Le marketing de contenu en B2B ? Et pourquoi pas ?

21 janvier 2014 par    Collaboration
Le marketing de contenu en B2B ? Et pourquoi pas ?

Depuis quelques mois, les invitations aux wébinaires et autres événements en ligne n’arrêtent pas de tomber. Leur sujet ? Toutes ou presque offrent des informations clés pour le « contenu ». Comment réussir son marketing de contenu ? Comment créer du contenu pertinent et « qui marche » ? Voilà ce qui fait vibrer aujourd’hui en marketing, et il était temps !

Ce que ces wébinaires ne mentionnent pas, néanmoins, c’est que le marketing de contenu, nous le faisons avant tout pour des clients. Des clients qui ont une réalité bien différente des agences marketing et qui n’ont pas forcément les ressources des grosses agences non plus.

Ce qui arrive souvent, lors de ces événements où des experts nous donnent des astuces et conseils, c’est qu’ils oublient un détail… « Ce sont d’excellents conseils, mais ils s’appliquent uniquement en B2C et oublient le B2B… », voilà la réaction la plus commune chez Exo.

Pourtant, le marketing de contenu est pertinent en B2B. Très pertinent, même. Il faut juste accepter que la réalité du B2B est bien différente du B2C.

Le processus d’achat en B2B est très différent, on le sait. Ici, pas d’achat impulsif mais un achat réfléchi, une décision ou même un investissement. Dans cette décision, de nombreux  acteurs entrent en jeu. La nature des produits ou des services est aussi différente. C’est en général plus technique, plus précis, plus spécialisé, et avec des risques plus grands associés à l’achat. En un mot, une décision d’achat en B2B est le fruit d’une réflexion longue et importante.

Quelle place pour le marketing de contenu là-dedans ?

Le marketing de contenu en B2B doit jouer le rôle d’acteur, qui aide à la décision. Il doit réconforter le client ou prospect, lui montrer la crédibilité, la légitimité du produit ou du service. Le marketing de contenu en B2B est un indicateur. Par des sujets d’informations, des conseils, des exemples, des études de cas ou un blogue, une entreprise peut mettre en avant un contenu vérifié, intéressant et qui apporte une plus-value au lecteur.

Tout cela pour quoi ? Pour que le prospect, en naviguant sur le site internet ou sur le blogue, se dise « Ah! Ils savent de quoi ils parlent eux! ». Et ceci, l’air de rien, peut faire la différence et transformer un prospect en client.

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