Déclin ou croissance en B2B? C’est votre choix!

Collaboration – 27 août 2013

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Fabrication: le déclin se confirme” est le titre d’un récent article paru dans le journal Les Affaires. Faisant état des dernières données de l’Institut de la statistique du Québec (ISQ), l’article indique que la productivité du secteur manufacturier québécois a décliné de 2009 à 2012 après avoir connu un taux de croissance comparable au reste du Canada et de l’Ontario de 1997 à 2007.

Peut-on renverser la tendance?

À cette question posée à la vice-présidente, Québec, de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante, la réponse est « Oui, mais … » suivie d’une énumération de facteurs économiques et réglementaires. La réalité économique est une chose. Celle des entrepreneurs est plus complexe. En fait, les entreprises qui tirent leur épingle du jeu le font avec les conjonctures et s’adaptent en conséquence. Elles choisissent la croissance et se donnent les moyens d’y arriver. Les autres subissent et passivement attendent une aide extérieure…

Sur ce dernier point, je constate au fil de mes conversations avec des entreprises manufacturières au Québec que plusieurs sont à la remorque des aides gouvernementales pour aller de l’avant. Subventions, prêts, coaching de toutes sortes financées par divers organismes sont trop souvent l’élément déclencheur de leur action plutôt que leur motivation interne à croitre malgré les aléas du marché.

Prendre un temps de réflexion

Le domaine manufacturier québécois est en changement. Les entrepreneurs doivent s’adapter. Pour ce faire, il faut prendre du recul et faire ses devoirs. La productivité, c’est opérationnel, c’est gagner aujourd’hui. La croissance, c’est stratégique, c’est penser demain. Et pour établir une stratégie gagnante, il faut se poser les bonnes questions et y répondre franchement. Enfin, il faut se faire un plan. C’est bien beau de vivre au jour le jour, le défi est immédiat. Mais ces questions stratégiques sont toujours présentes, surtout si votre croissance implique le lancement d’un nouveau produit.

Lancer un nouveau produit pour prospérer

Dans la vie de toute entreprise, lancer de nouveaux produits (ou services) est un moment des plus critique. Lancer un produit est bien plus que de la communication, c’est d’abord une action stratégique. C’est pourquoi, au début d’une nouvelle relation d’affaire qui porte sur un lancement d’un produit, le premier item dans le programme d’Exo Marketing se nomme « état de la situation ». Cet exercice est l’assise pour l’élaboration d’une planification stratégique menant à un lancement de produit réussi.

Cette étape est essentielle car elle soulève plusieurs défis que les entreprises doivent surmonter pour que leur projet soit rentable. Selon une récente étude d’Exo, réalisée l’automne dernier sur les meilleures pratiques marketing du domaine manufacturier québécois qui sera publiée bientôt :

  • – 4 répondants sur 10 n’ont pas de processus de vente formalisée
  • – 16% n’ont pas de système de gestion relation client (CRM)
  • – 74% utilisent les expositions comme moyens de démarrer un cycle de vente

Ces questions, et bien d’autres, font partie intégrante de l’état de la situation lors d’un lancement de produit et servent à trouver les réponses pour créer les recommandations stratégiques.

Choisir la croissance

Ainsi, les manufacturiers québécois peuvent choisir entre le déclin ou la croissance. Il suffit de prendre du recul et de se faire accompagner adéquatement avec ou sans aide gouvernementale. Le tout est motivé par un retour sur investissement fort et la volonté de croitre ou même de survivre.

Chez Exo, nos clients ne se laissent pas abattre par les aléas des conjonctures et de la compétition. Ils ont choisi d’aller de l’avant de façon structurée. Cela demande de prendre le temps requis pour se poser les bonnes questions, faire un état de la situation, de la recherche et ensuite un plan stratégique qui sera le vecteur des actions à prendre concrètement en vue d’une croissance d’entreprise durable.

Manufacturiers, la croissance est votre choix. Prenez action et donnez-vous les moyens d’y arriver. Nous sommes là pour vous épauler.

Note :

Le secteur manufacturier est important au Québec. Il représente 14,1% de son PIB. En comparaison, le secteur représente 13,3% en Ontario et 10,9% dans l’ensemble du Canada.

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