Dans le contexte actuel, où les entreprises font des mises à pied massives et que la deuxième ère Trump est à nos portes, les entreprises québécoises naviguent dans l’incertitude économique, ne sachant plus où mettre leurs efforts et quel genre d’efforts déployer. Le social selling s’impose ici comme un levier stratégique incontournable.
Les tensions géopolitiques, les enjeux climatiques, et l’évolution des régulations économiques influencent directement vos décisions d’achat en B2B. De plus, les clients cherchent des marques qui partagent leurs valeurs. Qui offrent des solutions fiables et pertinentes et surtout, en ce moment, de la stabilité. Mais où se situe le lien entre le social selling et votre stratégie de marque (branding)?
Plus qu’une simple technique de vente, le social selling devient une extension naturelle de votre voix en tant que marque. Il vous permet, en tant qu’entreprise B2B, de renforcer votre positionnement tout en humanisant vos interactions avec vos clients potentiels (prospects). Vous le savez, lors d’un changement de fournisseurs ou lors de l’acquisition d’un nouveau produit ou service, il y a presque toujours trois offres de services qui sont présentées. Toutefois, et vous le savez ça aussi, il y toujours un préféré et les deux autres servent à valider le bon choix.
Vos décisions sont rarement prises sur un coup de tête. Les entreprises comme la vôtre, prévoient, pour la plupart et longtemps d’avance qu’elles auront besoin de X ou Y l’année prochaine. C’est dans cette période qu’il faut tirer profit du social selling pour vous positionner comme la mesure étalon! Votre marque est associée à….
Pour que vous puissiez tirer profit du social selling, il faut que vous adoptiez une approche structurée et alignée sur vos objectifs de branding. Dans ce billet, je vais explorer avec vous l’impact du social selling sur la construction de votre marque B2B. Sur les actions clés à mettre en place, et les questions à se poser pour maximiser votre stratégie.
1. Contexte : pourquoi le social selling impacte-t-il le branding B2B aujourd’hui?
Le branding B2B a évolué. Alors que jadis il se basait autrefois sur des éléments visuels et un discours institutionnel, il doit aujourd’hui s’incarner à travers des interactions humaines et des valeurs alignées avec les attentes de vos clients. Voici trois éléments du contexte actuel qui rendent le social selling si stratégique pour le branding :
1.1. L’humanisation de la marque en temps de turbulence
Les turbulences actuelles, surtout économiques, poussent les décideurs à se tourner vers des marques perçues comme authentiques, humaines et sûres. Le social selling, basé sur des interactions réelles entre vos équipes et vos clients potentiels (prospects), devient une réponse naturelle pour établir cette connexion.
1.2. Le rôle des valeurs dans les décisions B2B
En tant qu’entreprise, vous cherchez de plus en plus des fournisseurs qui partagent vos valeurs sur des enjeux comme la durabilité, la diversité, et l’éthique. Vos représentants de ventes, en tant que vos champions et porte-voix de votre marque sur LinkedIn ou d’autres plateformes, doivent refléter ces valeurs dans leurs interactions quotidiennes.
1.3. La personnalisation comme vecteur de différenciation
Dans un environnement saturé (il n’y a pas que vos contenus qui le sont), les entreprises qui personnalisent leurs approches se démarquent. Le social selling vous permet d’aller au-delà du message générique pour adresser les besoins spécifiques de chaque client potentiel, tout en maintenant un lien cohérent avec votre stratégie de marque. C’est la portion « relation » dans l’expression relation d’affaires.
2. Actions clés : comment le social selling peut-il impacter votre branding?
Pour que le social selling devienne un levier de branding, vous devez l’exécuter de manière cohérente et stratégique. Voici six actions concrètes pour maximiser votre impact :
2.1. Créez une présence en ligne cohérente pour vos équipes
• Action : standardisez les profils LinkedIn de vos vendeurs avec des bannières, descriptions et liens qui reflètent votre marque.
• Résultat attendu : une image professionnelle et alignée qui inspire confiance dès le premier contact.
2.2. Formez vos équipes à utiliser la voix de marque
• Action : fournissez des modèles de messages, des guides de ton, et des formations pour aligner leurs interactions avec vos valeurs.
