez le contenu qui attire le plus d’attention. Choisissez vos contenus les plus performants et continuez à les rafraîchir et à les développer.

Conformément à vos objectifs commerciaux, vous souhaitez attirer des clients, vous voulez les faire revenir et faire consommer votre contenu puis éventuellement devenir vos clients.

J’espère que ces suggestions vous ont donné une certaine motivation pour définir ces tâches.

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À propos de Marc Ruel

I shall study deserving ― King Lear, William Shakespeare Travailler chez Exo, c’est avoir la chance de réaliser des projets stimulants avec des spécialistes chevronnés. C’est aussi le privilège de collaborer étroitement avec des entreprises B2B dans le but de convertir leurs prospects avec du contenu pertinent et utile. Passer plusieurs heures par jour à faire de la recherche sur le Web dans des domaines étonnamment intéressants, c’est très cool aussi. Après des études en musique au CEGEP Saint-Laurent et en Théâtre à l’Université Concordia, Marc travaille comme comédien au Cinéma et au Théâtre pendant 10 ans, au Québec, en Alberta et en Ontario, notamment au Festival de Stratford pendant deux ans. En… En savoir plus

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