Récemment dans mon fil LinkedIn, je suis tombé sur une vidéo accompagnée de 3 commentaires négatifs. Le lien, en fait, n’allait pas vers une vidéo (qui semblait intéressante) mais plutôt directement vers un formulaire à remplir afin de voir cette vidéo. Les gens n’ont pas aimé et ils l’ont fait savoir.
Ma gang de prospects, vous !
En fait l’entreprise, qui a mis en ligne cette « vidéo », a transgressé certaines règles de ce médium. Au lieu de privilégier le contact et l’engagement, ils ont voulu bêtement « ramasser » le lead. Au lieu d’aider et d’informer, ils ont exigé que la personne se comporte en prospect sur le champ.
Les entreprises B2B cherchent des réponses
Les entreprises en B2B sur les réseaux sociaux ne veulent pas se faire embarquer dans des « funnels ». Ils cherchent des réponses à leurs questions. S’ils pensent que vous pouvez les aider, ils chercheront aussi à avoir une certaine vue sur qui vous êtes au jour le jour (ce que votre site web ne peut leur apporter) et alors ils vous suivront. C’est un contexte moins formel dans lequel vous devez gagner leur confiance sur le long terme, à travers ce que vous partagez et les conversations que vous y tenez.
Lorsque cette entreprise entrera en processus d’achat, « l’indice de confiance » que vous avez bâti sur les réseaux sociaux pourra alors jouer en votre faveur.
Un canal vers l’intérieur de votre entreprise
Les médias sociaux sont un canal qui s’ouvre vers l’intérieur de votre entreprise. Et c’est là que les gens doivent retrouver de la valeur. Du côté B2C dans les réseaux sociaux, on recherche l’expérience: des concours, des images chocs, des vidéos sensationnels. En B2B, on recherche de la valeur, des informations utiles et concrètes ainsi que des preuves que votre produit ou service peut les aider. Tout ça dans un contexte informel où se développe la confiance.
Et si vos vidéos d’étude de cas sont sensationnelles, alors là vous êtes vraiment chanceux : ).
Du contenu pour les décideurs
En B2B, les décideurs dans un processus d’achat sont nombreux : exécutifs, acheteurs, spécialistes de produit, gens du service après vente. C’est autant d’opportunités pour vous de développer du contenu varié qui pourra répondre à leurs besoins. De plus si ce contenu provient des vrais experts dans votre entreprise, cela améliorera votre indice d’authenticité.
La relation prend une place prépondérante sur les réseaux sociaux
N’oubliez pas aussi que contrairement au B2C, en B2B, la relation prend une place prépondérante. On ne parle pas ici d’une transaction en un coup, mais d’achat d’équipements et de services qui peuvent valoir des des dizaines, voir des centaines de milliers de dollars et s’échelonner sur des années.
Dans ce contexte, mieux vaut ne pas demander aux gens de remplir des formulaires avant qu’ils vous connaissent.
Pour ceux d’entre vous qui voudraient apprendre davantage sur la manière de s’engager dans les médias sociaux en B2B, Alain Thériault, associé chez ExoB2B donnera une formation le 29 novembre prochain intitulé « Utiliser les réseaux sociaux dans une stratégie de marketing B2B ».
Bienvenue à tous !
