Comment exercer un leadership éclairé en marketing B2B ?

5 juin 2018 par    Claude Malaison
Comment exercer un leadership éclairé en marketing B2B ?

Ce n’est plus un secret pour personne : aujourd’hui, l’entreprise qui adopte le marketing inter-entreprises et qui veut être ou est déjà un LEADER dans son domaine d’expertise, qui cumule habituellement de nombreuses années d’expertise dans le développement (R&D), la vente de ses produits souvent de fabrication, se doit d’affirmer ce fait à la face de ses publics-cibles (partenaires, clients, employés et actionnaires) et pour ce faire, ne peut plus compter que sur des tactiques traditionnelles, dont les bons vieux «trade shows», pour obtenir des «leads».

L’entreprise du XXIe siècle doit faire des choix stratégiques : dont celui d’affirmer sa position de dominance sur plusieurs grands axes, en particulier ceux de leader de produit ou service et de leader en innovation et de procéder au plus vite à sa propre transformation numérique pour assurer sa dominance et son leadership. En tant qu’experts en stratégies marketing, ExoB2B recommande dans certains cas, de s’affirmer comme tel au travers d’une stratégie de marketing entrant ou «inbound», de faire preuve de leadership éclairé ou « Thought leadership » et de s’insérer dans une démarche de transformation numérique.

De là aussi l’importance de bien PLANIFIER et établir sa PRÉSENCE dans les médias sociaux et ENGAGER une relation de confiance basée, entre autres, sur la production de contenus de haute qualité venant appuyer son offre traditionnelle et une ouverture aux interactions socio-professionnelles. (Voir ci-dessous)

Tiré de l’étude «The Evolution of Social Business: Six Stages of Social Business Transformation», par Altimeter Group

L’approche «Thought Leadership» selon ExoB2B

Le «Thought leadership» se caractérise, entre autres, par une production régulière et durable de contenus et d’analyses innovants. Aucune entreprise ne peut y prétendre sans l’avoir profondément enraciné dans sa pratique, dans son organisation et dans sa culture. Cela implique d’y investir des ressources et de le valoriser dans sa gestion courante. Voici d’ailleurs une autre définition assez semblable venant du spécialiste Michael Brenner de MSI :

«I define thought leadership as a type of content marketing where you tap into the talent, experience, and passion inside your business, or from your community, to consistently answer the biggest questions on the minds of your target audience, on a particular topic.»

Pour ce faire, les véhicules de contenus les plus souvent utilisés sont :
– les livres blancs
– les 
webinaires
– les études de cas clients
– les billets de blogue et autres articles
– les infographies
– les slideshares ou autres présentations analogues
– les vidéos et les podcasts

La capacité à décrypter des tendances ne suffit plus. Il faut savoir les influencer dans un futur proche. Montrer un chemin que 90 % des acteurs du marché n’ont pas même identifié comme étant possible. Vous avez dit prise de risque ? Oui. Il ne suffit pas que le contenu soit innovant ou même unique. Il faut qu’il trace une voie.

Une entreprise ne sera donc reconnue comme un «Thought leader» de son marché que si elle se revendique propriétaire d’un point de vue unique bousculant les idées reçues. Et que les autres acteurs vont progressivement adopter. Car à quoi sert de montrer la voie si vous n’êtes pas suivis ?

Toute stratégie de marketing «inbound» répond à un processus défini dans sa nature et dans le temps.  Ce dernier correspond aux meilleures pratiques de l’industrie et s’applique à toute démarche d’amélioration. En communication, on parle d’émetteur, de canaux et de récepteurs. Ici, le processus est un peu plus complexe :

Dans les «desired ouctomes» on retrouve la vision, les buts et les objectifs que nous voulons nous donner. La personnalité et la voix, c’est «US» ou nous, ce qui nous caractérise. «Them» ce sont les publics qui sont visés dans notre nouvelle approche. Mais aussi, dans une stratégie qui fait appel aux médias et réseaux sociaux, il faut aussi clairement identifier qui sont les influenceurs qui nous aideront à réaliser cette approche. Vient ensuite le plan d’action. Une fois réalisé, ce dernier se devra d’être mesuré, évalué et au besoin amélioré ou même réinventé. Le processus est donc, nous le constatons, défini dans sa nature comme dans le temps mais tout de même ouvert à l’évolution dans ce même temps.

