La génération de prospects en B2B à l’avantage des ventes

Lynda St-Arneault – 5 mars 2013

La barrière entre le marketing et les ventes est de plus en plus floue, que ce soit en acquisition ou encore en fidélisation de la clientèle. L’intégration des fonctions vente et marketing permet un partage de l’information inégalé à ce jour. Grâce aux outils (CRM, automatisation du marketing, statistiques de site web, médias sociaux, etc.), aux technologies développées (mobilité, infonuagique, etc.) ainsi qu’à une culture d’entreprise adaptée et ouverte, ces deux fonctions peuvent travailler ensemble à tout moment en temps réel et se fusionner à des étapes cruciales de certaines phases du processus de vente.

Mais avant d’en arriver à ce point recherché par les gestionnaires, un bon travail d’analyse et de compréhension des différents processus d’achat des clients doit être accompli et schématisé. Cela servira à définir nos propres processus de vente et nos besoins en stratégie de contenu pour chacune des étapes d’achat.

Une fois le tout établi, le marketing peut devenir très stratégique et générer des prospects qualifiés, voire autoqualifiés pour la force de vente. (Entendu que le partage de l’information et la collaboration entre les deux fonctions sont tout aussi établis). Le marketing B2B utilise autant des tactiques « inbound » (entrant) que « outbound » (sortant) en génération de prospects. L’important est de savoir quelles sont les sources d’information que les cibles utilisent lorsqu’elles sont en stade de découverte et de considération, et quels types de contenu ou d’information elles recherchent.

À partir du moment où l’on accepte que le travail de prospection en est un sérieux et coûteux, il devient naturel pour l’organisation d’être stratégique et d’utiliser la recherche marketing ainsi que l’analyse comme prélude à toute action.

En conclusion, je vous partage quelques résultats d’une recherche intitulée “Lead-gen adoption strong but nurturing remains a challenge”, parue sur BtoBOnline.com en novembre dernier :

Les répondants au sondage B2B ont indiqué certains obstacles, internes et externes, à un meilleur déploiement des activités de génération de leads.

–      Le manque de ressources (67%)

–      La faible précision des bases de données (40%)

–      Le manque de technologies adéquates (27%)

–      Une communication et processus pauvres (26%)

–      Une gestion inefficace (25%)

–      L’incapacité à répondre aux changements des acheteurs (21%)

–      Le manque de familiarité avec le processus de génération (21%)

–      Le manque de compréhension des besoins des clients (12%)

Croyez-vous que votre organisation travaille à réduire les obstacles rencontrés en génération de prospects qualifiés et à l’intégration de la fonction marketing aux ventes?

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