Au-delà du marketing B2B classique, pensez au CUBE…

Collaboration – 28 janvier 2014

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Comme vous le savez, Exo B2B est une agence de marketing stratégique et opérationnel qui se spécialise dans le marketing intégré destiné au marché B2B. Mais qu’est-ce que ça veux dire B2B, aussi appelé B to B? Vous le savez?

Eh bien, en fait ça part de l’anglais «Business-to-Business». Mais derrière le mot, il y a en réalité des contextes très différents. Il est important de différencier les situations en fonction du type de client et des services ou produits qui y sont rattachés.

  • Le B2B de grande diffusion : il s’adresse à une clientèle professionnelle mais en très grand nombre.
  • Le B2B récurrent : c’est le « marketing industriel » d’antan, caractérisé par une relation continue entre fournisseur et client.
  • Le marketing de projet ou d’affaires : ce marketing se caractérise par une relation non continue ajoutée à des procédures d’achat longues et complexes, souvent par appel d’offres.

Mais ce qui compte le plus, en marketing B2B, c’est de connaître les destinataires finaux pour ajuster sa stratégie et ses tactiques en fonction d’eux.

  • Le B2B classique. La cible reste l’organisation cliente. Ici, impossible d’identifier les individus qui consomment le produit ou le service.
  • Le B to B to C. Ici le «C», c’est le consommateur, celui qui consomme les produits de l’entreprise ou de l’organisation cliente.
  • Le B to B to U. On ne vise pas un consommateur mais un utilisateur, donc ce qui explique le «U». Où est la nuance ? L’utilisateur est « passif » et n’agit pas directement sur la prise de décision.
  • Le B to B to B. Le triple B signifie que l’entreprise fournisseur vend un produit à l’entreprise cliente, qui le revend tel quel à ses propres clients professionnels.
  • Le  B to B to E. Ici on évoque un contexte dans lequel le produit ou service, passe d’une entreprise à une autre, puis est destiné finalement à des employés.

Ce bref lexique, bien que la base soit toujours le marketing B2B, fait réfléchir. Lors de l’élaboration de notre stratégie, il ne faut jamais oublier les individus et/ou les entreprises qui forment le C-U-B-E : Consommateur, Utilisateur, Business ou Employé.

Et vous, quels sont vos destinataires finaux?

https://www.pearson.fr/resources/titles/27440100604540/extras/7472_chap01.pdf

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