LinkedIn Ads : ce n’est pas pour vendre de la gomme balounne !

Selon une enquête réalisée par Incite Group en février 2020 et rapportée par eMarketer, quelque 73.0% des marketeurs en B2B à travers la planète ont dit que LinkedIn était la plate-forme sociale qui générait le plus de retour sur investissement (ROI).

Les répondants ont classé LinkedIn loin en avant des autres plates-formes comme Facebook (42.8%), Instagram (25.7%), et Twitter (20.3%).

Toujours selon eMarketer, la demande pour LinkedIn s’est un peu essoufflée durant la pandémie. Le nombre moyen d’utilisateurs mensuels au Canada étant de 8,7 millions. Selon le graphique ci-dessous, on note une baisse de plus d’un million entre janvier et juin.

Stats LinkedIn

Selon les analystes, la pause économique forcée de mars à mai, les mises à pied et fermetures ont joué pour beaucoup dans ce creux.

Mais la demande pour LinkedIn a explosé de nouveau après le déconfinement et le rebond économique surtout que l’on observe une tendance lourde vers le télétravail et l’utilisation de plates-formes virtuelles, dont LinkedIn.

D’abord Sales Navigator, ensuite LinkedIn Ads

LinkedIn étant la plateforme no 1 pour les gens d’affaires, la première chose pour plusieurs clients d’ExoB2B a été d’apprendre à se servir de celle-ci pour compenser les pertes lors de la pandémie en réseautage direct, en visite d’usine, et en salons professionnels, mieux connus sous le vocable de «trade show».

La seconde étape a été de passer rapidement à la vitesse grand V  avec Sales Navigator pour leur équipe de vente. Et depuis peu, un intérêt grandissant pour les LinkedIn Ads m’amène à faire ce billet sur cette nouvelle opportunité.

En effet, quand les gens consultent LinkedIn, ils sont dans un état d’esprit d’affaires, soit pour leur carrière ou pour leur entreprise.

Cette «vision Affaires» est certainement une des raisons qui font que les annonces coûtent cher. Oui, elles ont la réputation d’être chères pour ce qu’elles donnent.

Oui, le coût par lead peut être élevé mais vous n’utiliserez pas LinkedIn pour vendre des paquets de gommes balounne…

N’oubliez pas le ROI

Vous vous souvenez du premier paragraphe où j’ai écrit que 73% des gens en marketing considèrent LinkedIn comme le meilleur vecteur de retour sur investissement ou ROI. Cher, peut-être mais efficace ne l’oubliez pas.

LinkedIn se prête mieux à la réalité du B2B qui est d’accumuler de l’information, spécialement en phase de considération pour faire avancer la décision.

Page LinkedIn

Les annonces de type «Text ad» que vous voyez dans la marge de droite ci-haut ont des taux de clics vraiment très bas et ça ne vaut la peine que si vous avez vraiment beaucoup, beaucoup de clients, genre 10k pour que ça vaille la peine.

Curieusement, la pandémie a fait monter les coûts des annonces simples de ce genre, probablement parce plusieurs entreprises ont voulu s’essayer sur la plate-forme…

Par contre les annonces les plus efficaces sont celles dont les contenus sponsorisés ont vu leur coût descendre de près de 20 % !

Et c’est là que les capacités uniques de ciblage de LinkedIn entrent en jeu

Pour faire une bonne annonce nous avons besoin de plusieurs choses mais trois sont essentielles :

1- Audience

2- Message

3- Offre


Sur LinkedIn, la précision du ciblage de votre audience d’affaires est inégalée. Au-delà des données démographiques qu’on voit partout on peut cibler des individus selon :

  • Le type et la taille d’entreprise où ils travaillent
  • Le niveau hiérarchique
  • Le titre du poste

À ces quelques éléments, s’ajoutent les compétences ou les intérêts des individus ciblés.

Comme d’autres annonces, les LinkedIn Ads peuvent être optimisées selon un prix par clic ou par impression…ce qui m’amène à parler une fois de plus des coûts.

Comme les autres plateformes, LinkedIn fonctionne sur un système d’enchères et  vous pouvez également travailler avec un budget précis et une limite sur vos dépenses.

Donc quand on sait communiquer humainement sur LinkedIn, qu’on s’est fait plusieurs contacts, nos annonces deviennent encore plus efficaces, plus d’éléments de considération dans le cycle d’achat de nos clients.

