LinkedIn : le nouvel Amazon du B2B?

La semaine dernière, LinkedIn a fait une grande conférence sur le futur du B2B: « Shaping the future of B2B ». Ils ont dévoilé une partie de ce qui s’en vient et c’est franchement impressionnant!

La présentation a porté sur les trois endroits où LinkedIn veut aider le B2B à s’améliorer :

  • La créativité
  • L’identité
  • La mesure

LinkedIn veut pousser le « storytelling » en offrant des formats intéressants pour favoriser la créativité. Quelques formats seront disponibles dans le fil régulier comme les gabarits de publication que l’on trouve maintenant sur nos téléphones ou encore, la possibilité de mettre de l’avant les publications des employés sur la page d’entreprise afin de mettre la lumière sur les experts et influenceurs de nos entreprises. On met les employés devant la marque. (Facteur de risque ici) On joue sur le H2H toutefois, c’est surtout sur les annonces (LinkedIn Ads) que l’entreprise fait des bonds de géant.

En effet, le cycle d’achat B2B étant long dans la plupart des industries, comment maintenir la conversation sur une plateforme comme LinkedIn? 

S’ajoute à cette situation, le « 95-5 » dévoilé par le «B2B institute» de LinkedIn qui démontre que 95% de nos prospects ne sont pas « sur le marché » quand nous les rejoignons! Justement, comment les rejoindre? (À ce sujet, je vous prépare une série de posts sur LinkedIn à propos de l’impact sur votre marketing de cette trouvaille. Suivez-nous sur linkedIn.com/company/ExoB2B pour ne rien manquer!)

La réponse aux deux questions précédentes :

  1. La possibilité de commencer une conversation directement en cliquant sur une annonce (Click-to-Message)
  2. La possibilité d’intégrer une annonce dans un vidéo (in Video ads)
  3. Des annonces contenant un document à télécharger (Document Ads)
  4. Des annonces spécifiques démarrage de conversation (Conversation Starter Ads). un peu comme les Conversational Ads qui existe déjà par InMails, mais cette fois dans le fil LinkedIn

Il y aura aussi des annonces par le truchement des télés intelligentes/connectées. Quoique j’ai hâte de voir comment ils vont cibler.

La mort annoncée des cookies pousse les gens du marketing à être créatifs pour personnaliser leur contact avec les clients potentiels (prospects). C’est donc dans la perspective d’avoir une meilleure idée de l’identité que Linkedin va utiliser son immense réservoir de données pour nous aider, moyennant des dollars à continuer de s’adresser de manière personnalisée à nos «prospects».

Le premier truc, et ce n’est pas bête, c’est de créer des identités de groupe. Pensez aux persona (qu’ils ont déjà intégré de manière embryonnaire dans Sales Navigator). C’est la seule plateforme qui peut se le permettre. Deuxièmement, (et c’est le plus drôle) c’est de suivre à la trace tout ce que vos visiteurs font sur votre site et vous ramener cette information sur LinkedIn. Personnellement, je ne vois pas une grosse différence avec les cookies parce que ça ne peut se faire que via le «Insight tag» de LinkedIn. Ceci dit, ils ont aussi les informations précises de «qui a cliqué sur quoi» dans toutes vos campagnes. Pensez à l’historique de vos visites, suite à vos campagnes, ces données vont devenir extrêmement précieuses dans l’avenir.

Finalement la mesure

LinkedIn va mettre en place une plateforme qui va permettre de croiser toutes vos données de différentes plateformes et logiciels avec les données de LinkedIn. Reste à voir si ce sera un cauchemar ou un rêve ce que ça va générer! 

À partir du «insight tag» LinkedIn et du comportement de gens sur votre site (voir plus haut), ils vont vous aider à perfectionner vos audiences et identifier des «patterns» à l’intérieur de celles-ci!

Ils s’attaquent aussi à lAlignement Vente-marketing en mettant en un rapport d’attribution des revenus via une intégration dans vos CRM des campagnes faites sur LinkedIn, permettant ainsi de rendre au marketing ce qui appartient au marketing (et mes excuses à César pour celle-là). 

Finalement, ils prévoient une aide pour mesurer l’impact des efforts de «branding» en créant un Index de marque B2B basé sur la mesure de quatre critères :

  • La créativité
  • L’audience
  • Les intentions (Buying intent)
  • Les investissements

Pourquoi j’ai comparé à Amazon au début?

Parce que LinkedIn veut rendre l’expérience d’achat B2B similaire à l’achat B2C sur Amazon. Donc, non seulement améliorer l’expérience actuelle mais en faire LE «marketplace» B2B!

Imaginez, pour chaque catégorie de produits B2B :

  • Avoir accès aux tendances
  • Avoir accès aux experts 
  • Avoir accès à une bibliothèque de contenus
  • Connaître des utilisateurs des produits de la catégorie
  • Obtenir des résultats de test 
  • Obtenir des signaux d’intention d’achat

Le tout à l’intérieur de leur «Economic Graph» (Pensez au Social Graph de Facebook, il y a une dizaine d’années).

LinkedIn se positionne pour devenir le géant absolu du B2B. Quand on lit « the future of marketing is B2B« , LinkedIn y croit!

Si, comme entrepreneur, vous n’utilisez cette plateforme que pour votre recrutement, il est encore temps de corriger la situation.

Pour ne rien rater de l’évolution de LinkedIn pour le B2B, restez branchés sur notre blogue ExoB2B!

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