L’automatisation, ce n’est pas automatique

Votre entreprise fait des campagnes par courriel. Puis un bon jour, votre coordo marketing vous approche pour vous expliquer qu’il y a une nouvelle plateforme ou un nouvel outil qui vous permet d’automatiser vos campagnes – vous allez soudainement doubler votre taux de conversion, le nombre de clics va exploser, et vous allez prendre votre retraite dans la prochaine année! Youpi!

Trop beau pour être vrai? Eh oui…

L’automatisation connait une croissance fulgurante. Elle permet en effet de créer et d’entretenir une meilleure relation avec vos clients et prospects, tout en optimisant les résultats que vous tirez de vos efforts marketing. Mais ce sont les processus que vous automatisez ; pas le contenu!

Oui, mais la plateforme d’automatisation dit que…

L’outil d’automatisation que vous considérez semble certainement prometteur. Le site web offre sans doute des arguments convaincants afin que vous l’adoptiez. La plateforme est sûrement si simple qu’il suffit d’un clic pour vous abonner.

Mais attendez un instant.

Il est crucial de bien comprendre en quoi consiste l’automatisation. N’allez pas croire que vos campagnes courriel vont être créées et envoyées automagiquement sans intervention humaine.

L’automatisation d’une campagne courriel vous permet de spécifier des actions à prendre selon des critères donnés. Par exemple, si une personne clique sur un lien, elle deviendra « active » dans votre base de données et avancera d’une étape dans votre entonnoir des ventes de sorte que, lors de votre prochain envoi, elle recevra un courriel plus adapté. À l’opposé, le prospect qui a reçu votre courriel mais qui ne l’a pas ouvert après quelques jours recevra, lui, un second courriel insistant sur l’urgence de cliquer rapidement, ou lui proposant un incitatif supplémentaire.

Vous comprenez le principe? Tous ces courriels personnalisés seront envoyés automatiquement au bon moment.

Mais… On se base sur quoi, au juste, pour déterminer le flow de ces envois?

Votre feeling ne constitue pas une analyse marketing

Pour automatiser vos processus, vous devez d’abord analyser les comportements actuels de vos abonnés ainsi que les performances de vos campagnes.

Quelle proportion de vos courriels ouvre-t-on, et à quelle fréquence clique-t-on sur les liens que vous proposez? Est-ce que vos courriels suscitent davantage d’engagement auprès des hauts dirigeants ou auprès des ingénieurs? Votre base de données comprend-elle seulement les décideurs ou également d’autres intervenants qui participent au cycle d’achat? Il faut savoir à qui vous vous adressez.

En se basant sur vos personas, sur les objectifs de votre campagne et sur les données de votre entreprise, une telle analyse vous permettra de bien identifier les points faibles de votre processus de communication pour les améliorer.

Par ailleurs, en discutant avec votre force de vente, vous pourrez aussi déterminer à quels moments durant le processus décisionnel il serait favorable d’intervenir de façon automatisée. En croisant les résultats de votre campagne avec les statistiques de votre site web et avec ce que vos vendeurs entendent « sur le terrain », vous pourrez dresser un portrait plus clair du comportement des prospects et des clients.

Ainsi, vous obtenez un processus beaucoup moins linéaire et bien plus efficace. Chaque courriel devient, jusqu’à un certain point, taillé sur mesure selon la qualification de votre lead ou selon la fidélité de votre client.

Mais il faut prendre le temps de la faire, cette analyse! Et ce n’est pas tout…

Les tonneaux vides font le plus de bruit

C’est bien beau, tout ça. Mais ils disent quoi, vos courriels personnalisés?

Vous n’allez certainement pas utiliser des messages génériques pour remplir les gabarits de votre belle plateforme de marketing courriel. Du moins, je l’espère…

Malgré que vous soyez en train de déployer une solution d’automatisation, gardez en tête que le but ultime est de renforcer le service que vous offrez à vos clients et de rendre plus personnalisées les interventions auprès de vos prospects. Il ne s’agit pas de faire le plus de bruit possible avec des emails vides envoyés en rafale, mais bien d’engager des interactions individuelles comme si un humain parlait.

Et pour que ça fonctionne, il faut un humain quelque part! Il faut une équipe pour vous constituer une banque de contenu!

La plume du robot

Il ne s’agit pas seulement d’avoir une belle plume pour rédiger des courriels efficaces. Ce n’est pas le genre de tâche que vous devriez dispatcher à votre assistant, mais plutôt un exercice fondamental qui devrait impliquer votre équipe des ventes et celle du marketing.

Le contenu de chaque courriel, le message que vous désirez passer à chaque étape, et les appels à l’action devraient tous être cohérents avec les efforts que vous déployez ailleurs. Il est impératif de rédiger en tenant compte de la stratégie générale de votre marque et le contenu doit devenir une extension de vos autres tactiques.

Ce fameux « robot » qui se chargera d’automatiser l’envoi de vos courriels n’a rien de pertinent à raconter. C’est vraiment vous, l’humain, qui vous adresserez à chacun de vos abonnés, de vos clients et de vos prospects – du moins, c’est ce qu’ils doivent sentir en ouvrant vos courriels.

Déployer un outil d’automatisation de façon efficace demande un gros travail de création, de storytelling, et de scénarisation. Tout comme vous consacrez déjà du temps et des efforts à rédiger des textes pour votre site web, vos brochures et peut-être même votre blogue, il vous faut faire de même avec vos campagnes courriel.