Il y aura un prochain billet

Parce que ça bouge beaucoup en ce moment sur les ADs LinkedIn pour lesquels LinkedIn vient de publier un nouveau «playbook».

La liste des développements pour améliorer l’efficacité des annonces laissent entrevoir un avenir encore plus prometteur. Deux éléments m’allument particulièrement :

Un ciblage sur les compagnies en croissance

Un reciblage (retargeting) sur l’engagement

Quels sujets sur les « ads» aimeriez-vous que je traite dans un prochain billet ? Parce qu’il y aura une suite, un prochain billet.

Pour ne rien manquer de l’évolution des annonces LinkedIn, suivez la page LinkedIn d’ExoB2B.

Si vous voulez explorer les possibilités d’une campagne LinkedIn n’hésitez pas à nous contacter.

Comment ajouter les “lives” à votre arsenal de contenus ?

En ce moment, on ne serre plus de mains comme à l’habitude. La pandémie actuelle a poussé de nombreuses entreprises à augmenter l’utilisation de contenus et de conférences interactives (live) pour :

  • se faire découvrir
  • augmenter sa notoriété
  • éduquer ses clients et prospects 
  • véhiculer ses avantages concurrentiels
  • remplacer les conversations que la force de vente n’est plus capable d’avoir

Vendre est une affaire de confiance.

Essayer de bâtir une confiance quand les contacts réels diminuent de jour en jour a pour effet d’augmenter le défi de tous les vendeurs de la planète !!

Donc, les forces de vente se sont tournées vers le Web avec une présence accrue sur LinkedIn mais aussi avec l’apparition de contenus véhiculés sur des plates-formes audio-visuelles et interactives.

La concurrence est plus forte! 

Parallèlement aux traditionnels webinaires, on a on a vu exploser, depuis le début de la pandémie, les conférences et réunions interactives sur Zoom, Teams, Skype et surtout Facebook LIVE.

Combien d’entre-vous avez téléchargé un webinaire depuis le début de la crise ?

Combien de conférences LIVE avez-vous regardé ?

C’est bien ce que je pensais….

Assister à des webinaires était souvent très bas dans la liste des « to-do’s », avant la COVID-19 et les conférences et réunions LIVE étaient presque inexistantes. De même pour les conférences locales ou internationales, on était dans le présentiel. Depuis quelques mois, tout a changé !

Tout est devenu virtuel ou presque

Les conférences LIVE interactives sont là pour rester et pour être efficaces, elles se doivent d’êtres pertinentes, offertes au bon moment et adaptées à vos clientèles.

Pour planifier le contenu de telles conférences virtuelles, inspirez-vous de :

  • Vos billets de blogues les plus populaires, faites une recherche de mots-clés actuels pour votre sphère d’activité/d’expertise.
  • Consultez des sites de questions-réponses comme Quora.
  • Faites un sondage sur votre page d’entreprise LinkedIn ou Facebook car l’idéal c’est de:

Comprendre les besoins de ses prospects et clients et ne pas tomber dans le piège de produire des conférences dont le contenu n’est axé QUE sur les bénéfices et les caractéristiques de vos produits et services. C’est trop facile et habituellement, votre clientèle-cible peut retrouver ça sur votre site web. Si vous faîtes ça, votre conférence Web interactive n’aura aucune plus-value…

Vous voulez savoir ce que vous prospects et clients ont ENVIE de consommer prioritairement ?

La meilleure façon est de faire un “live”

  • Votre “connection” sera meilleure
  • Le facteur “confiance” sera plus élevé
  • C’est plus rapide à préparer
  • Vous aurez l’opportunité de répondre aux questions en direct démontrant ainsi votre expertise
  • C’est flexible et bidirectionnel
  • Ça permet de scanner les intentions en posant des questions d’approfondissement à celles posées par les participants
  • Par leurs questions vous savez où ils sont dans leur cycle d’achat
  • Chaque réponse apporte automatiquement de la valeur à quelqu’un
  • D’avoir répondu à de « vraies » questions posées par le public vous permet d’élaborer par la suite des contenus qui suscitent de l’intérêt
  • L’effet référence est excellent! Vous avez créé des ambassadeurs
  • Le « live » devient un endroit où les gens voit l’intérêt d’être là parce qu’ils saisissent rapidement l’opportunité de poser LA question qui les fatigue, ce qui rend la présence au live ….prioritaire!
  • Plus vous allez en faire plus ils auront confiance en votre marque
  • Profitez-en pour inviter vos meilleurs clients. Ils se sentiront privilégiés, de connivence avec vous et pourront poser plein de questions sans sentir le “timer” rouler 🙂

Finalement, adressez-vous aussi aux gens qui écouteront votre “live” en reprise. Invitez-les à commenter parce que vous…

  • Récolterez les données sur les vues (allez lire les commentaires)
  • Vous répondrez aux questions qu’ils auront laissées. (Ils seront avisés)
  • (Ça vous procure de bons leads…mais gardez ça pour vous)

Comment vous allez vous y prendre pour planifiez ça ?

