Vendeurs, dépassez le « know, like, trust » !

11 mai 2015 par    Alain Thériault

On entend souvent que les gens achètent de ceux qu’ils aiment, qu’ils apprécient et à qui ils font confiance. Bon, je veux bien. Il y a une part de vrai là-dedans. Par contre, en B2B, quand on considère le nombre d’individus impliqués dans une décision d’achat, ça fait beaucoup d’amour à donner…

Quand on pense à l’aspect technique, l’aspect financier, l’aspect humain, la réaction de l’utilisateur et parfois la consultation d’un point de vue externe, sans compter l’agenda personnel du propriétaire de l’entreprise visée, force est d’admettre qu’il faut plus que le fameux « Know, Like and Trust »…et on s’étonne que le cycle d’achat soit long!

C’est normal, il faut trouver le « what’s in it for them », cet élément qui les convaincra de la valeur ajoutée de ce que vous offrez, et ce, pour chacun d’entre eux. Pour y arriver, il faut savoir poser les bonnes questions, aux bonnes personnes, au bon moment. On s’accroche sur une ou deux personnes qui ont un intérêt, on remplit son « funnel », on relance, on fait des suivis, on perd du temps et en bout de ligne il n’y a pas de vente…

De plus, il faut combattre la propension naturelle des prospects à vouloir faire du « brain picking » et celle de se pousser quand ils « sentent » un vendeur, ça fait pas mal d’obstacles et il est important d’aborder cela de manière différente.

Mark Wayshak, l’auteur de Game Plan Selling avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger lors de son récent passage à Montréal, a une maxime qui résume bien le tout: “Les gens achètent de ceux qui les comprennent” !

Donc:
Tu ne peux pas comprendre si tu “pitch”.
Tu ne peux pas comprendre si tu cherches à “persuader” quelqu’un.
Tu ne peux pas comprendre si tu parles plus que ton client.

Pour comprendre, il faut connaitre. Pour connaitre, il faut être curieux. Poser les questions sur ce qu’ils veulent mais surtout ce qu’ils veulent éviter. La peur reste encore un motivateur plus puissant que le gain.
Faire un “gain” c’est intéressant… Arrêter d’avoir peur, ou d’avoir mal, c’est urgent.

Un client dans l’urgence, c’est un client qui signe pas mal plus rapidement…

 

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À propos de Alain Thériault

Si un homme ne marche pas au même rythme que ses compagnons, c'est peut-être qu'il n'entend pas le même tambour. Laissez-le suivre la musique qu'il entend! Ancien décrocheur, Alain a ce petit côté délinquant qui permet parfois d'arriver avec des solutions hors de l'ordinaire.... Dix ans de travail en orientation l'ont amené à s'intéresser au choix de devenir entrepreneur! Après un passage au MBA en marketing d'HEC-Montréal en 1994, il accumule un autre dix ans d’aide aux entrepreneurs à titre de directeur du Centre d'entrepreneurship Hec-Poly-Udem. Dix ans pendant lesquels il sera tour à tour, analyste aux émissions «circuit PME» et «fais-en ton affaire» puis chroniqueur au Journal de Montréal et à de nombreuses… En savoir plus

Une réponse sur “Vendeurs, dépassez le « know, like, trust » !

  1. Janon Hamel

    Quelle belle écriture vous avez. C’est la première fois que je lis « un gars de vente » qui va à cette profondeur, qui explique ce qu’est une vraie connection. Nous parlons le même langage et je suis… coach de gestion! Félicitations. Ce que vous faites est important. Voici le lien sur mon petit blogue sur l’empathie et la curiosité. Je vous souhaite une belle fin de semaine, comme ce beau vendredi. JHamel, ACC – 514-779-2523

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