À pareille date l’an dernier, je vous parlais de l’importance d’une planification stratégique afin d’établir des objectifs de marketing stratégique et de ventes précis, clairs, réalisables et mesurables. En 2013, cette même résolution du nouvel an est de mise. J’attirerais votre attention sur un élément fondamental de cet exercice, la recherche marketing.
En interentreprises (B2B), le cycle d’achat est plus complexe et les produits souvent plus techniques. De cet état de fait, les acheteurs s’informent davantage et de surcroît ont maintenant le contrôle sur le cycle d’achat. Cela explique la montée du marketing par le contenu, un ensemble de tactiques mettant à contribution des contenus originaux, l’optimisation des mots-clés (SEO) et les médias sociaux.
Le marketing par le contenu, comme le développement de produits et services, ne peuvent s’exécuter sans connaissance profonde des motivations d’achat et des besoins des clients et prospects. Se fier sur son expérience est un bon indicateur, mais avez-vous le luxe de vous tromper? Comment confirmer vos intuitions ou mieux, comment découvrir ce que vos clients et prospects ont besoin? C’est en fait assez simple, il faut un peu de recherche.
Faire de la recherche peut parfois être assez complexe et onéreux selon le contexte et les objectifs poursuivis. Cependant, le retour sur investissement est très élevé. La recherche permet de cerner avec précision les besoins et motivations des acheteurs et facilite les décisions stratégiques et tactiques. La recherche permet entres autres de contrer les échecs de lancement de produit.
Si vous êtes à vos premières armes avec le concept de recherche marketing, voici deux tactiques, deux façons simples qui donne des résultats, en vue d’efforts plus structurés.
Mots-clés et web métriques
Vous pouvez connaître sans frais les statistiques de visites de votre site Web. Elles contiennent de précieuses données au sujet des mots-clés, des pages visités, des contenus consultés. Vous pouvez aussi utiliser les moteurs de recherche pour découvrir les suggestions d’expressions liées à vos requêtes. Par la même occasion, consultez les résultats proposés et remarquez les publicités AdWords de vos concurrents directs et indirects.
Parlez à des clients
Parler à des clients en dehors d’un contexte de vente est souvent surprenant pour plusieurs. C’est aussi un exercice d’humilité qui démontre une grande ouverture, une grande confiance avec le client. Faire de la recherche qualitative donne des résultats riches en informations. Sélectionnez quelques bons clients, réguliers et occasionnels, des petits comme des grands, pour échanger sur les défis de leur industrie. Demandez-leur comment ils s’y prendraient pour trouver un fournisseur comme vous, ce qu’ils recherchent comme information lorsqu’ils sont à la recherche de solutions comme la vôtre et, enfin, pourquoi ils font affaire avec vous. Ces conversations sont riches commercialement mais souvent aussi sur le plan humain.
Avec quelques données qualitatives en main, vous serez en mesure d’initier des pistes de validation ou des hypothèses quant aux besoins de vos clients et prospects. Chose certaine, cela vous donnera le goût d’aller plus en profondeur.
Attention tout de même dans la façon dont vous allez administrer votre questionnaire et par qui. Il importe que vos données soient valides si vous voulez qu’elles aient de la valeur.
Faites-en votre résolution. Mieux, faites de 2013 l’année de la recherche marketing pour mieux supporter votre planification stratégique!