1) Partez d’un problème d’un client, d’une question qu’il se pose. Prenez un sujet relativement étroit mais dont la réponse est complexe. 

2) Quelles questions supplémentaires devraient-ils se poser ? 

3) Continuez la réflexion, entrez dans leur tête. Éduquez

4) Quelles sont les autres questions qui font surface ?

5) Préparez un « live » sur ces questions…

Rappelez aux participants à plusieurs reprises l’importance de poser des questions

Voilà! 

Sans compter qu’un “live” attire plus l’attention.  Ça joue sur le FOMO (Fear Of Missing Out). Ramenez fréquemment dans vos annonces que les prospects et clients peuvent poser les questions qui les préoccupent et avoir une réponse!

Vous pouvez choisir d’être généreux sur vos connaissances là où ça compte, contrairement à tous ces contenus que vous publiez et qui ne servent parfois qu’à éduquer votre concurrence.

Trois exemples de conférences LIVE avec Facebook. Cliquez sur l’image

Vous aimeriez apprendre et faire des “lives” qui suscitent de l’intérêt ???

Surveillez le lancement, dans les prochaines semaines, du StudioExo !

Le E-commerce en B2B, il est urgent de bouger !

Le commerce en ligne B2B évolue à un rythme très rapide… Si en nombre de transactions c’est moins important que le B2C, la valeur va largement dépasser celle des transactions en B2C avec des ventes estimées à plus de six trillions de dollars, ( un trillion = mille-millions ou un milliard).

Donc, si vous êtes dans une entreprise B2B et que vous n’avez pas encore envisagé le volet E-commerce. il est temps de bouger et ça presse…

Plus de commerce, plus de monde, plus de monde, plus de transactions, plus de transactions, plus de compétition et finalement, une expérience client qui va devenir un différenciateur en B2B aussi.

La vente et l’expérience client

Il faut penser à cette expérience client, en ligne bien sûr mais aussi hors ligne, parce que beaucoup d’entreprises fonctionnent encore avec énormément de représentants.

Par contre une étude de 2017 de Merkle nous apprenait que 65 % des acheteurs en B2B se plaignent que les représentants sont beaucoup plus intéressés à vendre au lieu de comprendre leurs besoins.

Donc, il devient impératif d’aider les vendeurs à offrir une meilleure expérience aux gens et surtout aux clients potentiels qu’ils rencontrent.

En plus des compétences «skills» de vente qu’ils doivent apprendre, il y a un lot de technologies, qui débarquent et qui peuvent être disponibles sur leur cellulaire pour les aider à répondre plus rapidement à des questions de personnalisation de vos produits et services.

Le rôle de vos représentant(e)s c’est d’adapter votre offre de produits et services aux particularités de vos «prospects». Il est donc très important de leur fournir la possibilité de le faire.

Maintenant si on se transporte en ligne…

Selon Google, près de 50% des recherches sont faites sur mobile donc il faut penser en termes « Desktop » et « mobile » à partir du moment de vous décidez de vous lancer dans le E-commerce.

Et il ne faut pas regarder très loin pour trouver des exemples. Ainsi, ce graphique paru dans Marketing Charts où l’on a interrogé 300 entreprises B2B qui font du E-commerce.

Plus de 50% de ces entreprises-là utilisent :

  • des expériences client personnalisées ;
  • la gestion de catalogues numériques ;
  • offrent des paiements sur mobiles ;
  • offrent différents modes de paiement ;
  • les prix sont ajustés selon les comptes ;
  • les achats se font en libre service.

Ça crie qu’il faut bouger !

