Le marketing intégré en B2B rend plus pertinent

17 novembre 2016 par    Marc Ruel

Un des bienfaits du marketing intégré est que lorsque vos services de vente et de marketing travaillent réellement ensemble, vous rendez votre proposition de valeur unique beaucoup plus pertinente à votre client. Et cela a un grand impact sur l’efficacité de vos efforts.

Plus pertinent

Oui, parce qu’au bout du compte, le client compose avec l’information qu’il obtient (de vous ou par lui-même) pour prendre une décision. Moins votre information est ciblée sur ses besoins, moins elle sera pertinente, et moins le client en percevra la valeur. L’intégration vente marketing permet un ciblage beaucoup plus précis.

Outils de diffusion

Comme toutes les entreprises B2B vous diffusez probablement dans plusieurs médias et votre contenu est simultanément perçu en plusieurs formes. Vos messages sont disponibles sur votre site web, diffusés dans vos courriels-clients et par les paroles de vos vendeurs. Vous avez aussi vos supports médias tels que brochures, photos et vidéos, ainsi que votre présence et vos activités dans les médias sociaux.

Le point de vue des clients

À l’autre bout, vos clients et vos clients potentiels ainsi que leurs employés en sont à différents étapes du processus d’achat.  Pour eux, faire le tri dans de l’information non optimisée leur occasionne des délais, de la confusion et enlève de la crédibilité à votre offre.

Plus vous optimisez vos contenus afin d’aider les différents intervenants à franchir des étapes spécifiques vers la vente (des étapes spécifiques à leur rôle), plus votre intervention leur paraîtra active, engagée, soutenue et digne de leur confiance.

La fusion vente marketing

C’est clair ici que le marketing et les ventes doivent fonctionner en quasi fusion.  Ils doivent bâtir ensembles les contenus destinés à chaque catégorie d’intervenant. Et, très important, ils doivent aussi établir avec précision l’endroit et le moment à laquelle cette information doit être livrée.

Par exemple, vous pouvez fournir une vue d’ensemble et une démonstration de la valeur stratégique et la pérennité de votre offre aux exécutifs. Les gestionnaires de produits et de technologies, pour leur part peuvent recevoir du soutient et des explications techniques. Vous pouvez aussi offrir un cadre de fonctionnement précis pour les gens de finances et de logistique.

Outils d’automatisation pour le marketing intégré

En B2B, la gestion de ces nombreux intervenants est complexe.  Les cycle de ventes sont longs. Cela fait en sorte que l’utilisation d’outils d’automatisation du marketing est hautement souhaitable, voir nécessaire.

Connecté à votre CRM, un outil d’automatisation du marketing vous permet de gérer les différents scénarios incluant des éléments déclencheurs pour l’envoi des contenus.  Cela peut être utilisé dans des campagnes courriels ou sur un site web, par exemple.

L’automatisation du marketing peut aussi aider la gestion de « leads » et l’optimisation de ceux-ci en utilisant le « lead scoring ».

Encore une fois, c’est la qualité de la collaboration entre vos services qui sera la clé de votre succès.

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À propos de Marc Ruel

I shall study deserving ― King Lear, William Shakespeare Travailler chez Exo, c’est avoir la chance de réaliser des projets stimulants avec des spécialistes chevronnés. C’est aussi le privilège de collaborer étroitement avec des entreprises B2B dans le but de convertir leurs prospects avec du contenu pertinent et utile. Passer plusieurs heures par jour à faire de la recherche sur le Web dans des domaines étonnamment intéressants, c’est très cool aussi. Après des études en musique au CEGEP Saint-Laurent et en Théâtre à l’Université Concordia, Marc travaille comme comédien au Cinéma et au Théâtre pendant 10 ans, au Québec, en Alberta et en Ontario, notamment au Festival de Stratford pendant deux ans. En… En savoir plus

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