L’importance de l’appel de suivi en marketing direct B2B  

Collaboration – 13 novembre 2014

Avez-vous lu les 2 derniers billets sur le marketing direct rédigés par Nathalie Pilon, notre vice-présidente stratégie? « Le marketing direct B2B a-t-il toujours sa place en 2014? » et « Marketing direct B2B : mesure des résultats et suivi avec l’équipe de vente » sauront vous donner d’excellents points de départ pour votre réflexion sur le sujet.

Discutons maintenant du rôle des ventes dans tout ça. Parlons de l’importance des appels de suivi… non, pas des appels à froid.

Ce n’est pas du cold call

Prenons un cas au hasard, le mien. En tant que vice-président au développement des affaires, mon rôle est de faire le suivi des initiatives de marketing direct en ligne et hors ligne.

Comme la plupart des représentants, je n’aime pas faire des appels à froid et sais que ce type de prospection est le moins performant. Il faut un très haut volume d’appel pour réussir quoi que ce soit et une personnalité résiliente pour essuyer les refus.

Un appel de suivi suite à l’envoi d’une communication ciblée comprenant une offre adaptée est un bien meilleur moyen pour démarcher.

L’offre

Elle est importante et l’objet central de votre communication. L’offre n’est pas uniquement de nature économique tel un rabais sur un produit ou service. Elle peut aussi être de l’information de haute valeur comme une étude de cas ou de la consultation gratuite.

Comme mentionné dans l’article de Nathalie, l’incitatif à l’action doit être adapté et pertinent au destinataire. L’accès à une étude de cas ou une infographie issue de l’une de nos études via un formulaire serait une démonstration de l’intérêt pour ladite offre et un élément déclencheur pour un appel de suivi.

Appel de suivi, tout est dans l’approche

Vous pourriez faire parvenir un courriel générique suite à un téléchargement, bien sûr. Mais appeler a de l’impact, pourvu qu’il soit fait dans les heures qui suivent. Après tout, s’il y a eu téléchargement, c’est qu’il y avait quelqu’un au bout d’un appareil pour le faire…

Un conseil, lors de l’appel, soyez professionnel et agissez avec tact. Certaines personnes pourraient trouver votre intervention intrusive et percevoir négativement votre démarche. Soyez courtois et ayez une approche de service à la clientèle. Personne ne veut se faire vendre quelque chose, mais la plupart apprécient une bonne expérience client.

Objectivement, le marketing direct est une opportunité d’initier un contact dans une mode où l’interlocuteur est ouvert à votre démarche et votre offre. Il importe d’approcher le prospect avec respect et professionnalisme avec l’objectif d’initier une relation et non de lui vendre quelque chose au premier abord.

Vous en savez plus que vous le pensez sur votre prospect

Dans le cadre d’un marketing direct, vous ne faites pas du cold call, vous faites des appels de suivi sur des cibles identifiées suite à l’envoi d’une communication ciblée et choisie.

Pour faire votre suivi, vous avez le luxe dans la plupart des cas d’avoir des données sur les entreprises ciblées à savoir leur champ d’activité, le nom du contact, son titre, chiffre d’affaires, son site web et son offre en général.

Alors avant de décrocher le téléphone, prenez du recul. Préparez-vous, souriez et ayez une conversation intelligente et structurée.

Bon suivi!

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