En E-commerce B2B voici cinq grandes étapes qu’il vous faut considérer :

  1. La première chose c’est de penser à quels produits ou services vous pourriez offrir en E-commerce et ce n’est pas nécessaire de faire tout en partant, de tout mettre vos produits en ligne en une seule méga-vitrine.
  2. Allez-y de façon beaucoup plus stratégique dans vos choix. Qu’est ce qui serait le plus facile tout en étant le plus rentable ?
  3. Ensuite, rendez vos clients autonomes dans la façon de magasiner: c’est cela qu’ils veulent faire !
  4. Une fois qu’ils ont magasiné, le moment est venu d’outiller votre équipe de représentants pour qu’ils puissent personnaliser leur réponse aux clients qui ont déjà fait une partie du travail.
  5. Finalement, variez vos possibilités d’accès pour passer une commande et payer…

Donc avant de lancer votre stratégie de E-commerce en B2B, préparez bien vos représentants à répondre aux besoins de vos futurs clients et surtout si vous désirez plus d’informations, faites appel à nos experts.

En sa qualité de membre de l’Alliance NextBlue, un regroupement d’entreprises offrant des solutions basées sur l’intelligence artificielle Watson d’IBM, ExoB2B est bien positionné pour assister votre entreprise dans votre virage numérique. Contactez-nous!

VIDÉO: L’efficacité du marketing de contenu

On se pose encore beaucoup de questions sur l’efficacité du marketing de contenu pour générer des clients. Dans la vidéo ci-dessous, nous vous invitons à découvrir des statistiques intéressantes sur l’utilisation du marketing de contenu et des médias sociaux pour la génération de leads!

Vous aimeriez en savoir plus? Suivez notre vlog sur le marketing B2B! Et n’hésitez surtout pas à contacter nos experts pour discuter de votre situation particulière.

VIDÉO : La commercialisation en B2B – Partie 4

Voici la quatrième capsule de notre série sur la commercialisation en B2B.

Pour chacune d’elle nous abordons un point à comprendre et/ou maîtriser, pour s’assurer de l’efficacité de notre marketing.

Capsule vidéo – La commercialisation en B2B – Partie 4

Il faut prendre conscience que pour développer un consensus autour de la décision de faire affaires avec vous, le défi est de répondre à la question « pourquoi changer » pour chacun des membres du comité. Il y a quelques façons d’y arriver.

Pour y arriver il faut faire une combinaison d’actions. Il faut avoir fait un minimum d’account-based marketing (ABM) et votre alignement Vente-Marketing est assez au point pour avoir fourni des contenus adaptés aux gens et à la situation. Finalement, votre représentant s’est assez préoccupé des besoins des clients autour de la table pour être considéré l’un des leurs (plutôt qu’un « vendeur ») .

Pourquoi changer?

 

Autres vidéos de cette série:

VIDÉO : La commercialisation en B2B – Partie 3

Voici la troisième capsule de notre série sur la commercialisation en B2B.
Pour chacune d’elle nous aborderons un point à comprendre et/ou maîtriser, pour s’assurer de l’efficacité de notre marketing.

Capsule vidéo – La commercialisation en B2B
Partie 3

Dans la capsule #1, nous avons partagé l’impact du nombre de personnes impliquées dans une décision B2B sur la possibilité de conclure la vente dans un contexte de commercialisation en B2B.
Dans la capsule #2, nous avons élaboré sur qu’elles sont les personnes autour de la table.
Dans celle-ci, on soulève la question du consensus qu’on doit aider à bâtir autour de la table.

En effet, non seulement nous avons plusieurs personnes avec des agendas différents autour de la table, si nous ne les aidons pas à atteindre un consensus, le statu quo risque d’être l’option retenue et la décision de faire affaire avec vous est remise… encore une fois.

Autres vidéos de cette série:

VIDÉO : La commercialisation en B2B – Partie 2

Voici la deuxième capsule de notre série sur la commercialisation en B2B.
Pour chacune d’elle nous aborderons un point à comprendre et/ou maîtriser, pour s’assurer de l’efficacité de notre marketing.

Capsule vidéo – La commercialisation en B2B
Partie 2

Après s’être questionné dans la première capsule sur l’impact du nombre de personnes impliquées dans une décision B2B et son impact sur le pourcentage de réussite de la transaction, j’échange avec vous sur quelle type de personne peut être impliquée dans cette décision et à quel moment du cycle d’achat celles-ci peuvent intervenir. Ce qui nous permet d’intégrer le principe des personas dans la conversation.

 

 

Autres vidéos de cette série:

VIDÉO : La commercialisation en B2B – Partie 1

Aujourd’hui nous commençons une série sur la commercialisation en B2B.
Pour chacune d’elle nous aborderons un point à comprendre et/ou maîtriser, pour s’assurer de l’efficacité de notre marketing.

