Vendeurs, dépassez le « know, like, trust » !

11 mai 2015 par    Alain Thériault

On entend souvent que les gens achètent de ceux qu’ils aiment, qu’ils apprécient et à qui ils font confiance. Bon, je veux bien. Il y a une part de vrai là-dedans. Par contre, en B2B, quand on considère le nombre d’individus impliqués dans une décision d’achat, ça fait beaucoup d’amour à donner…

Quand on pense à l’aspect technique, l’aspect financier, l’aspect humain, la réaction de l’utilisateur et parfois la consultation d’un point de vue externe, sans compter l’agenda personnel du propriétaire de l’entreprise visée, force est d’admettre qu’il faut plus que le fameux « Know, Like and Trust »…et on s’étonne que le cycle d’achat soit long!

C’est normal, il faut trouver le « what’s in it for them », cet élément qui les convaincra de la valeur ajoutée de ce que vous offrez, et ce, pour chacun d’entre eux. Pour y arriver, il faut savoir poser les bonnes questions, aux bonnes personnes, au bon moment. On s’accroche sur une ou deux personnes qui ont un intérêt, on remplit son « funnel », on relance, on fait des suivis, on perd du temps et en bout de ligne il n’y a pas de vente…

De plus, il faut combattre la propension naturelle des prospects à vouloir faire du « brain picking » et celle de se pousser quand ils « sentent » un vendeur, ça fait pas mal d’obstacles et il est important d’aborder cela de manière différente.

Mark Wayshak, l’auteur de Game Plan Selling avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger lors de son récent passage à Montréal, a une maxime qui résume bien le tout: “Les gens achètent de ceux qui les comprennent” !

Donc:
Tu ne peux pas comprendre si tu “pitch”.
Tu ne peux pas comprendre si tu cherches à “persuader” quelqu’un.
Tu ne peux pas comprendre si tu parles plus que ton client.

Pour comprendre, il faut connaitre. Pour connaitre, il faut être curieux. Poser les questions sur ce qu’ils veulent mais surtout ce qu’ils veulent éviter. La peur reste encore un motivateur plus puissant que le gain.
Faire un “gain” c’est intéressant… Arrêter d’avoir peur, ou d’avoir mal, c’est urgent.

Un client dans l’urgence, c’est un client qui signe pas mal plus rapidement…

 

service_strategie

Stratégies Marketing

Élaborées à partir des meilleures pratiques, Exo B2B propose des stratégies innovatrices, gagnantes, et qui se démarquent de votre concurrence.

En savoir plus

service_outils

Création d’outils

La planification stratégique marketing permettra d’identifier un certain nombre d’outils jugés essentiels à la commercialisation de vos produits et services.

En savoir plus

service_ouvre

Mise en œuvre

La mise en œuvre de tactiques demande des ressources. C’est pourquoi nous offrons des services de conception, de design, de production et de diffusion.

En savoir plus

service_turnkey

Programme clé en main

Nos programmes clé en main ont été développés de façon à vous livrer un projet de A à Z : études, prestations de services et outils de support prêts à être exploités.

En savoir plus

À propos de Alain Thériault

Si un homme ne marche pas au même rythme que ses compagnons, c'est peut-être qu'il n'entend pas le même tambour. Laissez-le suivre la musique qu'il entend! Diplômé du MBA-HEC marketing en 1994, Alain a rapidement été plongé dans l’effervescence WEB. À titre de directeur du Centre d’entrepreneurship HEC-Poly-Udem, il a pendant20 ans aidé étudiants et professeurs à se lancer en affaires. Il a vu l’évolution des technologies du WEB et des T.I. À chaque itération, à chaque nouveau “breakthrough”, il y avait de nouveaux projets d’entreprises associées à ces évolutions technologiques. L’arrivée des médias sociaux et des réseaux sociaux a relancé une nouvelle vague d’entreprises portées par de jeunes (et moins jeunes) ingénieurs! Pendant ces… En savoir plus

Une réponse sur “Vendeurs, dépassez le « know, like, trust » !

  1. Janon Hamel

    Quelle belle écriture vous avez. C’est la première fois que je lis « un gars de vente » qui va à cette profondeur, qui explique ce qu’est une vraie connection. Nous parlons le même langage et je suis… coach de gestion! Félicitations. Ce que vous faites est important. Voici le lien sur mon petit blogue sur l’empathie et la curiosité. Je vous souhaite une belle fin de semaine, comme ce beau vendredi. JHamel, ACC – 514-779-2523

Exo B2B Publications

Webinaire les Affaires 2017

Être centré sur le client en marketing B2B, de la stratégie à l’action ! Vous…

ABONNEZ-VOUS

Deux choix s’offrent à vous :
Un abonnement à notre liste d’envoi. Vous recevrez environ un courriel par mois pour être informé des nouveautés et obtenir certains contenus exclusifs. Un abonnement à notre blogue. Soyez une longueur d’avance sur votre concurrence en ayant accès à plus de 400 billets spécifiquement sur le marketing B2B.

Abonnez-vous à l’Exo blogue

100% B2B marketing