Le E-commerce en B2B, il est urgent de bouger !

Alain Thériault – 15 octobre 2019

Le commerce en ligne B2B évolue à un rythme très rapide… Si en nombre de transactions c’est moins important que le B2C, la valeur va largement dépasser celle des transactions en B2C avec des ventes estimées à plus de six trillions de dollars, ( un trillion = mille-millions ou un milliard).

Donc, si vous êtes dans une entreprise B2B et que vous n’avez pas encore envisagé le volet E-commerce. il est temps de bouger et ça presse…

Plus de commerce, plus de monde, plus de monde, plus de transactions, plus de transactions, plus de compétition et finalement, une expérience client qui va devenir un différenciateur en B2B aussi.

La vente et l’expérience client

Il faut penser à cette expérience client, en ligne bien sûr mais aussi hors ligne, parce que beaucoup d’entreprises fonctionnent encore avec énormément de représentants.

Par contre une étude de 2017 de Merkle nous apprenait que 65 % des acheteurs en B2B se plaignent que les représentants sont beaucoup plus intéressés à vendre au lieu de comprendre leurs besoins.

Donc, il devient impératif d’aider les vendeurs à offrir une meilleure expérience aux gens et surtout aux clients potentiels qu’ils rencontrent.

En plus des compétences «skills» de vente qu’ils doivent apprendre, il y a un lot de technologies, qui débarquent et qui peuvent être disponibles sur leur cellulaire pour les aider à répondre plus rapidement à des questions de personnalisation de vos produits et services.

Le rôle de vos représentant(e)s c’est d’adapter votre offre de produits et services aux particularités de vos «prospects». Il est donc très important de leur fournir la possibilité de le faire.

Maintenant si on se transporte en ligne…

Selon Google, près de 50% des recherches sont faites sur mobile donc il faut penser en termes « Desktop » et « mobile » à partir du moment de vous décidez de vous lancer dans le E-commerce.

Et il ne faut pas regarder très loin pour trouver des exemples. Ainsi, ce graphique paru dans Marketing Charts où l’on a interrogé 300 entreprises B2B qui font du E-commerce.

Plus de 50% de ces entreprises-là utilisent :

  • des expériences client personnalisées ;
  • la gestion de catalogues numériques ;
  • offrent des paiements sur mobiles ;
  • offrent différents modes de paiement ;
  • les prix sont ajustés selon les comptes ;
  • les achats se font en libre service.

Ça crie qu’il faut bouger !

En E-commerce B2B voici cinq grandes étapes qu’il vous faut considérer :

  1. La première chose c’est de penser à quels produits ou services vous pourriez offrir en E-commerce et ce n’est pas nécessaire de faire tout en partant, de tout mettre vos produits en ligne en une seule méga-vitrine.
  2. Allez-y de façon beaucoup plus stratégique dans vos choix. Qu’est ce qui serait le plus facile tout en étant le plus rentable ?
  3. Ensuite, rendez vos clients autonomes dans la façon de magasiner: c’est cela qu’ils veulent faire !
  4. Une fois qu’ils ont magasiné, le moment est venu d’outiller votre équipe de représentants pour qu’ils puissent personnaliser leur réponse aux clients qui ont déjà fait une partie du travail.
  5. Finalement, variez vos possibilités d’accès pour passer une commande et payer…

Donc avant de lancer votre stratégie de E-commerce en B2B, préparez bien vos représentants à répondre aux besoins de vos futurs clients et surtout si vous désirez plus d’informations, faites appel à nos experts.

En sa qualité de membre de l’Alliance NextBlue, un regroupement d’entreprises offrant des solutions basées sur l’intelligence artificielle Watson d’IBM, ExoB2B est bien positionné pour assister votre entreprise dans votre virage numérique. Contactez-nous!

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