Capsule vidéo – La commercialisation en B2B
Partie 1

Dans cette première vidéo, on regarde ce qui fait chuter les possibilités de conclure une vente de 81% à 31% !

Cette réalité incontournable en B2B de devoir convaincre plusieurs personnes de faire affaires avec nous….
 

Autres vidéos de cette série:

Alignement production-marketing-vente : Alignement 4.0

Le chaînon (souvent) manquant du discours Industrie 4.0

Commençons par parler d’alignement marketing-vente. Pourquoi l’alignement est si critique ?

Parce que d’une part, l’acheteur moyen est maintenant numérique, branché sur sa communauté et avec un accès quasi-illimité à toute l’information nécessaire pour avoir le plein contrôle sur sa décision d’achat.

Parce que, d’autre part, l’alignement permet :

  • d’améliorer l’expérience client;
  • d’augmenter significativement le taux de conversion des ventes (de 30 à 40%- Altman Vilandrie);
  • de mesurer un retour sur Investissement en marketing plus précis.

Tout ça est possible car l’alignement permet :

  • de s’assurer une communication cohérente, unie et continue avec vos clients tout au long du cycle d’achat de celui-ci;
  • d’entrer en contact avec ses prospects et clients au bon moment avec des contenus pertinents et des réponses utiles.

Data, data, data

L’industrie 4.0 repose sur une utilisation intelligente de data, par des technologies permettant d’automatiser des processus, accélérer et « personnaliser » la production, et faciliter les prises de décisions reliées à ces éléments.

Maintenant, si le data en provenance de votre département marketing n’est pas cohérent avec celui des ventes vous faites quoi ?

Ces deux fonctions sont celles qui sont en contact avec vos clients, qui peuvent renseigner le système sur l’évolution de leurs besoins et des possibilités de ventes croisées ou augmentées.

Quand on considère maintenant  l’apport de ces deux fonctions également dans le design de produit et dans la mise en marché de l’innovation, idéalement un alignement parfait devrait comprendre aussi le développement de produit.

L’intégration des éléments

Regardons comment nous devons aligner marketing et vente pour ensuite y intégrer le développement de produits. Selon ExoB2B, une intégration marketing-vente devrait suivre le chemin suivant :

Culture → humains → processus → technologie

Ce processus resterait valable même en y intégrant le développement de produit.

Explorons ces éléments un par un.

Culture

Est-ce qu’il existe une culture de collaboration bien établie entre les départements de marketing et vente ? Dans le contexte de l’industrie 4.0, il faudrait ajouter les départements de design et de production.  Est-ce que ces départements ont des objectifs (mesurables) en commun ? Existe-t-il des ententes de services (SLA) entre ces départements ? Ont-ils une compréhension commune des clients ?

Bref, votre organisation, pas juste le service après-vente, est-elle centrée client ?

Humains

Au-delà des diplômes et de la compétence, est-ce que la communication constante et ouverte est encouragée et pratiquée ? Ont-ils l’intelligence émotionnelle pour accepter, entre autre, une certaine imputabilité sur :

  • la croissance des revenus;
  • l’augmentation de la satisfaction client;
  • la croissance du pipeline de clients.

Processus

La premier obstacle est souvent de s’entendre d’abord sur les termes, les étapes et les métriques à mesurer. En effet, une statistique récente démontre que seulement 30% des CMO ont un processus clair d’alignement mis en place. Les termes et processus les plus importants sur lesquels il faut s’entendre sont les suivants. De légère variations sont possible, bien sur.

  • Termes
    • Prospects : Qui sont nos cibles ? On pourrait être plus précis et parler de Personas…
    • MQL : Marketing Qualified Lead : Le prospect sur lequel il est justifié de dépenser de l’argent et des ressources pour l’entretenir et le faire progresser dans son cycle d’achat.
    • SAL/SAO : Sales Accepted Lead-Opportunity : Un MQL « mûr » pour être pris en charge par quelqu’un des ventes. La relation un-à-un s’installe. Le prospect est généralement dans une phase d’évaluation ou de sélection finale. Le marketing et les ventes travaillent de concert pour satisfaire les interrogations du prospect.
    • SQL/SQO : Sales Qualified Lead-Opportunity : Le SAL est rendu à l’étape du « closing ». Le marketing se retire, la balle est complètement dans le camp du vendeur.
  • Les Processus
    • Génération de leads : quelles seront les stratégies et tactiques adoptées pour attirer des prospects vers nous ?
    • Gagné/Perdu : À partir du moment où le client a acheté ou refusé de faire affaires avec nous, un processus doit s’enclencher. Des processus différents avec des buts différents pour chacune des options.
    • Ententes de Services (SLA) : Quels sont les engagements mesurables du marketing envers les ventes et envers les clients ? Quels sont les engagements mesurables des ventes envers le marketing et envers les clients? On vise l’efficacité interne et offrir une expérience client agréable. Les ententes de services sont primordiales pour s’assurer qu’on ne perde rien lors des points de passages (Hand-offs) entre les différentes fonctions de l’entreprise ! Dans les affaires B2B, c’est souvent là que s’accumulent les plus grandes frustrations qui vous font perdre vos ventes.
    • Nurturing : qu’est-ce qui est fait pour accompagner le MQL/SAL/SQL/Client tout au long du cycle d’achat et post-achat. Saviez-vous qu’un bon nurturing fait dépenser plus au client ?