Oui, même si c’est automatisé!

L’humain derrière les miracles technologiques

Donc oui, l’automatisation offre de nombreux bénéfices. Elle permet de limiter les tâches répétitives, elle permet de s’assurer que chaque envoi soit fait ponctuellement et aux bonnes personnes. L’automatisation peut accélérer le processus de vente (qui est particulièrement long en B2B) en insistant sur les bons arguments au bon moment.

Mais le travail que ça demande ne se limite pas à vous abonner à une nouvelle plateforme, ou à installer un plugin. Il faut analyser vos efforts actuels, cruncher vos données d’entreprise, puis vous construire une bibliothèque de phrases punch, d’appels à l’action, d’arguments de vente et de réfutation aux objections communes. Il faut se salir les mains pour obtenir du succès.

Ça vous semble complexe? N’hésitez pas à consulter des experts qui pourront créer avec vous un contenu sur mesure, cohérent avec votre marketing et bien aligné sur vos ventes. C’est cette touche humaine qui assurera la réussite de votre automatisation!

En sa qualité de membre de l’Alliance NextBlue, un regroupement d’entreprises offrant des solutions basées sur l’intelligence artificielle Watson d’IBM, ExoB2B est bien positionné pour assister votre entreprise dans son virage numérique et dans l’automatisation de ses processus. Contactez-nous!

Une marque employeur qui se démarque – L’exemple d’une campagne numérique

Créer et renforcer une marque employeur est un défi constant pour toutes les entreprises, tout particulièrement dans les domaines où les employeurs se disputent une quantité limitée de main-d’œuvre qualifiée. Dans un tel contexte, défendre ses intérêts devient, en soi, une mission stratégique de communication marketing. Mais comment y parvenir, au juste ?

Je vous brosse le portrait de campagnes que nous avons lancées et gérées pour un de nos clients, une grande entreprise manufacturière en constant besoin d’employés pour répondre à des besoins saisonniers. Sans entrer dans les détails les plus croustillants, vous trouverez dans ce billet, je l’espère, des trucs utiles et de l’inspiration pour vos propres campagnes.

Les objectifs de la campagne

Notre client vise à trouver du personnel pour des emplois permanents, mais aussi du personnel pour des pics de production saisonniers. Les campagnes devaient donc être assez flexibles pour être modulées au besoin.

Les objectifs étaient donc fixés par période et en termes de CV reçus pour chacune des villes visées.

La segmentation géographique

Tout d’abord, il faut comprendre que notre client a des usines dans différentes villes à travers le Québec. Ainsi, leurs efforts de recrutement sont dans des zones bien définies autour des usines.

Plus concrètement, cela signifie que nous avons monté une campagne distincte pour chacune des villes. Afin de déterminer la couverture géographique autour de l’usine, nous nous sommes basés sur le type d’audience que nous visions. Voici quelques questions à vous poser :

  • Est-ce que les employés que nous tentons de recruter se déplacent en voiture ?
  • Sinon, est-ce que le lieu de travail est accessible par transport en commun ?
  • Est-ce qu’un concurrent direct se situe dans la zone couverte par votre campagne ?
  • Est-ce que la population d’une ville justifie le budget que nous voulons y investir ?

Ce ne sont que quelques facteurs à prendre en considération pour bien définir la zone que vous visez. S’il est impossible de se rendre en transport en commun et que vous parlez à des gens qui n’ont souvent pas les moyens d’avoir une voiture, assurez-vous de couvrir une zone où il est réaliste de se rendre travailler. Il en va de même pour le trafic. Parfois, vous pouvez couvrir un lieu qui semble géographiquement proche du lieu de travail, mais les gens qui y vivent ne seraient pas intéressés à passer une heure matin le soir dans le trafic pour le travail.

Ces particularités influenceront les zones de votre campagne.

Audiences

Maintenant, dans chacune de ces villes, il faut trouver un message qui parle à votre audience, et un ciblage qui permet de les rejoindre directement.

À considérer :

  • Quel niveau d’éducation visez-vous ?
  • Quels sont leurs champs d’intérêt autres que ceux en lien avec votre emploi ?
  • En lien avec le point précédent, sur quels sites pourriez-vous les retrouver ? Ont-ils visité des sites d’offres d’emploi ?

Vous connaissez mieux vos collègues ou employés que quiconque. Prenez le temps de bien définir les critères qui permettent de les cibler plus directement. Relevez les points qu’ils ont en commun et misez là-dessus, quitte à faire un petit sondage à l’interne ! Ainsi, vous risquez non seulement de parler au bon type de personne, mais aussi à de futures collègues qui seront plus en mesure de s’intégrer à votre équipe.

Attention à l’âgisme et aux restrictions basées sur la culture et l’ethnie. Vos annonces seront probablement refusées. Soyez éthique !

Les landing pages

Maintenant que vous avez envoyé le bon message aux bonnes personnes, qu’est-ce qui se passe ? Notre outil de prédilection, c’est la fameuse landing page.

Nous avons développé des pages consacrées uniquement à ces campagnes afin d’améliorer les chances de conversions et de communiquer un message cohérent avec celui de la campagne.

Les phrases que nous y utilisons, les mots-clés qu’on y retrouve, les images mises de l’avant – tout est orienté dans un but unique : amener le visiteur à déposer son CV, à soumettre sa candidature pour ce poste.

Comment lui rendre la tâche facile ? Voici quelques conseils pour une landing page qui convertit !

