C’est quoi l’automatisation marketing en B2B?

Vincent Cloutier-Naud – 14 mars 2022

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L’automatisation marketing, ou «marketing automation» en anglais, peut être pas mal intimidante et décourageante quand on ne s’y est pas déjà penché. Ci-dessous je vais vous donner une piste pour démarrer mais avant tout, voici une petite définition : le marketing automatisé, c’est quoi?

L’automatisation du marketing (marketing automation) désigne les campagnes marketing déployées de façon automatique en fonction du comportement de la piste de vente (lead), contact ou client. En ce sens, il est possible de déployer automatiquement des campagnes courriel ou par SMS. Habituellement, les premières tâches qui doivent être automatisées sont les tâches répétitives et à faible valeur ajoutée.

L’objectif poursuivi en marketing B2B est souvent de garder une piste de vente intéressée (génération de lead) dans le but, bien sûr, de le convertir en client. Pour un client actuel, l’objectif peut être de le tenir informé, de le garder captif ou encore d’améliorer la rétention. Le mot d’ordre est bien sûr la personnalisation!

Les avantages de l’automatisation marketing en B2B

  • Économie de temps;
  • Élimine les tâches répétitives;
  • Améliore l’interaction avec vos «leads» et contacts en plus de gagner en personnalisation;
  • Améliore la conversion et les ventes;
  • Optimise l’expérience client.

Quelques exemples concrets

L’exemple qui nous vient souvent à l’esprit est d’envoyer un courriel de bienvenue lorsque quelqu’un s’inscrit à votre infolettre, ou un remerciement suivant une vente.

Si on pousse la réflexion, il est possible de :

  • Créer une série de courriels envoyés à un «lead» après le téléchargement d’un document;
  • Envoyer une série de courriels post achat (pour par exemple éduquer sur comment utiliser le produit ou service… et amener à de la vente poussée et/ou croisée (up-sell et/ou cross-sell);
  • Développer une série de courriels pour les pistes de vente prioritaires (hot leads), en se basant sur de l’évaluation des clients potentiels (lead scoring);
  • Déclencher une série de courriels lorsqu’un «lead» consulte du contenu en particulier sur votre site Web;
  • Ré-engagement : déployer une campagne auprès d’anciens clients;
  • En e-commerce :
    • Récupérer les paniers abandonnés
    • Confirmation d’expédition
    • Demande d’évaluation post-achat
  • Et j’en passe.

C’est quoi l’évaluation des pistes de vente (lead scoring)?

En termes simple, le «lead scoring» permet d’attribuer des points à un «lead» lorsque celui-ci pose une action spécifique pour ensuite.

Par exemple :

  • Un «lead» a téléchargé mon livre blanc : bravo: 50 points!
  • Un «lead» s’est abonné à mon infolettre : super! 100 points de plus!
  • Oh! Ce même «lead» a écrit sur mon live chat pour poser des questions : 200 points!

Il a maintenant 350 points d’accumulés. Il est temps de le signaler à notre équipe de ventes. Peut-être est-il prêt à se mettre à table ?

  • Dans le système de gestion de la relation client (CRM), attribuer une tâche à l’équipe de vente à l’effet de suivre le «lead» sur les réseaux sociaux.
  • Lui envoyer un courriel automatique : souhaitez-vous prendre rendez-vous?

Pour commencer : fais une bonne schématisation (mapping)… Et pas un document fleuve

Oubliez le gros document Word textuel où l’ajout de la moindre image pourrait bousiller votre mise-en-page! Faites plutôt un beau dessin!

Personnellement, quand je fais un «mapping» pour un client, j’aime m’imaginer être ce gars, ou un peu comme un savant fou :

savant fou

So, avant de commencer un «mapping» de votre automatisation marketing, buvez du café filtre fort et prenez une grande feuille de papier. C’est parti!

Vous préférez travailler le tout directement à l’écran? Voici quelques outils pour vous aider :

Et voici un exemple, qui est encore loin de la vraie résultante d’un savant fou :

mapping

Ça va prendre un outil pour le faire

Comme vous pouvez le voir, un élément central ici est le CRM, ou à tout le moins l’outil moteur derrière tout ça. Pour vous aider à sélectionner un outil qui correspondra à vos besoins, vaut mieux commencer par faire votre «mapping» pour ensuite magasiner vos besoins.

Il suffit de taper les mots-clés « automatisation du marketing » pour y voir une quantité impressionnante d’annonces Google Ads. C’est effectivement un créneau où une myriade d’outils technologique vous sont proposés, chacune avec leurs forces et avantages.

Chez ExoB2B et pour nombre de clients, Zoho CRM (voir la suite Zoho au complet « Zoho ONE ») est très souvent rencontré. Parmi les autres noms qui reviennent souvent : Hubspot, Leadfox, Pardot…

Si on résume : commencez par schématiser (mapper) votre processus souhaité en gardant en tête vos objectifs clés. Magasinez par la suite votre solution (et prenez le temps d’en essayer plusieurs ; la plupart offrent des essais gratuits). Commencez par des processus simples pour vous familiariser, évoluez ensuite vers des processus plus sophistiqués. N’hésitez pas à demander de l’aide si besoin 😉.

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