Technologies

Quelles sont les technologies qui vous permettront d’accélérer les processus, de faciliter les communications et favorisera l’implantation de la culture d’entreprise?

  • CRM : l‘incontournable CRM qui va permettre de bien suivre l’évolution du prospect en MQL/SAL/SQL/Clients et de préférence qui s’entend bien avec LinkedIn Sales Navigator.
  • Communication : des outils de collaboration inter-équipe.
  • Automatisation du marketing : que ce soit pour le courriel, la création de landing pages et opérer des campagnes, les logiciels d’automatisation permettent de simplifier le travail de tout le monde, tout en fournissant des datas très intéressantes. Les solutions sont fort nombreuses et il faut noter l’arrivée d’un joueur Québécois dans les dernières années ; Lead Fox.

L’innovation de commercialisation Industrie 4.0

Un alignement efficace permettra d’être créatif et innovant dans la commercialisation. Il permettra d’utiliser les nouvelles technologies de commercialisation de manière réfléchie, en connaissance de la réaction des clients et prospects. Il permettra que la technologie soit au service des fonctions marketing et vente plutôt que d’avoir ceux-ci au service, voire, à la merci de ces technologies.

Quant on regarde tous les éléments de l’alignement vente-marketing, et qu’on intègre la production avec les mêmes préoccupations, on obtient une machine extrêmement bien huilée pour profiter des possibilités de co-création de produits avec les fournisseurs ou les clients de l’entreprise, ainsi que pour répondre adéquatement aux changements rapides du marché ! Cela offre de multiples opportunités pour chacune des fonctions d’apprendre de l’autre.

Des informations partagées

Il y a une collecte d’information de plus en plus grande. Nos différents systèmes d’informations nous inondent de données qui doivent être partagées, intégrées et comprises par tous ! L’alignement est fondamental si nous ne voulons pas, sous peu, être noyés dans une mer de datas avec lesquelles nous ne savons que faire.

Un élément clé de ce partage c’est celui de la place du prospect/client dans le cycle d’achat. À quelle phase est-il rendu et quel est son besoin ? Oui, on partage même avec la production. Par exemple, cette caractéristique qui fait hésiter le prospect en phase de décision, peut-elle être améliorée, ou enlevée, pour faire pencher la balance entre notre faveur.

Quand votre département de production et ceux des ventes et du marketing sont des vases communicants vous pouvez adopter ou modifier considérablement les pratiques de commercialisation de vos produits et effectivement utiliser de nouveaux médias.

Au final pour garder l’auditoire captif on doit savoir ce qu’il veut, quand il le veut, il le veut. On ne présume plus, on vérifie. On ne fonctionne plus au « pif », nous décision sont prise sur de la donnée !

Du nouveau ?

Alors que ce soit une vidéo promotionnelle ou une animation pour expliquer un procédé complexe, déterminez le contenu selon le besoin du prospect/client, pas sur ce que vous croyez qu’il a besoin de savoir !

Si vous offrez une fonction de catalogues riches en fonctionnalités sur le site web, le client a demandé ces fonctionnalités et vous en avez validé l’utilisation auprès d’eux !

Si vous utilisez de nouvelles techniques publicitaires pour commercialiser vos produits, vous devrez les paramétrer sur l’information recueillie et partagée.

Si vous utilisez une stratégie de contenu, vous l’alimenterez par cette information partagée et bâtie en fonction de personas solides.

Si vous changez vos méthodes de lancement de produits, vous pourrez les promouvoir plus efficacement en ayant validé votre proposition de valeur. Les promotions payantes sont efficaces quand elles reposent elles aussi sur des données précises.

