Les tendances de la rentrée en marketing B2B

Alain Thériault – 8 septembre 2016

L’automne est toujours une période fébrile pour les entreprises. Cette année ne fera pas exception. Plusieurs agences B2B américaines ont publié leurs tendances en marketing B2B plus tôt cette année, qu’en reste t-il pour ce dernier trimestre de 2016?

Ce que toutes ces publications ont en commun c’est que la plupart de ces tendances sont elles mêmes alimentées par deux grands changements.

Le premier, l’importance grandissante des Milleniums dans le processus d’achat en B2B. Le deuxième, le marketing de contenu qui est devenu moins efficace et plus difficile.

Tendances vues par Exo

Du coté d’Exo, bien que l’échantillon soit petit à l’échelle du Québec,  2016 est synonyme d’une hausse marquée de demandes sur 5 points précis

1-Les sites Web

En B2B, plusieurs compagnies roulent encore sur de vieux sites. Au fur et à mesure que les dirigeants de ces entreprises comprennent l’importance du site comme outil de génération de leads, les demandes sont plus précises et le site n’est plus seulement vu comme une vitrine. De plus en plus d’acheteurs sont des nouvelles générations pour lesquelles « se faire un tête » sur une entreprise passe par la qualité du site web.

2-Le CRM

Le CRM. Là aussi, l’évolution de la compréhension est marquée. On comprend mieux les possibilités de l’outil et sa place dans un marketing intégré. Bien qu’on sente encore un peu de résistance des représentants, les dirigeants ont une vision plus globale et voient dans le CRM un outil indicateur de changements dans leurs marchés. Dans un monde où l’approche «besoin du client » prend le pas sur l’approche « produit », les entreprises ayant un processus d’utilisation de leur CRM bien détaillé, ont une grande longueur d’avance sur leurs concurrents

3-L’ABM

Si on prend le point 3 et qu’on ajoute la saturation de contenu combinée au potentiel d’utiliser l’automatisation du marketing de manière intelligente, on voit l’Account Based Marketing émergé. Le grand rêve d’une hyper personnalisation du marketing avec les comptes qui nous rapportent le plus prend forme. En effet, en B2B la valeur des transactions, souvent plus que le volume, justifie d’investir en ABM. Une réussite qui ne peut exister que dans un contexte d’un marketing parfaitement intégré (ce que la plupart des PME québécoises peinent encore à faire).

4-La vidéo

La vidéo. Plus la main-d’œuvre en B2B se rajeuni, plus le vidéo prend de l’importance. Pour des questions de temps mais surtout pour des questions d’habitudes de consommation de contenus de la part des Milléniums. Le format se prête particulièrement bien au format « téléphone » qui est le canal de prédilection de cette génération

5-La promotion de contenus

L’an dernier Exo a jeté un pavé dans la mare lors du grand événement B2B Les Affaires en démontrant la vague de fonds que représente la fatigue des médias sociaux et la saturation de contenu parce que le Québec est encore un peu en retard sur l’utilisation d’une stratégie de contenu, certaines fonctionnent encore bien sans promotion. Toutefois, il est minuit moins cinq et l’intérêt grandissant des décideurs pour un ROI clair sur les investissements marketing va bientôt forcer tout le monde à investir en promotion de contenu. ExoB2B offrira d’ailleurs, en collaboration avec LesAffaires, un webinaire gratuit le 27 septembre prochain sur l’État des lieux en promotion de contenu et nous en profiterons pour couvrir les points suivants relatifs à une stratégie de contenu

– Les 5 pièges à éviter dans la création de contenu marketing ;

– Les 5 meilleures pratiques de diffusion reconnues dans l’industrie ;

– L’utilisation optimale de vos médias sociaux lors d’événements d’affaires ;

– La manière de générer efficacement des leads sur LinkedIn.

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