Vendeurs, dépassez le « know, like, trust » !

Alain Thériault – 11 mai 2015

On entend souvent que les gens achètent de ceux qu’ils aiment, qu’ils apprécient et à qui ils font confiance. Bon, je veux bien. Il y a une part de vrai là-dedans. Par contre, en B2B, quand on considère le nombre d’individus impliqués dans une décision d’achat, ça fait beaucoup d’amour à donner…

Quand on pense à l’aspect technique, l’aspect financier, l’aspect humain, la réaction de l’utilisateur et parfois la consultation d’un point de vue externe, sans compter l’agenda personnel du propriétaire de l’entreprise visée, force est d’admettre qu’il faut plus que le fameux « Know, Like and Trust »…et on s’étonne que le cycle d’achat soit long!

C’est normal, il faut trouver le « what’s in it for them », cet élément qui les convaincra de la valeur ajoutée de ce que vous offrez, et ce, pour chacun d’entre eux. Pour y arriver, il faut savoir poser les bonnes questions, aux bonnes personnes, au bon moment. On s’accroche sur une ou deux personnes qui ont un intérêt, on remplit son « funnel », on relance, on fait des suivis, on perd du temps et en bout de ligne il n’y a pas de vente…

De plus, il faut combattre la propension naturelle des prospects à vouloir faire du « brain picking » et celle de se pousser quand ils « sentent » un vendeur, ça fait pas mal d’obstacles et il est important d’aborder cela de manière différente.

Mark Wayshak, l’auteur de Game Plan Selling avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger lors de son récent passage à Montréal, a une maxime qui résume bien le tout: “Les gens achètent de ceux qui les comprennent” !

Donc:
Tu ne peux pas comprendre si tu “pitch”.
Tu ne peux pas comprendre si tu cherches à “persuader” quelqu’un.
Tu ne peux pas comprendre si tu parles plus que ton client.

Pour comprendre, il faut connaitre. Pour connaitre, il faut être curieux. Poser les questions sur ce qu’ils veulent mais surtout ce qu’ils veulent éviter. La peur reste encore un motivateur plus puissant que le gain.
Faire un “gain” c’est intéressant… Arrêter d’avoir peur, ou d’avoir mal, c’est urgent.

Un client dans l’urgence, c’est un client qui signe pas mal plus rapidement…

 

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