Finalement, un bon alignement vous permettra d’allonger le cycle de vie de vos produits, parce que le contact constant, l’écoute active, le partage d’information entre les fonctions sera rapide et souple.

Propulsez vos ventes grâce à notre expertise. Consultez nos spécialistes!

Retour sur le Forum Stratégique en IA

Lundi le 15 janvier dernier se tenait à Montréal un Forum Stratégique sur l’IA organisé par la CCMM. C’était l’endroit où se trouver pour en apprendre plus et comprendre l’écosystème mis en place autour de l’expertise de pointe en intelligence artificielle (IA).

ExoB2B s’est déjà intéressé à l’IA au début 2017. Nous avons produit une petite série vidéos avec des entrepreneurs de l’IA montréalais. Si vous ne l’avez pas vue, je vous encourage fortement à y jeter un coup d’œil.

Je me trouvais donc sur place pour prendre en considération l’aspect « stratégique » de ce forum et le partager avec vous. Après tout, on décrit les systèmes d’IA comme capables de reproduire et d’améliorer les capacités humaines.  Les progrès des dernières années ont fait passer l’IA de la chaîne d’approvisionnement à des tâches intellectuellement plus complexes. Considérant que le marketing est encore beaucoup une affaire d’émotions, c’est cette capacité de l’IA la plus avancée, celle de décoder les émotions, qui me fascine le plus et que j’allais investiguer.

Commençons par le nerf de la guerre en affaires…

L’IA Selon CGI

L’intégration de l’IA dans une entreprise a plusieurs avantages et permet entre autre d’augmenter:

  • la rentabilité (en réduisant les coûts);
  • la productivité des employés;
  • la qualité des services aux clients;
  • la satisfaction client;
  • les revenus;
  • la capacité à être plus compétitif.

Toujours selon  il est intéressant de constater que l’utilisation la plus complexe se retrouve au niveau du marketing. Si les premiers chatbots ont vu le jour avec une capacité d’interaction étonnante et se raffinent de plus en plus avec les avancées de l’apprentissage machine, nous verrons bientôt apparaître des agents virtuels dotés de la capacité d’interpréter les émotions, capables d’empathie. C’est avec l’apprentissage profond, basé sur des couches de réseaux neuronaux (imaginez une hiérarchie de concepts), que s’améliorera encore le rapport humain-machine.

Il n’est donc pas surprenant de voir le secteur des communications et le secteur financier, comme étant le plus « matures » en terme d’utilisation de l’IA, bien qu’ils en sont encore à l’expérimentation, un peu comme tous les secteurs.

Dans ses éléments prédictifs (qu’est-ce qui va arriver?) et ses éléments prescriptifs (prévenir ou reproduire?) l’IA va changer de manière importante l’expérience client. Les chatbots sont déjà en fonction et se raffinent de plus en plus par l’entremise de l’apprentissage machine.

Plus il y a de data, plus il y a de possibilités en IA. La qualité passe par la quantité. Pour le moment, du moins…

En quelque part, c’est ce qui donne une petite marge de manœuvre au marketing B2B.  La complexité et la longueur du cycle d’achat vont offrir des défis particuliers à ceux qui voudront s’y attaquer. Toutefois, pour l’instant, en dehors des applications concrètes d’optimisation de la chaîne d’approvisionnement, peu de nouvelles innovations affectent le B2B en général.

Différents niveaux d’intelligence

Essentiellement en IA, on retrouve 3 niveaux d’intelligence:

Intelligence assistée : Elle sert à améliorer les processus. Dans votre vie quotidienne, pensez à la classification automatique du courriel entrant dans Gmail. Basée sur l’ensemble des utilisateurs elle tri automatiquement pour vous les courriels entrant. Vous savez les boîtes; Principales, réseaux sociaux, Promotions et Notifications

Intelligence augmentée : Elle sert à faire des choix complexes. Pensez à Netflix ou Amazon qui vous proposent des choix de films ou de livres basés sur vos goûts et celui des autres personnes qui ont fait une consommation culturelle similaire à la votre.

