Le « Top 10 » des billets B2B 2016 – #10 – Faire affaire avec un agent manufacturier « discret »

19 janvier 2017 par    Collaboration

Dans le décompte de nos dix billets les plus lus en 2016, voici le dixième !

Plusieurs manufacturiers d’ici font appel à des agents pour les représenter dans des territoires géographiques éloignés ou des marchés de niche. Plusieurs toutefois se plaignent des résultats obtenus, mais en retour accordent une confiance aveugle en ces derniers. C’est à se demander si ces agents sont parfois des agents « discrets »…

Les agents

Les manufacturiers B2B d’ici exportent à l’échelle nationale et à l’international. Selon les niches de marché, à défaut d’avoir une force de vente directe dans tous les territoires desservis, faire appel à un « agent » est une solution viable. Il existe une série de définitions d’un agent, mais de façon générale, il s’agit d’une personne ou d’une entreprise qui démarche pour des produits et services dans des marchés identifiés pour le compte d’un tiers. Cette façon de faire du développement commercial indirect est une pratique courante, notamment dans les domaines où le cycle de vente est long et les opportunités souvent liées au facteur humain ou relationnel entre les donneurs d’ordre et les manufacturiers. Les agents sont aussi utiles lorsque la culture, la langue et les pratiques commerciales sont propres au territoire visé.

Naturellement, les manufacturiers sont à la recherche d’agents avec une expérience et une feuille de route dans leur domaine et dans les marchés visés. C’est pourquoi les « têtes grises » sont souvent prisées. Elles affirment avoir des contacts et se disent capables de démarcher. Malheureusement, plusieurs ne possèdent ni les compétences ni une approche structurée pour accomplir ce qui est attendu d’eux : des ventes, du moins, amener des opportunités. Malgré tout, plusieurs manufacturiers accordent une confiance « aveugle » envers ces agents. Faire affaire avec un agent, ce n’est pas se déresponsabiliser de la supervision du processus de vente. Un agent n’est pas une raison pour ne pas supporter sa force de vente.

Choisir son agent manufacturier

Manufacturiers, si vous ne pouvez déployer votre propre force de vente ou investir dans le développement de vos marchés de façon directe pour des raisons linguistiques, politiques, culturelles ou par simple bon sens économique, faire affaire avec un agent est une bonne option. Choisissez-le bien.

Vous lui confiez une mission d’importance pour votre entreprise. Faites vos devoirs, évaluez-le. Demandez en quoi il sera meilleur que votre propre force de vente pour percer le marché. Quelle est sa réelle connaissance du milieu? A-t-il un plan pour vous, un processus structuré (plan de vente, activités marketing, etc.)? Vous fera-t-il rapport de ses activités et à quelle fréquence? Quelles autres lignes de produits représente-t-il et en quoi ces activités seraient-elles un obstacle à votre offre?

Votre force de vente à distance

Gérer une force de vente est un défi. Gérer des vendeurs à distance aussi. Un agent est un membre de votre force de vente. Gardez le contact. Faites des rencontres téléphoniques ou des téléconférences hebdomadaires à l’aide de Skype, Google Hangouts (encore couramment utilisé dans les entreprises) ou un autre moyen.

Supportez-vous votre force de vente par des outils et des initiatives marketing? Faites de même avec vos agents. Adaptez vos outils selon les particularités de ces derniers. Gardez tout de même la main haute sur les contacts entrants et exigez qu’ils utilisent votre système de gestion relation client (CRM) pour faire les suivis et documenter les interactions. Vous êtes le propriétaire des données qu’il collige sur les opportunités de vente.

Conclusion

Trop de manufacturiers font appel à des agents « discrets » qui ne donnent pas de retour d’information. Ne vous déresponsabilisez pas et soyez proactif avec ces ressources qui, comme votre force de vente, demandent support et supervision. Choisissez bien vos agents et évaluez-les. Demandez-leur des comptes et soyez en contact fréquent.

Un bon agent travaille pour vous et communique. Recherchez un agent manufacturier qui a à cœur votre offre et qui a un plan d’action pour sa mise en marché. La confiance aveugle n’a pas sa place ici. Agent performant oui! Agent « discret », non!

 

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