• Résultat attendu : une communication authentique, mais alignée sur votre stratégie de marque.
2.3. Utilisez le contenu comme pilier de votre stratégie
• Action : encouragez vos vendeurs à partager régulièrement du contenu éducatif, inspirant et aligné sur vos objectifs de marque.
• Résultat attendu : une perception de votre entreprise comme un leader d’opinion ou, si vous voulez, qui exerce un leadership éclairé.
2.4. Intégrez des témoignages et des études de cas
• Action : publiez des histoires de vos meilleurs clients mettant en avant la valeur ajoutée de vos solutions tout en montrant comment elles s’alignent avec vos valeurs. Assurez-vous que ces histoires mettent de l’avant l’interaction avec vos employés.
• Résultat attendu : une reconnaissance et une preuve sociale renforçant la crédibilité de votre marque.
2.5. Personnalisez vos interactions
• Action : utilisez des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour cibler les bons clients potentiels et personnaliser vos messages en fonction de leurs besoins.
• Résultat attendu : un impact immédiat sur l’engagement et la perception positive de votre marque. Une conversation développée sur de bonnes bases et maintenue en continu
2.6. Mesurez et optimisez constamment
• Action : analysez les taux d’engagement sur vos publications (posts), les réponses aux messages, et les rétroactions de vos clients potentiels. Utilisez votre CRM ou Sales Navigator pour suivre les plus importants. Restez à l’affut de signaux qui permettent de suivre l’évolution du client potentiel dans son parcours client.
• Résultat attendu : une stratégie de social selling qui s’améliore constamment pour mieux servir vos objectifs de stratégie de marque.
3. Questions essentielles et conseils pratiques pour réussir
Pour garantir l’efficacité de votre stratégie, voici cinq questions à vous poser et quelques pièges à éviter.
Cinq questions clés à se poser :
1. Quel est le positionnement actuel de ma marque sur le marché?
Si votre marque est perçue comme innovante ou axée sur le service client, vos actions de social selling doivent refléter ces qualités. Allez chercher cette perception à l’extérieur. Ne vous fiez pas à votre intuition.
2. Mes équipes de vente comprennent-elles l’importance de leur rôle dans le branding?
Assurez-vous qu’elles se voient comme des ambassadeurs de la marque, et pas seulement comme des vendeurs.
3. Quels outils et formations suis-je prêt à fournir à mon équipe?
Un manque d’investissement dans les outils ou la formation peut compromettre la l’efficacité de la démarche et nuire à votre branding.
4. Comment vais-je mesurer le succès de mes efforts?
Déterminez des indicateurs clés de performance (KPI) précis, comme la portée des posts, au début mais rapidement, regardez l’engagement, le nombre de nouvelles connections entre vos vendeurs et les entreprises potentiellement clientes en ce moment. Éventuellement la conversation de clients potentiels en «leads», voire de d’une piste qualifiée par le marketing (MQL) à une piste acceptée par les ventes (SAL) à une piste qualifiée par les ventes (SQL).
5. Quels risques dois-je anticiper?
Une mauvaise gestion de la voix de marque sur les réseaux sociaux peut rapidement endommager votre réputation.
Trois conseils pratiques pour éviter les pièges :
• Ne négligez pas la cohérence : même un seul post ou commentaire mal aligné peut nuire à votre branding. Soyez clairs dans vos politiques de publication et d’interactions.
• Évitez les interactions impersonnelles : les messages automatisés ou génériques peuvent éloigner vos prospects.
• Surveillez la qualité des contenus partagés : le contenu mal conçu ou hors sujet peut entacher votre crédibilité. Chaque moment de vérités raté est habituellement relié à un incohérence de contenus ou discours.
Conclusion : humanisez votre marque une interaction à la fois
Le social selling est bien plus qu’une simple méthode de vente : c’est une opportunité puissante de construire, renforcer, et faire vivre votre marque à travers des interactions humaines et authentiques. En intégrant une stratégie bien pensée, vos efforts en social selling peuvent devenir un pilier central de votre branding B2B.
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