  • Limitez les actions possibles. Enlevez votre menu principal de l’entête. Réduisez votre pied de page au strict minimum. Oubliez les invitations à s’inscrire à l’infolettre ou à en savoir plus sur votre entreprise. Une action possible : appliquer.
  • Offrez un formulaire qui vous permet de récolter le strict nécessaire. Plus il y a de champs à remplir, plus vous risquez de perdre le visiteur en cours de route. Prénom, nom, téléphone, courriel, CV en pièce-jointe.
  • Envoyez un message cohérent aux visiteurs. Utilisez les mêmes images, les mêmes expressions et les mêmes mots clés que dans votre publicité.

Il y a de nombreuses autres « règles » pour créer une landing page qui a du succès. Mais ces quelques trucs devraient vous donner une bonne base.

Les à-côtés

De telles campagnes demandent des efforts soutenus. Il ne suffit pas de lancer la campagne et d’attendre les résultats. N’oubliez surtout pas :

  • Faites des suivis rapides avec les candidats. Votre département RH sera sollicité ; assurez-vous de bien coordonner vos efforts.
  • Répondez aux messages sur les réseaux sociaux, adressez les commentaires négatifs, montrez que, en tant qu’employeur, vous vous souciez de ce que vos employés pensent. Assurez-vous que votre responsable des réseaux sociaux est bien au fait de la campagne et de ses objectifs.
  • Optimisez vos campagnes ! Il est important de s’ajuster continuellement selon les résultats obtenus afin de corriger le tir et d’obtenir le maximum de votre investissement. Il y a des gens qui cherchent un emploi de bureau pour tomber sur votre offre d’emploi en usine ? Excluez ces mots clés ! Une ville sous-performe, tandis que vous n’arrivez pas à répondre aux demandes d’une autre ? Ajustez vos budgets pour rééquilibrer les conversions.

Le succès de votre campagne dépend de vos efforts soutenus.

Résultats

Alors dans notre cas, est-ce que ça a marché? OUI!

La campagne de notre client roule toujours depuis plus d’un an ce qui, en soi, est un succès!

Mais voici aussi quelques chiffres qui parlent d’eux-mêmes.[

  • Sur le réseau de recherche, notre coût moyen par clic oscille entre 0,51 $ et 1,25 $ d’une campagne à l’autre, quand même bien plus bas que ce que l’on voit dans l’industrie de l’emploi (4,20 $), et environ la moitié de toutes les industries confondues (2,32 $).
  • Notre taux de conversion varie entre 4,58% et 7,61%, soit jusqu’à plus du double de celui de toutes les industries confondues (2,70%).
  • Ce sont plusieurs centaines de CV qui ont atterri chez notre client. Des dizaines à chaque semaine. Voilà une excellente façon d’attirer des candidats potentiels !

Voici un graphique donnant l’allure de certaines campagnes depuis janvier 2018. On voit les périodes plus creuses où la demande saisonnière était moins forte, et on constate aussi la progression au début de campagne alors que nous effectuions les premières optimisations.

Conclusion

La façon dont vous projetez votre marque employeur importe. C’est en quelque sorte la réputation de votre entreprise qui propulse votre campagne. Mais en plus, chaque mot, chaque paramètre, chaque mot clé, chaque audience doit être précisément sélectionné pour assurer l’efficacité de votre campagne.

Vous cherchez à redorer votre marque employeur ? Vous êtes en plein recrutement ? Nous espérons que ces quelques conseils vous serviront. Et, évidemment, l’équipe d’ExoB2B se fera un plaisir de collaborer avec vous pour développer une campagne qui a de l’impact !

VIDÉO: Les acheteurs remettent à plus tard

Plus de la moitié des acheteurs potentiels en B2B reportent leur décision. Que peut-on faire pour contrer cette tendance? Voici quatre conseils utiles pour faciliter le processus d’achat et gagner la confiance de vos futurs clients.

Vous aimeriez en savoir plus? Suivez notre vlogue sur le marketing B2B! Et n’hésitez surtout pas à contacter nos experts pour discuter de votre situation particulière.

10e anniversaire d’ExoBlogue – Entrevue avec Lynda St-Arneault

Le blogue d’ExoB2B célèbre ses 10 ans. Durant cette décennie, l’entreprise en a fait une plateforme durable pour partager des connaissances et des innovations dans le monde du marketing interentreprises. Mais au-delà de son aspect informationnel, le blogue d’ExoB2B s’est également révélé être un puissant outil marketing et un générateur de leads efficace.

Lynda St-Arneault, présidente et fondatrice d’ExoB2b, nous explique le cheminement qui a mené au lancement du blogue.

Lynda, qu’est-ce qui vous a motivé à créer le premier blogue B2B au Québec? Quel a été l’élément déclencheur?

À l’époque (et encore aujourd’hui, d’ailleurs), nous faisions énormément de veille afin d’être au courant des derniers trends en marketing, particulièrement du côté américain où on semble souvent avoir une longueur d’avance sur ce qui se passe ici.

On voyait évidemment les blogues se multiplier et couvrir une multitude de sujets. Mais ce qui a servi de catalyseur en 2009 c’est au moment où nous avons découvert que certains blogues traitaient de marketing (comme ClickZ et Hubspot par exemple).

Avec ce que nous constations et à la lecture de quelques études de cas, nous avons vite compris que non seulement il y avait un intérêt pour ces blogues, mais aussi qu’ExoB2B pouvait contribuer à sa façon et en tirer profit.