Pour les besoins de l’approche «Thought leadership», voici l’ossature qui servira de table des matières à votre stratégie. Il faut donc au préalable définir :

  1. La vision, les buts et objectifs
  2. La personnalité et la voix de l’entreprise
  3. Les publics
    • Segmentation
    • Influenceurs
    • Communautés
  4. La concurrence
  5. Le plan d’action
    • Projets
    • Canaux
    • Contenus
    • Ressources
    • Échéancier
  6. Le Search Engine Optimisation (SEO)/Indexation
  7. Les indicateurs de performance

De l’importance des médias et réseaux sociaux 

Ceci étant dit, nous nous permettons de revenir sur les canaux utilisés pour véhiculer les formes de contenus les plus souvent utilisées et définies précédemment. Et ceux qui ont la cote actuellement, ce sont bien entendu les médias et réseaux sociaux.

Dans une récente étude, publiée par Social Media Examiner, on découvre qu’en  2018, ce n’est pas LinkedIn qui est la plate-forme sociale préférée pour diffuser les contenus en B2B mais bien Facebook. Cette étude est basée sur les données d’un sondage réalisé auprès de 5,726 marketeurs qui travaillent dans une vaste gamme d’entreprises.

LinkedIn est bon deuxième à 79% et fait surprenant, Twitter suit juste derrière à 70%. Et personne ne se surprendra du fait que SnapChat arrive bon dernier avec un maigre 7% et est selon un récent article dans The Verge, une plate-forme en déclin.

Et quand vient le temps d’identifier les principaux bénéfices à utiliser les réseaux sociaux en B2B, encore là, aucune surprise. Le principal bénéfice identifié est, selon 87% des répondants, une plus grande visibilité.  Suivent l’accroissement du trafic et la génération de leads. Le «Thought Leadership» arrive bon dernier dans les résultats à 46%.

Par contre, il y a selon les responsables de l’étude, une explication à cette faible performance relative. En effet, le leadership éclairé demanderait plus d’efforts et d’expérience pour être mis en œuvre. Donc, seulement les plus expérimentés des marketeurs disent en faire une réussite.

Pénétrer cet univers n’est pas une question de divertissement. Le but est de faire des affaires, de faciliter l’achat et la vente de produits et services. Il est aussi souvent question de diffusion de connaissances pour rendre l’opération possible. Cela n’empêche pas un côté ludique. Mais en d’autres mots : it’s all about business.

Il faut donc procéder avec méthode, faire un plan, élaborer un projet lié à des objectifs corporatifs et d’affaires. Pour cadrer les efforts, il advient de prendre connaissance des 7 principaux types de projet en médias et réseaux sociaux, à savoir :

Et encore une fois, dans les sept projets-types qui impliquent l’usage des médias et réseaux sociaux, on retrouve le «Thought leadership» (en rouge ci-dessus). Celui-ci permet aux entreprises d’augmenter leur notoriété, leur crédibilité ou réputation, et de faire valoir leur personnalité et leur voix. Il permet d’être l’influenceur de ses marchés cibles par l’aspect novateur de ses idées et son originalité, ses compétences. À ces conditions, le projet devient alors l’expression reconnue et pérenne du capital intellectuel de l’entreprise et de ses réalisations. Et un puissant levier de vente !

Vous voulez en savoir plus sur le sujet ? Nous vous invitons à nous contacter pour en discuter dans le cadre de votre prochaine stratégie de contenus.

À propos de Claude Malaison

Parce que la connaissance, c'est aussi savoir que lorsqu'on est arrivé, il faut revenir et que la moitié seulement du travail est fait ! Après des études en journalisme et information à l’Université Laval, Claude Malaison a fait ses débuts comme journaliste au Progrès-Dimanche et au Quotidien de Chicoutimi, poste qu’il a occupé pendant sept ans. De 1999 à 2005, il a fondé et coorganisé la conférence internationale Intracom, première conférence internationale sur les intranets. Puis, de 2006 à 2012 il a été directeur de la programmation de la conférence internationale webcom-Montréal, ainsi que des conférences webcom-Québec et de la Boule de Cristal. Lors du webcom-Montréal de novembre 2011, on lui a remis le Prix Cartier. Ce dernier vient reconnaître… En savoir plus

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