La génération de pistes de vente en B2B, l’intégration des canaux et votre site Web : comment y voir plus clair?

Lynda St-Arneault – 25 novembre 2014

La génération de pistes de vente et de prospects est au cœur du quotidien des entreprises en B2B et de multiples questions se posent à ce sujet. Après plus de 22 ans de rencontres avec des prospects et des clients, des questions qui reviennent souvent. Genre : est-ce que telle tactique ou telle autre va me générer des pistes de vente (leads)? Combien dois-je investir sur le Web, dans les magazines spécialisés, dans les foires commerciales, etc.?

En B2B, rares sont les entreprises qui n’ont pas à investir à la fois dans les canaux en ligne et hors ligne. Oui, il y a des exceptions selon la nature du produit et du marché. Néanmoins, il faut bien connaître son ou ses marchés pour faire des choix judicieux et les intégrer dans une stratégie cohérente. Il faut également mesurer chaque action pour optimiser son budget et abandonner celles qui ne génèrent pas de ROI.

Il n’y a pas de formule applicable ou que l’on peut reproduire d’une entreprise à une autre. Ne serait-ce qu’en termes de budget et de maturité technologique (selon les outils que nous utilisons pour soutenir les fonctions vente et marketing par exemple), il y a des différences.

Une fois que vous aurez fait les choix de canaux et de tactiques et que tout roule dans le meilleur des mondes, dites-vous que d’ici 2015, les sites Web seront la source de plus de 71 % de toutes les pistes de vente (source : Sirius Decision). Le prospect généré par votre action passera par votre site Web pour valider des éléments d’information, et ce, selon l’étape dans son cycle d’achat. Faites en sorte que votre site vous permette de générer une piste de vente à partir de cette visite. Vous avez investi X milliers de dollars dans des efforts marketing? Alors assurez-vous de convertir ces visites en valeur réelle pour votre entreprise.

Ça se passe aussi sur votre site.

  1. Vous devez savoir ce que veulent les différents influenceurs et acheteurs lorsqu’ils cherchent de l’information pour se faire une idée de votre potentiel pour répondre à leur besoin. Faites donc en sorte qu’ils la trouvent sur votre site. Cette information peut prendre plusieurs formes selon la nature du besoin. Elle doit être téléchargeable à l’aide d’un formulaire sur une page dédiée (landing page). Le formulaire permet de capturer de l’information et ainsi de transmettre le relais à votre force de vente.
  2. Vous mesurez les résultats de vos efforts sur votre site Web avec des outils gratuits ou payants, mais ce qui compte c’est de mesurer les bons indicateurs de performances. Générer des tonnes de clics si votre site ne génère pas de prospects et de pistes de ventes, ça ne donne RIEN! Si vous ne connaissez pas la provenance de vos pistes de vente, la richesse de vos analyses s’en trouvera appauvrie. Je ne parle pas seulement de la provenance géographique. Il y a aussi de quelles activités (foire commerciale, publipostage, SEO, réseaux sociaux, etc.) et de quel marché et sous marché proviennent les prospects.

La génération des pistes de vente est l’un des dix critères à prendre en considération lorsque vous analysez la performance des activités que vous déployez dans votre écosystème Web.

Les blogueurs d’ExoB2B vous proposent une série de billets. Ils feront le tour des neuf autres critères à considérer dans l’analyse de l’écosystème Web, diagnostic de la performance de votre site Web, stratégie en ligne et marketing inbound.

  1. La génération de pistes de vente
  2. L’optimisation pour les différentes plateformes (téléphones intelligents, tablettes)
  3. Votre stratégie de contenu
  4. Les réseaux sociaux
  5. Le marketing par courriel
  6. Les pages d’atterrissage (Landing Pages)
  7. Les incitatifs à l’action (Calls-to-Action)
  8. Les visiteurs, leurs comportements et leurs intérêts
  9. La gestion des pistes de ventes
  10. L’analyse du trafic

Au plaisir d’échanger avec vous sur l’Exo Blogue, 100 % marketing B2B depuis 2009.

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