Quelques pistes pour générer des leads de qualité en B2B

Collaboration – 17 septembre 2013

Septembre : l’été s’éloigne peu à peu et nous entrons dans une période propice pour le lancement d’activités marketing. Leur objectif est simple : générer des prospects oui! Mais des prospects de qualité!

Voici donc quelques pistes pour générer des leads de qualité en B2B :

Savoir qui l’on cherche!

Cette piste semble évidente et j’en conviens! Mais elle vaut la peine de l’approfondir un peu. Tout d’abord parce qu’une entreprise qui appréhende efficacement ses marchés doit les identifier le plus justement possible. Cette connaissance représente un enjeu considérable. Les fonctions ventes et marketing ont bien souvent une vision différente d’un même marché, mais qu’elles doivent partager afin de s’enrichir mutuellement. « Savoir qui l’on cherche », c’est identifier des potentiels de ventes.

Savoir comment les atteindre!

Évidemment la manière d’atteindre un segment va dépendre de sa qualification, mais voici quelques tactiques B2B efficaces tournées web. Soulignons d’ailleurs que ces tactiques doivent permettre l’identification des prospects (par un formulaire par exemple) pour être pleinement efficaces.

Les webinaires :

Ils sont très efficaces et fournissent un taux de conversion assez élevé (certains affirment jusqu’à 10 %). Cela s’explique par le fait qu’en général les individus qui y participent sont bien avancés dans leur processus de réflexion

Les essais gratuits :

Ils s’appliquent davantage à des produits comme des logiciels. Les individus concernés achèvent en général leur processus de réflexion et sont proches de passer à l’acte d’achat.

Le livre blanc :

Cet outil est parfait pour satisfaire la connaissance d’un individu en quête d’informations techniques et pratiques plus ou moins complexes.

Suivre et mesurer ceux qu’on cherche!

On ne peut améliorer que ce que l’on peut mesurer et l’on ne peut mesurer que ce que l’on peut suivre!

Il existe aujourd’hui pléthore d’outils sur le web pour mesurer les leads potentiels et des solutions CRM performantes pour les répertorier. Sans eux, inutile de parler de taux de conversion! Ils représentent donc des éléments clés pour suivre la génération de clients potentiels qualifiés.

La génération de prospects qualifiés en B2B se distingue par des taux de conversion qui sont plus élevés que dans le B2C. D’après un rapport de Maketing Sherpa de 2013, ces taux vont de 2% à 10% en fonction de l’industrie.

En conclusion, la génération de leads qualifiés doit s’inscrire dans la stratégie d’entreprise. De régulières remises en question doivent se faire. Les technologies changent et avec elles de nouvelles tactiques d’acquisition de prospects apparaissent. Elles représentent une véritable opportunité pour les entreprises d’accroitre leur potentiel de ventes.

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