Commercialisation centrée client

« L’accessibilité à l’information et l’évolution dans les façons de s’informer ont transformé les démarches des prospects en une quête d’informations personnalisées. Plus on avance dans le cycle d’achat du client, plus les interventions doivent être centrées sur celui-ci. De l’approche par compte (ABM) jusqu’au contact personnel final, le défi du marketing et des ventes b2b demande de développer une relation 1 à 1 avec plusieurs personnes à l’intérieur d’un même compte, tout en considérant les interactions entre tous ces décideurs, influenceurs et utilisateurs impliqués dans la transaction. »

Alain Thériault