Intelligence autonome : Celle de la science-fiction, celle qui choisit par elle-même ce qu’il y a à faire. La reconnaissance faciale ou encore certains robots désamorceurs de bombes font partis des applications connues. Bien sûr, la conduite autonome de Tesla est probablement la version publique la plus spectaculaire de ce type d’intelligence artificielle. YouTube regorge même d’exemples où la voiture prend le contrôle pour sauver son conducteur. Chaque apprentissage de la voiture est ainsi partagé avec l’ensemble du parc automobile de Tesla. Appliquez cela à l’internet des objets et laissez aller votre imagination…

C’est là par contre que la question de la confiance envers la machine va être la plus « testée », alors que de nombreux cas d’éthique font surface. L’adoption de l’IA deviendra une question de confiance (trust) pour celui qui s’en sert et pour celui qui reçoit! Il va falloir penser stratégiquement à l’effet de l’utilisation d’IA sur les différentes parties prenantes internes et externes de l’entreprise. Faire attention au contrôle ou à l’absence de contrôle… et c’est là que j’en viens au marketing

L’impact de l’IA sur le marketing

En ce qui concerne le marketing B2B, c’est dans le créneau de l’intelligence augmentée, celle qui aide la prise de décision en s’inspirant des comportement antérieurs, que l’on verra des innovations disruptives.

On peut donc s’imaginer que, combinée à des données constamment mises à jour sur les personas, cette intelligence augmentée donnera un « edge » sérieux à l’entreprise. Ses tactiques marketing profiteront d’une très grande personnalisation. À condition, bien sûr, que la stratégie marketing mise en place au dès le départ soit la bonne.

Conséquemment, l’impact sur le branding de votre entreprise s’en trouvera affecté. Chaque point de contact, chaque moment de vérité contribue à façonner positivement ou négativement votre brand.

Serez-vous assez intelligent pour penser à la prochaine utilisation unique de l’IA pour votre entreprise?

  • Personnalisation des produits
  • Personnalisation de l’expérience
  • Partie prenante du modèle d’affaire de l’entreprise

L’avantage concurrentiel va résider dans les données que vous possédez et elles deviendront, selon plusieurs experts, la nouvelle frontière de la propriété intellectuelle.

En effet, au départ il faut « nourrir » la machine.  Il faut prendre le temps de tester et d’entrainer la machine. Trouver le sujet test et le nombre d’essai. Tenir compte des normes sociales acceptables et les attentes. Trouver le « sweet spot » où ça vaut la peine de faire cet investissement en temps et en ressources. Et finalement, déterminer le seuil d’intervention humaine ! Ainsi, faire intervenir l’humain trop tôt et l’investissement est discutable; trop tard, il faut se demander quels sont les torts possibles.

Compte tenu des risques associés à une transaction B2B et de la longueur du cycle d’achat, ça fait beaucoup d’éléments laissés à une « machine » … Je m’attends donc à ce que l’adoption de l’IA en B2B, hors de l’usine, soit un peu plus lente que dans la population en général.

De plus, la lenteur des entreprises B2B à investir dans le long terme est un autre élément qui ralentira aussi l’adoption de l’AI.

Une ombre plane sur l’horizon, mais…

Imaginez pouvoir corrompre la base de données sur laquelle l’IA se nourrit. Cela aurait comme conséquence de fabriquer des défauts, de confondre les clients, ou encore que l’intelligence tire de mauvaises conclusions.

Toutefois, je m’en voudrais de finir sur une note négative…

L’avenir immédiat d’applications réelles de l’IA passe sans doute par des maillages tel que la Forge d’Ubisoft qui offre la possibilité de faire le pont entre la théorie et la pratique lorsque l’on parle d’intelligence artificielle. Bien sûr, ils seront les premiers à en profiter. Mais quand on pense aux différents simulateurs existants et à quel point ils sont précieux pour notre sécurité à tous, nous ne pouvons que souhaiter qu’il y ait d’autre maillage de la sorte

Plus près du marketing, la collaboration d’Element AI avec Automat, une solution de conversation en ligne pour grandes marques propulsée par l’IA, offre déjà un aperçu de la nouvelle génération des chatbots.

L’avenir semble prometteur

Avec 9000 étudiants en IA à Montréal, un haut-lieu du démarrage d’entreprises technologiques, ne soyez pas surpris de voir arriver sur le marché de jeunes startups qui vont révolutionner des grands pans de votre industrie et de la mienne.

L’esprit humain est souple. On va devoir s’adapter…


Faîtes preuve d’anticipation, que voyez-vous arriver sur le marché dans les prochaines années. ?

Personnellement, je vois à court terme des sites web qui se mettent à jour eux-mêmes et dont le contenu se précise avec le nombre de visites et de choix des utilisateurs. Qu’en pensez-vous ?