Concrètement, comment s’est passé le lancement du blogue? Quels obstacles avez-vous rencontrés?

Oh, ça n’a pas été simple! Il n’y avait pas de marche à suivre, ni de solution prémâchée. Oui, Blogger et WordPress existaient. Mais ils étaient à des années-lumière de ce que l’on connait aujourd’hui. Entre bloguer pour le plaisir et bloguer professionnellement en s’appuyant sur une stratégie de marketing inbound (contenu, SEO et médias sociaux comme Hubspot le définissait à l’époque), il y avait un gros pas à franchir. Il fallait innover et s’inspirer de la montée des blogues les plus populaires. Il fallait oser.

Souvenez-vous qu’en 2009, les blogues n’étaient pas nécessairement crédibles. Barack Obama, lui-même progressiste et mordu de l’information, émettait un avertissement sur la montée en popularité des blogues! Un de mes proches, mordu d’informatique, me conseillait aussi de ne pas toucher à ça parce que les blogues ne servaient qu’aux geeks et ne rapportaient rien de concret.

Nous allions donc à contre-courant avec des outils de mesure qui n’ont rien à voir avec ceux d’aujourd’hui et des billets publiés sur Hubspot. Ça nous a quand même permis de « lancer la machine inbound »! Nous avons par la suite opté pour WordPress et des outils de mesures plus adaptés à notre réalité.

En quoi le blogue d’ExoB2B se démarquait-il des autres?

C’était le premier blogue en marketing B2B au Québec! Et bilingue, en plus!

Alors que les blogues s’apparentaient plutôt à une sorte de journal personnel, nous avons lancé le nôtre avec une stratégie derrière la tête et une solide équipe pour la mettre de l’avant.

Chacun de nos cinq blogueurs avait une spécialité et un champ d’expertise bien à lui. Ensemble, ils couvraient l’offre d’ExoB2B et nous permettaient d’aborder le marketing B2B en profondeur, d’une façon inusitée et différente des autres. Nous avons ainsi créé un des premiers programme ambassadeurs-employés sur les réseaux sociaux et le blogue : les Exotypes.

En plus de ça, je pense que nous avions une attitude propre à nous. Notre ambition, notre désir d’améliorer les choses et notre énergie se reflétaient dans nos billets.

Mais ce qui a rendu notre blogue unique et différent, c’est le professionnalisme et la précision avec lesquelles nous traitons de sujets qui interpellent les experts en marketing B2B. Nous offrons, depuis le tout début, du contenu original. Notre blogue est une projection de notre expertise.

Et vos intentions derrière tout ça? Qu’est-ce que vous vouliez en tirer, exactement?

Évidemment, nous voulions établir notre autorité dans le domaine, notre thought leadership. C’était une façon pour nous, à la fois de partager notre expertise et de générer de l’intérêt pour le marketing B2B.

Ultimement, nous visions des conversions ; nous voulions que les lecteurs apprennent à nous connaître, qu’ils développent une meilleure compréhension du marketing, et qu’ils voient qu’ExoB2B est un bon partenaire pour soutenir leurs efforts, pour élaborer de meilleures stratégies ou pour les accompagner dans le déploiement tactique de celles-ci.

Comment avez-vous réussi à maintenir le rythme au fil des années, et à toujours avoir de l’inspiration pour alimenter votre blogue?

Je pense qu’il faut tout d’abord y croire sincèrement. Nous avons publié près de 500 billets à ce jour à un rythme assez soutenu et près du double si on compte également les versions anglaises.

Par ailleurs, nous avons su innover tout au long de ses 10 ans. Nous parlons depuis longtemps de l’importance du marketing de contenu, des bénéfices de l’automatisation, du potentiel de l’IA et de l’exploitation du big data. En 2015, nous avons même commencé à intégrer la vidéo dans nos blogues – nous avons lancé notre vlogue!

On doit aussi s’adapter aux changements. Nous sommes passés des billets courts à des billets longs, pour finalement revenir à des billets pas-si-longs. On doit à la fois écrire du contenu neuf pour un marché très niché avec peu de lecteurs au Québec, mais aussi trouver comment se démarquer dans un contexte de saturation de contenu. Alors que nous sommes occupés sur les mandats de notre clientèle, nous devons consacrer plus de temps à nos billets et vidéos pour les optimiser et répondre aux exigences « toujours nouvelles » du SEO…

D’une certaine façon, tous ces défis nous servent d’inspiration. Les sujets ne manquent donc pas! Il s’agit de bien flairer les tendances, de comprendre ce dont l’industrie a besoin, et d’y répondre du mieux qu’on peut.

Quel genre de résultats avec-vous obtenus ?

D’excellents résultats!

Évidemment, c’est un travail de longue haleine dont les effets ne se mesurent parfois que des années plus tard. Mais l’apport positif du blogue pour notre entreprise est indéniable.

En plus de nombreux bons commentaires reçus par nos lecteurs, je crois que nous avons su nous faire reconnaître comme une source de contenu marketing pertinente et crédible. Les lecteurs reconnaissent l’effort intellectuel derrière chaque billet et ils ont une perception positive de notre entreprise. La réputée B2B Marketing Academy aux États-Unis a même reconnu la valeur de notre blogue et de son contenu « brillant et provocateur ».

L’objectif que nous avions d’accroître notre crédibilité a été atteint!

