Rôle et enjeux du branding en B2B

Collaboration – 23 novembre 2017

Le branding en B2B, en quoi est-il différent des ventes et du marketing, et surtout pourquoi les entreprises en B2B devraient-elles adopter une stratégie de branding basée sur des objectifs précis ?

Les questions sur le branding reviennent de plus en plus fréquemment et méritent que l’on s’y penche plus sérieusement. En tant que professionnels du marketing B2B vous ne devez pas négliger la réflexion et la mise en place de votre stratégie de branding qui à elle seule représente un réel avantage concurrentiel, à la base.

Enfin, votre stratégie de branding doit être unique et pensée pour le consommateur pour une expérience client inédite. Une meilleure expérience cliente distinguera votre marque vis-à-vis de vos concurrents.

Le lien entre l’expérience client et la perception de marque est fort, puisqu’une expérience cliente optimisée vous distinguera face à vos concurrents, améliorera la relation client et aura un impact positif sur la perception qu’ils ont de votre marque.

Qu’est-ce que le branding en B2B ?

Votre image de marque en B2B représente les valeurs, l’identité, la culture, et la réputation de votre entreprise. Elle doit aussi démontrer son positionnement unique dans son marché. Dans un environnement concurrentiel fort, vos points de différenciation doivent pouvoir se faire à travers votre image de marque : le message véhiculé, offre, capacité d’innovation…

Votre branding doit refléter plusieurs points importants comme :

La connaissance de votre client : L’une des choses les plus importantes que votre marque peut communiquer est la connaissance de votre clientèle et comment elle répond efficacement à ses besoins.

D’ailleurs, cela est particulièrement important en B2B ou la relation vendeur/client est bien souvent plus un partenariat qu’une simple relation transactionnelle. Une bonne gestion de la relation client est essentielle et reflète votre capacité à maintenir une relation saine et durable au fil du temps.

Passion et but : Il est important d’expliquer pourquoi vous agissez de telle ou telle façon plutôt que de seulement communiquer sur ce que vous faites.

Mettez en valeur votre image de marque en démontrant ce qui motive vos valeurs et vos actions, et ce qui vous a amené a créer votre offre unique (vos valeurs ajoutées). Démarquez-vous!

Culture et personnalité : Ceci ne concerne pas seulement le B2C ces éléments sont d’une importance capitale en B2B. La culture de votre entreprise aura un impact sur la relation avec vos clients. Votre comportement, personnalité et interaction, doivent représenter l’image de marque et véhiculer les valeurs de votre entreprise.

Cohérence et qualité : En B2B, de grandes décisions d’achat sont prises, en moyenne à travers 6 canaux que ce soit en ligne ou hors ligne. C’est pour cela que la cohérence de la marque et le produit sont d’une grande importance dans l’expérience d’achat de vos clients, car les risques d’incohérence et d’insatisfaction sont élevés. Aussi, il est important de « s’unifier » sur les différents médias et canaux lorsqu’on parle de sa marque toujours dans un souci de cohérence et de qualité. La manière dont sera perçue votre marque à travers les différents médias aura un impact sur votre clientèle.

Unicité ou différenciation : Vous êtes-vous posé la question de ce qui vous différencie ? Pourquoi vous choisirait-on vous plutôt que votre plus proche concurrent ? Qu’avez-vous de plus et surtout que pouvez-vous apporter de plus ?

La différenciation est le facteur qui détermine la valeur attribuée à votre marque, l’image de marque B2B répond à la question : « Pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir ? ».

Pourquoi le branding est-il important ?

Comme vous avez pu le lire précédemment, le branding de votre entreprise n’est pas seulement une question de logo…

Enfin, chaque entreprise a ses particularités sur lesquelles il est intéressant de s’appuyer pour définir son image de marque et son positionnement.

Quelles sont les valeurs, le message que vous souhaitez véhiculer :

  • La performance
  • La crédibilité
  • Le sensationnel
  • L’innovation
  • ….

Quels sont vos points forts, qu’elles sont les valeurs à véhiculer ? Ne cherchez pas à émuler quelqu’un d’autre, mettez en avant celui que vous êtes.

En B2B, les acheteurs / décisionnaires peuvent avoir de nombreuses raisons de choisir une entreprise plutôt qu’une autre. Cela peut concerner le prix, le service, la diversité des produits, mais aussi le fait qu’ils ne se retrouvent ou pas dans vos valeurs/actions/images/offres.

Une stratégie de marque réussie se traduit par l’équité de la marque. Il est primordial de développer une feuille de route solide dans la mise en place de votre stratégie de branding.

Comment définir son branding ?

Lorsqu’une entreprise est en démarrage ou en lancement de produit, l’image de marque entière est à créer.

Voici quelques étapes à suivre qui pourraient vous aider à construire votre branding :

  • Découvrez, définissez et valoriser votre culture d’entreprise
  • Evaluez chacune de vos actions internes et externes. Sont-elles cohérentes avec ce que vous avez trouvé?
  • Raconter des histoires engageantes, développer l’empathie
  • Soyez cohérent et sincère

En bref, définir une stratégie de branding n’est pas une mince affaire,au contraire. Elle sera la « vitrine » de votre entreprise, elle est la valeur ultime de votre marque… Ne la négligez pas !

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