Distinguer stratégie et tactique en marketing et vente B2B

Collaboration – 18 août 2015

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Cherchez l’erreur dans l’affirmation : « Notre stratégie pour l’année prochaine sera de faire plus de foires commerciales. »

Stratégie ou tactique?

À la plus simple expression :

Tactique : faire les choses correctement (actions)

Stratégie : faire les bonnes choses (intentions)

Ce qui est tangible, visible, concret sont les tactiques. C’est pourquoi il est facile de tomber dans le panneau de la confusion pour distinguer stratégie et tactique.

Ainsi, participer à des foires commerciales, c’est tactique, cela relève de l’exécution.

La stratégie, l’intention, serait de développer un nouveau territoire géographique ou un nouveau marché pour un produit ou service.

La stratégie devrait alors s’exprimer comme suit : « Notre stratégie cette année est de pénétrer de nouveaux territoires géographiques avec notre nouveau produit. »

Inter dépendance de la stratégie et des tactiques

Certes la stratégie ne vaut pas grand-chose si elle n’est pas concrétisée par des tactiques marketing et vente.

Voyons l’inter relation entre les deux et les écueils d’être performant seulement dans l’un des deux. Le tableau qui suit donne le résultat selon la combinaison.

Strategie-vs-tactique-EXO B2B

Le nez collé sur l’arbre

Ainsi, plusieurs mettent leurs efforts dans des plans dits « stratégiques » alors qu’ils s’affairent à l’élaboration de tactiques et le calendrier d’exécution.

Questions essentielle :

  • Pourquoi investir dans la participation à une foire commerciale?
  • Pourquoi du marketing direct, du inbound marketing?
  • Quels indicateurs de performance allez-vous utiliser pour mesurer vos efforts?
  • À quoi ces initiatives serviront la stratégie?
  • Quelle stratégie?

#1 : élaborer une stratégie

Élaborer une stratégie c’est :

  1. Faire des choix
    Selon les objectifs d’affaire définis, il faut choisir ce que l’on fera ou pas en fonction des objectifs. Focus.
  2. Améliorer ses chances de succès
    La perfection n’est pas de ce monde. Faites la meilleure stratégie que vous pouvez et raffinez-la continuellement.
  3. Combiner rigueur et créativité
    Il faut sortir des sentiers battus et s’appuyer sur des données. Il faut continuellement formuler des hypothèses appuyées par des données factuelles et les mettre à l’épreuve. Faites de la recherche marketing s’il le faut.

Prenez du recul

Alors avant de vous lancer dans un calendrier de tactiques et appeler ça une stratégie, prenez du recul et posez-vous les questions suivantes :

  1. Quel est l’objectif ultime poursuivi?
    Évitez les généralités du genre « l’augmentation des ventes ». Soyez précis. Voici quelques exemples :
  • Pénétrer le marché de l’est des États-Unis avec un nouveau produit.
  • Fidéliser nos clients du secteur untel et augmenter la valeur de leurs achats annuels.
  • Doubler le nombre d’unités vendues cette année du produit untel sur le marché ontarien.
  • Quels sont les éléments qui orienteront le choix des actions à prendre?
    Avez-vous en main les résultats d’une recherche commerciale pour justifier une approche au marché de l’est des États-Unis? Est-ce que le marché ontarien a le potentiel d’absorber 2 fois plus d’unités?
  • Quel est le comportement d’achat?
    Par quels moyens les acheteurs et décideurs cherchent-ils vos produits et services?

D’autres questions sont aussi à aborder. Consultez notre guide sur le sujet.

Conclusion

Faire correctement est important (tactiques). Faire les bonnes choses (stratégie) a encore plus d’importance, quitte à ce que ce ne soit pas parfait.

Lors de votre prochaine planification annuelle, sachez prendre du recul et faire la différence en stratégie et tactiques. Si besoin, vous savez que nous ne sommes pas loin. 😉

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