Aussi la campagne sur notre blogue avec les influenceurs marketing a été très remarquée l’an dernier et a ajouté à cette crédibilité. Notre mentalité stratégique et les analyses poussées que nous mettons de l’avant ont aussi été remarquées. Nous avons par exemple été maintes fois invités à des conférences, ou encore contactés par des journalistes pour discuter de marketing B2B.

En termes de rentabilité, je dirais que notre blogue a généré de nombreux leads au fil des années, dont plusieurs sont devenus des clients d’ExoB2B.

Comment envisagez-vous l’avenir pour les blogues?

La vidéo et l’audio! Pour ce qui est de la vidéo, c’est simple: on en voit partout. Les vidéos se multiplient dans notre fil d’actualité et sur toutes les plateformes. ExoB2B en publie déjà depuis quelques années et le rythme va s’intensifier.

On ne peut pas non plus ignorer la résurgence des podcasts. On les croyait morts alors qu’au contraire, on en retrouve de plus en plus dans les blogues marketing et sur des plates-formes québécoises comme BaladoQuebec et RZO. Et encore plus aux USA où le même Barack Obama s’est prêté à l’exercice à WTF with Marc Maron Podcast

Et que dire de l’apport de l’intelligence artificielle? En attendant qu’une machine écrive nos billets automatiquement, nous verrons une présence croissante de l’intelligence artificielle dans l’analyse du contenu et dans l’automatisation.

Notre blogue reflétera évidemment ce changement de paradigme et vous pouvez vous attendre à du contenu encore plus excitant et des annonces prochaines!

L’IA pour prédire les résultats de vos efforts marketing

Dans un monde où les départements de marketing doivent constamment justifier leur existence et mesurer leurs résultats, être en mesure de prédire le succès d’une campagne semble relever de la fiction. Et pourtant, c’est la prétention qu’a l’analyse prédictive aidée de l’intelligence artificielle (IA), une tendance grandissante dans le marketing.

Dans un cycle B2B plus long qui demande de nombreuses interventions et des efforts concertés de plusieurs départements, la valeur de l’IA en analyse prédictive se voit décuplée.

Imaginez si, avant même qu’un prospect n’entre dans votre entonnoir des ventes, vous puissiez être en mesure d’évaluer précisément les chances de conclure une entente avec lui, en plus d’obtenir un aperçu des facteurs et conditions qui favorisent vos chances de succès. Vous seriez alors capable de qualifier des leads rapidement et de consacrer vos efforts sur la mise en place de tous les éléments nécessaires pour conclure une vente avec ceux qui ont le plus de potentiel.

Puis imaginez que tout cela se réalise de façon automatisée et en temps réel. C’est la promesse de l’intelligence artificielle appliquée au marketing.

Qu’est-ce que l’analyse prédictive ?

L’analyse prédictive se base sur des données, sur l’apprentissage machine, et sur votre intelligence d’affaires afin d’analyser des événements passés et, surtout, de prévoir les événements futurs.

En marketing, plus concrètement, l’analyse prédictive vous permet d’exploiter votre data afin de mieux orienter vos efforts et de définir vos attentes. Vous pourrez savoir si vos objectifs sont réalistes et par quel moyen vous pourrez les atteindre.

Mais tout ça, c’est déjà de l’histoire ancienne pour certaines entreprises qui ont misé tôt sur les nouvelles technologies.

Toutefois, l’arrivée de l’IA bouscule complètement l’élaboration de nos stratégies marketing et multiplie le potentiel de l’analyse prédictive. L’IA permet d’agir rapidement, en amont et au bon moment – voire même de façon prémonitoire.

Des applications concrètes

Toutes ces promesses sont déjà réalité. Des outils et applications basés sur l’IA présentement déployés en entreprise – comme le fameux Watson d’IBM, par exemple – permettent d’aller bien au-delà de ce qui était possible auparavant.

Et c’est pourquoi nous insistons autant sur l’importance de bien réaliser sa transformation numérique.

Grâce à ces outils, il est désormais possible de cibler le bon public avant même de démarrer vos efforts marketing. Ainsi, seulement les plus susceptibles de se convertir feront partie de l’audience que vous ciblerez. Que ce soit à propos des habitudes d’achat de vos clients potentiels ou de corrélations entre leurs intérêts et vos services, l’AI vous permettra de scruter vos données en profondeur et de trouver des liens qui, autrement, seraient passés sous le radar. Vous aurez une meilleure compréhension des humains qui composent votre marché. Votre cycle de vente s’en trouvera accéléré en sélectionnant des prospects bien qualifiés.

De plus, il est possible d’identifier précisément à quel moment les prospects rencontrent des difficultés dans leur parcours d’achat – puis d’y remédier afin d’augmenter votre taux de conversion. Votre site web, par exemple, pourrait s’adapter en temps réel à chaque visiteur pour simplifier sa recherche d’information. Ou encore, un chatbot pourrait intervenir automatiquement pour initier un dialogue.

L’IA bonifie l’expérience utilisateur et offre un service plus personnalisé à vos clients et prospects. Ultimement, c’est ce que vous voulez leur offrir. C’est avec des personnes que vous traitez, et non des robots.

Quant à votre entreprise, l’IA permet de passer à l’action en se basant sur des données concrètes plutôt que sur votre intuition. Ainsi, elle rend vos efforts plus efficaces, elle aide votre marketing à mieux performer, puis elle vous permet de boucler le cycle de vente plus rapidement.

