Voilà, c’est dit, vous n’avez que 10 secondes, et encore, pour gagner un client à froid au téléphone. Bref, qui aime faire des appels à froid?
Telle une bande annonce de film catastrophe ouvrant sur un fondu au noir avec une voix sombre sur fond musical inquiétant : « Elle fait trembler même les plus aguerris… (violons stridents) Une tâche qui sème la terreur dans les yeux des juniors et même la peur chez les aguerris… » Close up, coupes rapides sur un téléphone de bureau, montée dramatique, gros titre à l’écran : « Le cold call » (sonnerie)
Vous voyez le topo?
Mais cela n’a vraiment pas à être ainsi. Avec la bonne intention aux bonnes cibles et de la préparation, l’approche directe téléphonique peut être une expérience agréable.
Décrochez!
Vous avez identifié quelques prospects. Vous avez fait vos recherches quant aux « douleurs » possibles de vos interlocuteurs. Vous faite de la recherche avant d’appeler à tout vent, non?
Vous faites partie d’une association ou avez participé à un événement de l’industrie lié à votre prospect. Si ce n’est que ça, vous avez quelque chose à dire. En B2B, surtout au Québec, vous ne devriez pas avoir peur à décrocher le téléphone pour rejoindre quiconque. Après tout, vous êtes à moins de 6 poignées de main (ou de séparation) de la personne que vous allez appeler à froid dans quelques minutes. Certaines expériences indiquent que c’est moins de 4.
Alors préparez-vous et décrochez le combiné avec un sourire estampé dans votre figure, une attitude zen et la motivation profonde que vous et votre équipe ferez une différence dans la vie de vos prospects, maintenant ou plus tard.
Comment gâcher l’appel en moins de 10 secondes.
Voici une liste d’éléments que j’évite de faire lorsque j’appelle des prospects.
- « Comment ça va? »
Le dire d’entrée de jeu est signe d’inconfort. C’est maladroit. Je me suis préparé, je connais le nom de la personne que je veux rejoindre. Si elle décroche, ce n’est pas pour se confier à moi comme à son psy. « Bonjour M Untel, je suis David Chabot, vice-président développement des affaires d’Exo B2B et je vous contacte parce que nous sommes tous les deux membres de (association). (pause) Il me fait plaisir de prendre contact personnel avec vous car (objet de votre appel), etc. »
- « Est-ce le bon moment? »
Mais bien sûr que c’est le bon moment, votre interlocuteur a décroché. Si ce ne l’est pas, il vous le dira. Si vous sentez qu’il n’est pas confortable pour vous parler, ne le laissez pas filer, prenez rendez-vous! Suffit de demander.
- Ne pas utiliser un script – guide d’appel
Vous avez peu de temps pour engager la conversation et souvent ce sera dans un mode transactionnel. Gardez sous les yeux les objectifs de votre appel comme l’organisation d’un rendez-vous exploratoire en personne. Un blanc de mémoire ou une hésitation, ça arrive à tout moment. Ayez un script, du moins un fil de conversation sous les yeux.
- Demander le rendez-vous mollement
Si votre objectif est d’obtenir une rencontre exploratoire, soyez clair. « On devrait se voir » est vague. Le résultat sera « je ne sais pas. » Comparé à « Que diriez-vous d’une rencontre de 90 minutes la semaine prochaine, disons jeudi après-midi, 13h30? », la réponse sera oui, non ou une alternative.
Survivre au cold call
L’appel à froid ne devrait pas être si froid que ça. Avec des points d’accroche pertinents, vos interlocuteurs se prêteront au jeu. Tout est dans l’exécution. On n’y peut rien, c’est de la pratique.
Retenez que l’appel à froid n’est pas un film d’horreur. Il n’y a que des appelants mal préparés et des entreprises qui ont mal compris comment faire des approches B2B structurées qui en font une horreur. Ne soyez pas l’auteur ni l’acteur de mauvais films.
Enfin, si vous tombez sur un appelant mal préparé ou une entreprise qui a la mauvaise approche, faites-leur une faveur et faites-vous vous justice, référez-les nous pour les aider à mieux faire des appels et commercialiser suivant une approche adaptée.
Bon texte David.