Connaissez-vous les données d’intention en marketing B2B?

Cette semaine je voulais vous parler de marketing inbound… Mais il paraît que le sujet n’est pas nouveau aussi bien auprès des spécialistes que des clients. Alors en fouillant, je me suis aperçu que mon récent billet sur le marketing d’intention offrait la possibilité d’une récidive sur un autre angle.

Sur l’angle des données et des fournisseurs… En effet, comment parler de marketing d’intention sans décortiquer cette même intention? Et pour ce faire, il faut se baser sur des données. Nous ne sommes plus dans «L’âge des Ténèbres» de la génération de la demande. L’avènement de l’intelligence artificielle, alimentée par les données, offre de nouvelles opportunités et une meilleure chance de réussite pour les acheteurs et les vendeurs grâce à l’utilisation intelligente des données d’intention.

Mais au fait, c’est quoi la différence entre marketing et données d’intention?

Les données d’intention vous indiquent quand les acheteurs recherchent activement une solution en ligne, et quels produits et services ils sont intéressés, en fonction du contenu Web qu’ils consomment.

Les leaders du marketing et des ventes qui utilisent les données d’intention ont un avantage en comprenant quels prospects sont prêts à acheter – et éviter de perdre du temps et de l’argent sur ceux qui ne le sont pas.Bombora

Maintenant, les équipes de vente peuvent utiliser la puissance des données d’intention pour trouver des clients potentiels dès le début de leur recherche, et les rencontrer au bon moment avec le bon message, en guidant leur progression et en offrant les outils dont ils ont besoin.

Données anonymes ou dé-anonymes?

À elles seules, les données d’intention sont généralement anonymes, ce qui peut déjà être une information utile en soi. Les équipes de vente peuvent utiliser des données d’intention agrégées pour suivre l’intérêt pour les sujets et examiner les tendances en matière de recherche concurrentielle et de mots-clés.

Mais lorsque les données d’intention sont dé-anonymisées, les avantages pour le cycle de vente augmentent de manière exponentielle. Les plates-formes d’analyse de données et de veille telles que 6sense utilisent l’IA pour faire correspondre ces données d’intention à des entreprises et des personas spécifiques en utilisant des plateformes de données clients internes.

Cela signifie maintenant qu’une équipe marketing peut savoir non seulement ce que les gens recherchent, mais aussi qui fait les recherches. En combinant ces informations, l’équipe peut :

1- Prioriser les comptes actifs sur le marché

2- Personnaliser les messages en fonction de l’intérêt

3- Identifier et cibler les membres du comité d’achat

4- Offrir un contenu sur mesure et personnalisé basé sur les informations de recherche

Trop de marketeurs s’appuient sur des montagnes de données sans moyen de les comprendre. Avoir une IA formée sur les données de vente B2B qui peut reconnaître des modèles de comportement spécifiques et mettre en évidence des opportunités de vente, c’est ce que l’on appelle en bon chinois un «Game Changer».

Qu’en est-il des données d’intention et du RGPD?

La plupart des clients B2B d’aujourd’hui effectuent la majorité de leur parcours d’achat grâce à des recherches en ligne anonymes.

Toute plateforme axée sur les comptes dans laquelle il vaut la peine d’investir aujourd’hui utilise des données d’intention pour mettre en lumière l’activité de ces comptes inconnus. Sinon, vous ne pouvez identifier que les 3% de visiteurs du site qui remplissent des formulaires et s’auto-identifient sur un site Web.

Les données d’intention sont une combinaison de signaux qui sont générés lorsque les gens font des recherches sur le Web, visitent votre site et visitent des sites tiers qui partagent des données. Dans le cas des groupes d’achat interentreprises, ces données combinées peuvent révéler quelles entreprises sont sur le marché pour votre solution (c.-à-d. envisager un achat).

Mais les données d’intention sont-elles conformes au RGPD?

Les données d’intention propriétaires sont découvertes par les activités sur votre site Web, ou les données que vous avez déjà dans votre CRM. Pour identifier les activités des clients potentiels, votre solution d’identification de compte devra avoir accès à ces données.

Pour demeurer conforme au Règlement général sur la protection des données, en tant que responsable des renseignements personnels identifiables (IPI), il vous incombe de suivre les étapes appropriées lors du partage de ces données, y compris l’obtention du consentement, au besoin.

Données sur l’intention de tiers

Qu’en est-il des données générées lorsque les acheteurs effectuent des recherches sur des sites Web qui ne sont pas les vôtres, comme des publications commerciales en ligne, des blogues, des forums et des communautés?

Découvrir ces données tierces est essentiel pour mieux comprendre vos perspectives sur le marché. Mais que ces données soient ou non conformes au RGPD dépendra de votre fournisseur de solutions d’identification de compte.

Les spécialistes des données d’intention

Alors, êtes-vous spécialistes de l’interprétation des données d’intention? Non? Alors, que faire?

Comme pour la veille en médias et réseaux sociaux, ou encore en SEO, il existe des firmes spécialisées en veille de données telles que Bombora. En fait, il y en a une floppée sur le marché et la majorité offre la possibilité de visualiser les intentions des clients potentiels par le biais d’applications (de visualisation graphique) ou même générées par l’IA. Ah, on y est!!! Le Chat GPT de l’intention à la 6sense. 🙂

données d'intention

Mais il y a aussi LinkedIn (bien entendu) avec Sales Navigator. Voici comment ils expliquent les bienfaits pour les vendeurs :

«L’intention d’achat dans Sales Navigator fournit aux vendeurs des informations clés sur les comptes qui montrent un intérêt. Cette fonctionnalité aide les vendeurs à contacter les bonnes personnes dans les bons comptes au bon moment.» Même crédo sur la page d’accueil de intentdata.io.

Dans son site, 6sense offre, pour sa part, un guide pratique : «A Guide to Intent Data: The Secret to Marketing and Sales Success». Mais aussi la possibilité de travailler à l’aide de l’intelligence artificielle. Le «Welcome to the Age of Intelligence» est bien en vue!

En conclusion

En combinant les données d’intention et le marketing d’intention, vos actions sur la fin du cycle d’achat de vos clients seront mieux synchronisées dans cette fenêtre d’opportunité de 5% où les entreprises B2B sont prêtes à acheter.

Vous augmenterez vos chances de clore la vente. L’impact sur votre budget marketing est important aussi puisque les efforts déployés à cette phase sont importants. Vous éviterez aussi les conversations de ventes trop prématurées qui mènent trop souvent à de fréquentes relances et vous augmenterez la perception que les prospects ont de votre compréhension de leur besoin.

On le sait, quand le client potentiel (propsect) a l’impression que vous comprenez son problème mieux que lui-même, vous faîtes un pas de géant vers une ouverture face votre solution et donc, vers la conclusion de la vente.

Vous désirez discuter avec nous de stratégies de marketing basées sur les données d’intention ou bien vous avez des questions à ce sujet? Contactez-nous. Ça nous fera plaisir d’échanger avec vous.

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