Le retour sur investissement

Évidemment, ça demande à votre entreprise d’investir et de s’investir dans une transformation numérique. Vos processus, vos façons de faire et même votre modèle d’affaire seront appelés à changer. Vous devrez adapter la culture de votre entreprise à cette nouvelle réalité.

Et ce sera pour le mieux.

L’époque où le département marketing peinait à justifier ses activités et à obtenir un budget est révolue. Et nous devons également mettre derrière nous l’analyse manuelle de statistiques colligées ici et là. Fini, aussi, le temps où vous réagissiez un mois plus tard aux résultats de vos campagnes marketing.

L’IA rend tout ça possible en temps réel et de façon automatisée.

Vos stratégies et tactiques seront constamment analysées et optimisées. Vous consacrerez moins de temps à analyser et comprendre, vous cesserez de mettre des efforts « dans le vide » et vous obtiendrez des résultats qui aideront votre entreprise à croître davantage.

L’intelligence artificielle n’est pas un buzzword – elle est bien réelle. Obtenez notre assistance pour initier votre transformation numérique!

5 conseils pour rédiger un bon billet de blogue

Créer du contenu, c’est un aspect crucial de toute stratégie de marketing numérique. Le blogue est un des outils que l’on privilégie généralement et qui est utilisé par une considérable proportion d’entreprises en B2B.

Cependant, il ne suffit pas d’écrire pour écrire. Si vous désirez rentabiliser vos efforts, il y a des règles à suivre et des bonnes pratiques à respecter. Voici cinq trucs simples qui, même si vous les connaissiez déjà, sont toujours bons à se remémorer, question de rester au parfum des dernières tendances.

À qui vous adressez-vous ?

À force d’écrire, on perd parfois de vue ceux à qui on s’adresse – ou plutôt, ceux à qui on devrait s’adresser. Pire, certains blogues ont été lancés sans réelle planification, « au pif ». Mais comment interpeler vos lecteurs et les transformer en prospects si vous ne savez même pas vraiment qui ils sont ?

C’est ici qu’une étude marketing fera toute la différence. Bien comprendre son marché et sa clientèle permet de dresser un meilleur portrait du lecteur moyen. Ou plusieurs portraits, en fait. Ces personas auront chacun des intérêts, des défis et des problèmes pour lesquels vous pourrez proposer une solution.

Si vous vous adressez à des CEO mais que vos lecteurs sont plutôt des techniciens ou encore des ingénieurs, vos efforts seront vains. À l’inverse, si vous rédigez du contenu très technique alors que les décideurs qui ont besoin de vos services sont plutôt dans le département des finances, ils risquent de se perdre dans vos textes.

Bien connaître son audience, c’est crucial.

Quelle est la valeur de votre contenu ?

Pourquoi vos lecteurs devraient-ils consacrer de précieuses minutes à votre billet ? Vous devez leur proposer de la valeur, un contenu pertinent qui leur apprendra (ou, au moins, leur rappellera) quelque chose d’important en lien avec leur métier ou leur industrie.

Des personas bien définis serviront à établir si votre contenu a de la valeur ou non. Chaque persona offrira des pistes à explorer pour trouver des sujets à traiter. Chaque persona vit des « pains » dans son quotidien professionnel et sera ravi de passer quelques minutes à lire un billet qui pourrait lui être utile.

Votre billet devrait aider ces personas à faire leur travail. Que ce soit en leur simplifiant la prise de décision, en leur proposant une solution à un problème auquel ils font face, ou encore en piquant leur curiosité sur la façon dont votre entreprise peut améliorer leurs affaires. Mais vous ne pouvez pas simplement écrire pour écrire.

Il faut offrir de la valeur à la personne qui prend la peine de vous lire.

La duplication de contenu, la duplication de contenu

Vous avez un calendrier de diffusion à respecter. Les délais sont serrés et la date buttoir approche à grands pas. Tiens ! Recopions le texte d’une vieille étude de cas pour en faire un nouveau billet ! Ou, mieux, copions le billet d’un compétiteur à l’autre bout du monde!

… euh, non?

La duplication de contenu a un impact négatif sur la performance de votre site Web. En plus de voir votre site pénalisé par Google dans son classement, l’expérience utilisateur (UX) est également affectée. Effectivement, à force de relire les mêmes propos d’une page à l’autre, le visiteur risque d’être confus et désintéressé, puis de quitter votre site.

Il est possible que vous ayez absolument à traiter d’un sujet déjà abordé ailleurs. Je reviens alors aux personas : ajustez les propos et le langage utilisés pour les interpeller directement. Revoyez le contenu, améliorez-le et expliquez en d’autres termes en quoi ça devrait intéresser le lecteur. Profitez de cette opportunité pour sortir du cadre plus rigoureux du contenu de votre site afin d’adopter un ton moins formel et plus chaleureux.

Dans certains cas, il est même possible que vous ayez à copier intégralement le contenu d’une page. Ça arrive. Mais faites-le de la bonne façon et employez les balises canonical à bon escient.

Sinon, gardez toujours en tête qu’un blogue doit être vivant. Vous devriez toujours privilégier la création de contenu original, ponctuel et d’actualité.

Optimisation et SEO

Évidemment, vous devez prendre en considération les bonnes pratiques SEO lorsque vous rédigez votre texte.

On ne parle pas ici de tricher en saturant les engins de recherche de mots-clés, tags, keywords, SEO, SEO optimization, SEM, Google, search engine optimization, keywords… Vous vous souvenez de cette époque ? Ça ne fonctionne plus comme ça.

