Les tactiques de marketing utilisées en B2B au Québec

Collaboration – 18 septembre 2012

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Dans un billet précédent intitulé : «Les tactiques de marketing de contenu en B2B», je vous parlais d’un graphique produit par Marketing Profs Research en mai 2011. Je vous présentais à ce moment les tactiques de marketing de contenu les plus utilisées aux États-Unis. Cette fois, il sera question de tactiques utilisées par les entreprises d’ici.

En avril 2012, Exo Marketing intégré B2B a commandé une recherche sur l’intégration des ventes et du marketing dans le B2B au Québec. Un des volets de cette étude était l’utilisation B2B de tactiques marketing, tant hors ligne (médias imprimés) qu’en ligne (réseaux sociaux). Ainsi, le présent billet démontrera que certains résultats provenant des entreprises B2B au Québec sont très différents de ceux recueillis auprès de leurs rivales américaines.

Dans la recherche sur l’intégration des ventes et du marketing dans le B2B au Québec, 115 entreprises des secteurs manufacturiers, de la construction et des communications ont été interrogées. Le chiffre d’affaires médian de ces entreprises était de 11 500 000$.

Les différentes tactiques employées ont été divisées en deux catégories : hors ligne et en ligne. En analysant le graphique précédent, nous remarquons que les PME québécoises emploient des pratiques assez traditionnelles.

D’abord, les tactiques hors ligne :

  • 85% des entreprises interrogées pensent que l’emploi de médias imprimés est une bonne tactique pour attirer des leads et des prospects;
  • 64% des PME québécoises estiment que les présentations lors d’événements corporatifs sont une tactique intéressante pour générer des leads qualifiés, comparativement à 62% des répondants dans l’étude de Marketing Profs Research;
  • Par ailleurs, l’envoi de marketing direct à de futurs clients est une tactique employée par 59% des répondants;

Dans un second temps, les tactiques en ligne :

  • 63% des entreprises interrogées pensent que les emails marketing sont la tactique la plus utilisée pour rejoindre des leads et des prospects qualifiés;
  • Plus de la moitié (55%) des PME québécoises utilisent Google Analytics pour trouver des leads intéressants;
  • Environ la moitié (48%) des répondantes pensent que l’envoi d’infolettres est une tactique utile, comparativement à deux tiers des répondants (61%) de l’étude de Marketing Profs Research, une assez grande différence pour l’utilisation de cette tactique entre les Américains et les Québécois;
  • On retrouve moins de la moitié des PME (46%) québécoises qui utilisent les réseaux sociaux pour rejoindre des leads et des prospects, en comparaison à 79% des répondants de l’étude américaine. Comme on peut voir, cette tactique est plus populaire chez les Américains qui l’utilisent à l’évidence différemment des entreprises québécoises;
  • Afin de générer et entretenir des leads qualifiés, 43% des répondants québécois pensent que le marketing Internet (Google AdWords) est une tactique intéressante;
  • 37% des entreprises québécoises B2B interrogées estiment que la publication de contenu éducatif est une bonne tactique pour générer des leads et des prospects qualifiés, comparativement à environ la moitié des répondants américains qui affirment utiliser les études de cas (55%), les livres blancs (white papers) (43%), les magazines (42%) et les vidéos (41%);
  • Dans l’étude produite par Exo Marketing, 32% des entreprises interrogées affirment utiliser les webinaires comme tactique pour faire du marketing de contenu, comparativement à 42% des entreprises américaines. La différence est assez marquée entre les deux cultures;
  • Finalement, au Québec on retrouve un quart des répondants (24%) qui affirment que les blogues sont des tactiques intéressantes pour rejoindre des leads et des prospects, comparativement à un peu plus de la moitié des entreprises américaines (51%). Notons que les Américains utilisent beaucoup plus cette tactique que les Québécois pour l’acquisition de leads qualifiés.

Suite à l’analyse de ces deux graphiques, je me pose la question suivante : L’utilisation des tactiques marketing est-elle culturelle ou les résultats varient-ils selon les années? Un sujet pour une autre recherche? Qu’en pensez-vous?

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