Marketing numérique en B2B : les fondamentaux de la génération de «leads» avec Google Ads

Je suis un fan de Google Ads. Non seulement la plateforme est bien conçue, elle évolue merveilleusement bien, offre de l’assistance technique (oui! vous souhaitez parler à un humain? C’est possible), et, une fois bien assemblée et contrôlée peut générer d’excellentes performances. En effet, pour nombre de nos clients, c’est le meilleur générateur de «leads».

Pour y arriver, il est essentiel d’éviter des pièges, de partir du bon pied et de surveiller les résultats de façon régulière. Mais là, vous vous dites : « Bon je vais sûrement lire un autre billet ennuyeux sur Google Ads, en tirer pas de conclusions et retourner reclus dans mon bureau dans mon sous-sol à regarder The Crown sur mon 2e écran » (bin quoi, tout le monde fait ça right? Tout le monde… fait ça, right?).

Comme la fin de l’année approche, permettez-moi de vous présenter le tout à l’aide des mèmes de l’année :

Tout d’abord, la clé du succès sur Google Ads : la précision

Pensez-y; pourquoi on aime tant la recherche sur Google? L’exactitude des résultats de recherche. Sur Google Ads, c’est le même principe; votre succès dépendra de l’exactitude de ce que vous délivrez aux internautes.

Ainsi, retenez que l’adéquation entre votre annonce, vos mots-clés et votre page d’atterrissage (landing page) doit être parfaite :

landing page

Ceci est à la fois important pour l’usager et pour Google; en effet, si l’adéquation n’est pas bonne, Google vous pénalisera avec un piètre niveau de qualité, traduit par un coût de clics plus cher, une moins bonne fréquence d’impression et un faible classement vs. la compétition.

Commencer par une bonne recherche de mots-clés

Et il y a un outil tout gratuit pour ça. L’outil de planification des mots-clés, qui se trouve juste ici :

mots-clés

Cette recherche peut être vraiment enrichissante sur le volume de recherche de chacun des mots-clés. Il peut aussi générer de nouvelles idées et même guider la rédaction de votre site Web. Exemple d’un cas vécu : un client se demandait «devrait-on dire signature numérique ou signature électronique? Sur notre site on dit signature numérique.»

Eh bien :

signature numérique
signature électronique

Mots-clés en requête large, en requête exacte ou en expression exacte?

Google va habituellement vous suggérer d’utiliser la requête large. Pourquoi? Car, selon lui, ça génère plus de conversions pour un ROI similaire ou supérieur… Ça, c’est l’explication courte. Voici l’explication longue :

Reprenons l’exemple de la signature électronique :

Requête large :

Ce type de requête permet de diffuser des annonces sur des mots-clés liés à ceux-ci, y compris les recherches qui ne contiennent pas les termes du mot-clé. Pour en savoir plus :

Donc, votre annonce pourrait être imprimée sur les termes suivants :

  • Signature numérique
  • Adobe signature
  • Docusign
  • Signature électronique Québec
  • Comment faire une signature électronique sur ordinateur

Expression exacte :

Ce type de correspondance des mots-clés vous permet de diffuser vos annonces pour les recherches qui incluent la signification de votre mot-clé. Sa signification peut être implicite, et les recherches des utilisateurs peuvent être plus précises. Source : https://support.google.com/google-ads/answer/11586965?hl=fr

Votre annonce pourrait être imprimée sur les termes suivants :

  • Signature électronique Word
  • Signature électronique notaire
  • Comment faire une signature électronique

Mot-clé exact : beaucoup plus simple à comprendre; il se limite aux termes soumis :

  • Une signature électronique
  • Signatures électroniques
  • Signature numérique

…et pourquoi c’est important de comprendre les termes de recherche et le choix de mots-clés que vous ferez? Voici pourquoi :

termes

Ou encore :

termes de recherche

Devrais-je acheter le mot-clé de mon concurrent? Devrais-je acheter le nom de mon entreprise?

On nous demande très souvent ces deux questions. Réponse courte : non, dans les deux cas. Réponse longue :

Acheter le mot-clé de mon concurrent :

À priori, cela semble être une excellente idée; pourquoi ne pas essayer de voler des clients potentiels au passage par la bande.

Généralement, acheter le mot-clé de la marque d’un concurrent donne de mauvais résultats. Les annonces Google sont performantes lorsque vous fournissez de la précision ; lorsque vous donnez aux utilisateurs ce qu’ils veulent. Ainsi, cela conduisait souvent à : utilisateur : « Hé, je veux aller visiter le site Web de cette entreprise. Ce doit être le premier résultat. Oh merde! Je viens de cliquer sur cette annonce qui n’a aucun rapport à la place, revenons en arrière ».

De plus, vous oubliez des facteurs importants; ledit concurrent va éventuellement s’en rendre compte. Il pourra alors acheter son propre nom d’entreprise et remporter la mise sur vous. Pire, il pourrait se venger et acheter votre nom d’entreprise!

Acheter mon propre nom d’entreprise :

En règle générale, ceci remplace des visites SEO (gratuites) par des visites SEM (payantes). Ceci peut laisser croire à d’excellents résultats de campagnes (car oui, acheter son propre nom d’entreprise va donner d’excellents résultats), mais peut cacher des résultats beaucoup moins bons.

Il y a bien sûr quelques exceptions. Par exemple, si un concurrent achète actuellement votre propre marque de mots-clés. Dans ce cas, mieux vaut se défendre. 😉

Récemment, la discussion était lancée sur LinkedIn 

L’annonce

Avec l’avènement des annonces «responsive» sur le réseau de recherche, il suffit maintenant de produire à Google une série de titres et de descriptions pour le laisser piger dans la possibilité et diffuser ce qui est gagnant. C’est la partie relativement facile de Google Ads.

La page d’atterrissage (landing page)

Comme cité plus haut, les mots-clés ciblés devraient normalement se retrouver sur votre «landing page».

Une bonne «landing page» devrait contenir :

  • Un USP (Unique Selling Proposition)
  • Une image principale / ou vidéo
  • Les bénéfices de l’offre
  • Et bien sûr l’appel (ou les appels) à l’action
landing page

L’erreur à ne pas commettre est de simplement offrir un formulaire de contact, ou encore d’offrir une demande de démo, surtout dans le cas d’une vente longue et complexe. En effet, un client qui est à l’étape de s’informer sera peu susceptible de convertir. Concrètement, l’appel à l’action devrait « fitter » avec où est rendu le client potentiel dans son processus d’achat :

processus d'achat

Besoin d’un coup de pouce avec vos mots-clés et la génération de pistes de vente «leads»? Vous voulez en savoir encore plus sur Google Ads? Nos experts sont en mesure de vous aider à réussir vos campagnes et ultimement votre stratégie de marketing numérique en B2B! Alors écrivez-nous. On aime partager!

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