Bien au contraire, les bonnes pratiques SEO, lorsqu’elles sont respectées, rendent généralement votre texte plus cohérent et mieux lisible.

Outre la présence des mots-clés dans vos titres et dans l’URL de votre page, d’autres aspects viennent améliorer votre texte de façon appréciable. Préférer les phrases courtes, par exemple, ou l’utilisation de mots de transition de façon judicieuse, ou encore l’ajout de sous-titres pour mieux baliser vos idées. Toutes ces bonnes pratiques donnent un flot à votre texte et le rendent plus agréable pour le lecteur.

C’est pour les humains, avant tout, qu’on fait du SEO !

Dans quel but ?

Une fois toutes ces belles choses accomplies, une fois le lien cliqué et votre texte lu, que fait le lecteur ?

Le parcours du lecteur ne doit pas s’arrêter au point final de votre billet. Indiquez-lui plutôt la voie à suivre avec des appels à l’action (les fameux « CTA ou Call To Action»). Le but étant, évidemment, de le faire progresser dans l’entonnoir des ventes.

Offrez de télécharger un guide ou une étude de cas. Proposez un abonnement à votre infolettre. Insérez des liens vers vos produits et services à travers le texte. Vous devez saisir cette opportunité et réaliser une conversion ; c’est-à-dire réaliser un objectif particulier avec le lecteur.

Ce que vous voulez, c’est établir un premier contact.

D’ailleurs, je vous invite à nous contacter si vous aimeriez avoir plus de conseils sur le marketing de contenu, ou encore pour réaliser une analyse de votre clientèle !

Comment votre entreprise B2B peut-elle faire face à une crise financière?

C’est arrivé le 5 février : une chute soudaine et plutôt inattendue des marchés boursiers. L’indice Dow Jones enregistrait sa plus lourde perte de l’histoire, tandis que les experts et analystes tentaient de rassurer les investisseurs. Puis le scénario s’est répété le jeudi suivant, faisant craindre une possible crise financière. Comment cela affecte-t-il les entreprises B2B?

Évidemment, les compagnies inter-entreprises (B2B) sont à la merci des marchés. Mais j’irais jusqu’à dire qu’elles en subissent les coups encore plus durement que les entreprises qui traitent directement avec les consommateurs, puisque les processus d’achat est plus long et plus complexe qu’en B2C. Des corrections mineures comme celles de la semaine dernière peuvent créer un effet domino et engendrer des conséquences inquiétantes.

Je crois que la meilleure façon de parer à une telle crise, c’est de toujours chercher à s’améliorer, même (et surtout) quand tout semble bien aller. Commencez dès maintenant à préparer une stratégie marketing sur laquelle vous pourrez vous rabattre en temps de crise. N’attendez pas qu’il soit trop tard.

« Mais ce n’était qu’une correction! »

Oui, oui. Je sais… L’emploi et d’autres indicateurs tendent à faire croire que nous avons encore du bon temps devant nous. Ce n’est pas encore la catastrophe. Tant que les marchés sont en croissance et que l’économie se porte bien, rien à craindre pour votre business.

… N’est-ce pas?

En fait, si. Il y a à craindre. Je pense que cette « correction » était plutôt un bon wake up call, comme on dit en latin. C’est signe qu’il est temps de faire des plans et de vous préparer. Que nous nous dirigions ou non vers une récession, il n’y a pas meilleur moment que maintenant pour réviser votre stratégie marketing et préparer la contingence. Une crise financière peut vous affecter. Et elle peut affecter vos clients. Et vos prospects. Comment pourrez-vous les aider à passer à travers la crise? Soyez prêts à agir!

Je ne parle pas de mettre de l’argent de côté. Je parle d’analyser votre industrie, de mieux comprendre vos clients, de creuser dans toutes ces données que vous accumulez en faisant des affaires. C’est ce qui rendra votre marketing plus efficace.

À quoi faut-il s’attendre lors d’une crise financière?

Il existe quelque 5 millions d’entreprises B2B en Amérique du nord. Ce sont des centaines de milliards de dollars qui transigent. Même une simple correction technique comme celle de lundi est ressentie. Nous avons tous été pris de court et brusquement tirés de notre rêve d’un marché boursier en hausse constante. Nous ne sommes pas invincibles et les affaires ne seront pas toujours aussi faciles.

Sans plan d’action, vous paniquerez. Vous allez sabrer dans les dépenses et vous croiser les doigts. Durant une crise, vous et vos clients allez probablement réallouer votre budget marketing à d’autres départements qui semblent plus importants. Puis les ventes chuteront.

Il est impératif de vous préparer. Commencez dès maintenant à construire les fondations d’une entreprise assez forte pour passer à travers une période économique plus difficile. Voici comment procéder.

Maîtrisez et mettez à profit vos données d’entreprise

Vous vous êtes habitués à ce que les choses aillent bien et vous mettez probablement peu (ou pas) d’effort pour obtenir des contrats. Mais lors d’une crise, vous serez confrontés à des résultats alarmants. Les dépenses de vos clients seront étroitement surveillées. Ils seront plus hésitants à faire affaire avec vous. Vos inventaires s’accumuleront. Les coûts augmenteront alors que les revenus fonderont comme neige au soleil.

Le département marketing est souvent le premier à voir son budget amputé, puisque les résultats qu’il génère ne sont pas immédiatement visibles. Toutefois, si vos forces de vente et de marketing sont bien intégrées, une hausse du budget marketing devrait générer une hausse significative de ventes alors que partout ailleurs, on peinera à joindre les deux bouts.

C’est là que vos données deviennent précieuses. Elles vous permettent de comprendre les motivations et les comportements de votre clientèle maintenant. Ainsi, en temps de crise, vous serez en meilleure position pour les aider avec vos produits ou vos services.

Grâce à une stratégie marketing minutieusement planifiée et exécutée, vous pourrez optimiser vos efforts et accroître le profit tiré de chaque vente.

Stoppez les presses, on passe au numérique!

Pendant que vous révisez votre stratégie marketing, profitez-en pour réévaluer vos placements médias. Il serait probablement temps, si ce n’est pas déjà fait, de délaisser les médias traditionnels (coûteux et dont l’efficacité est discutable) pour vous tourner vers le marketing numérique. Vous pourrez ainsi cibler et joindre plus efficacement vos clients potentiels.

La tendance dans l’industrie B2B indique que le budget numérique des entreprises est en croissance constante. J’ai même vu des chiffres suggérant que la portion allouée au marketing numérique atteignait près de 5 milliards US$. Pourquoi? Parce que ça marche! Et ça se mesure.

Vous devriez donc opter pour des méthodes éprouvées et plus efficaces que les médias traditionnels. Surtout dans un environnement B2B – et encore davantage en temps de crise – puisque chaque dollar que vous investirez pour rejoindre votre marché ne sera pas gaspillé. Alors, comment pouvez-vous faire du marketing numérique de façon plus efficace?

Soyez là où vos clients vous cherchent

Si vous souhaitez générer des leads, vous devez être présent quand vos clients potentiels font des recherches sur les produits ou services que vous offrez. Surtout lorsque les temps sont durs et que chaque lead vaut de l’or.

Nous savons que 80% du processus d’achat se déroule avant même qu’un client potentiel ait interagit avec votre entreprise. Dites-vous que derrière chaque compagnie qui pourrait faire affaire avec la vôtre, il y a un humain qui est à la recherche d’information importante et qui veut s’assurer de faire une dépense intelligente.

Donc vous devez fournir autant de contenu et d’information que possible. Mettez des billets de blogue de l’avant sur les réseaux sociaux. Soyez là, au bon endroit et au bon moment. Il faut du temps pour se bâtir une réputation – autant en ligne que « dans la vraie vie ». Les acheteurs semblent parfois lents, mais lorsqu’ils auront besoin de vous, ce sera maintenant! Soyez prêts.

Mais de quoi devriez-vous parler?

Partagez votre expertise

C’est ce qu’on appelle du marketing de contenu. Après avoir analysé les données sur vos clients et lorsque vous aurez une meilleure compréhension d’eux, il sera temps de leur parler. Fournissez les réponses aux questions qu’ils se posent. Expliquez les bénéfices que votre entreprise apportera à la leur.

Établissez votre expertise sur un sujet en publiant régulièrement du contenu pertinent. Devez une référence et un source d’information précieuse vers laquelle vos clients potentiels se tourneront en cas de besoin.

Aidez les acheteurs à justifier la dépense à leur patron. Donnez-leur le goût de faire affaire avec votre entreprise. Expliquez de quelle façon la solution que vous offrez leur fera économiser temps et argent. Parlez en tant qu’expert et exprimez-vous dans un langage qu’ils comprennent. Ce n’est pas un pitch de vente – c’est une main tendue pour une collaboration future.

Le fait que vous soyez là avec des réponses quand vos clients potentiels posent des questions permet d’accroître vos chances de faire une vente – ou, du moins, de générer un lead. Cette attitude proactive fera toute la différence pour un client qui doit justifier la moindre dépense.

Soyez un phare qui guide durant la tempête

Tentez de respecter le système et la stratégie que vous aurez mis en place. Suivez votre plan, mesurez les résultats et ajustez-vous régulièrement. Apportez des correctifs, réévaluez, améliorez… mais suivez le plan et faites confiance aux efforts que vous y avez consacrés. Il n’y a rien de pire que d’être désorganisé quand la tempête arrive.

Souvenez-vous que vous devez vraiment être au service de vos partenaires. Vous devez connaître leurs besoins et comprendre leur business. Durant une crise financière, les temps sont durs pour eux aussi.

Dans le fond, tout le monde sera affecté. Les compagnies B2B et B2C y goûteront. Mais l’économie continuera quand même à rouler et, pour en tirer votre part, vous devez mettre les efforts aujourd’hui.

Je vous entends me dire : « Mais David, ces conseils-là sont juste des bonnes pratiques et pas nécessairement en lien avec une crise financière ».

Justement! C’est ce qui fera toute la différence. C’est ce gros bon sens qui vous permettra de faire face à une crise financière sans y laisser des plumes. Il faut vous préparer maintenant pendant que vous avez le temps et les ressources.

Évidemment, ça en fait beaucoup à penser, à analyser, à comprendre, et à planifier. Oui, ça prend du temps. Ce ne sont pas toutes les entreprises qui ont le luxe d’avoir une équipe marketing interne pour transformer tout ça en ventes. Si c’est votre cas, vous pourriez songer à l’impartition de votre marketing en confiant à une équipe d’experts la tâche d’établir la bonne stratégie et de faire croître votre entreprise.

On ne peut pas éviter une crise financière. L’important, c’est d’être prêt à y faire face.