Nombreuses sont les entreprises qui ont investi en marketing de contenu et dans des outils d’automatisation pour répondre à l’urgence de passer au numérique. Cela a mis une certaine pression sur leur marketing en lui demandant de livrer des résultats qui se mesurent et en liant ces résultats aux revenus de l’entreprise.
Selon le rapport d’étude « B2B Content Marketing 2020 : Benchmarks, Budgets, and Trends—North America », le courriel reste un canal marketing incontournable pour la plupart des marques B2B, 81% l’on utilisé au cours des 12 derniers mois.
Avoir des succès retentissants avec le courriel marketing en B2B, ça arrive. Avoir des échecs tout aussi flamboyants, ça arrive aussi!
En B2B on investit dans du contenu éducatif réparti sur plusieurs courriels avant que les prospects ne commencent à s’engager réellement. On doit également optimiser les messages pour apporter de la valeur à chaque partie prenante qui participe aux processus d’achat.
Les courriels ont le meilleur retour sur investissement (RSI) en tant que canal de marketing numérique, et les courriels B2B ont un taux de clics ou CTR 47% plus élevé par rapport aux courriels B2C.
Dans la très grande majorité des cas, on s’adresse à un groupe d’acheteurs rationnels qui gèrent des enjeux et des risques liés à l’achat. Nous ne sommes pas dans le WOW du B2C mais bien dans du très cartésien B2B!
Vous devez comprendre les exigences de votre prospect et répondre aux préoccupations des autres acteurs du processus d’achat pour que votre message se rende au décideur réel.
Voici donc huit trucs pratiques que nous mettons de l’avant dans nos propres diffusions par courriel et aussi partagées par d’autres experts sur le Web.
1.Optimisez vos messages pour le mobile
Campaign Monitor a constaté que les courriels ouverts sur les appareils mobiles ont augmenté de 30% sur une période de 5 ans. Aujourd’hui, plus de 55% des courriels sont ouverts sur les appareils mobiles. Leur optimisation est cruciale.
L’un des éléments les plus critiques de la rédaction d’une ligne d’objet est de bêtement lui donner la bonne longueur.
De nombreuses études ont été menées à ce sujet, mais des données récentes, toujours selon Campaign Monitor, ont révélé que la longueur optimale se situait entre 28 et 50 caractères.
Faites des tests et une fois que vous aurez trouvé la bonne longueur, respectez-la jusqu’au moment où vous sentirez qu’il faut optimiser à nouveau.
2.Personnalisez vos courriels marketing B2B
Une personnalisation efficace vous aide à améliorer vos taux d’ouverture et de clics. En bref, la création du bon type de courriel personnalisé peut avoir un impact très positif.
Aujourd’hui nous avons la possibilité d’accéder à beaucoup de données pertinentes qui peuvent nous aider à améliorer nos tactiques de personnalisation et à aller au-delà du prénom et du nom.
Si vous exploitez des données provenant de sondage, d’analyse des cycles d’achat (récence, fréquence, type d’achat et montant) en appliquant certaines règles d’affaires, vous aurez des résultats de conversion (ouverture, clics, demande d’information, achat) beaucoup plus élevés.
Il existe une multitude de possibilités en matière de personnalisation de courriel B2B. Utilisez vos données et soyez créatifs.
Avec des taux de clics augmentant en moyenne de 14% et des conversions de 10% en moyenne, l’utilisation de la personnalisation dans les courriels B2B est une évidence.
3.Segmentez vos listes
Si votre personnalisation ne vous permet pas d’aller plus loin que le prénom et le nom, segmentez vos listes. La segmentation est une excellente approche également et en B2B et il est facile de segmenter.
Un outil essentiel à utiliser pour la segmentation est le répertoire de recherche pour les produits et services du Québec. Ce répertoire s’adresse aux manufacturiers, grossistes et distributeurs d’ici et permet d’aller chercher des informations de base comme les codes SCIAN.
Ce répertoire nous permet de segmenter par industries et sous-industries, tailles, code postaux, chiffres d’affaires, etc. Il n’est pas parfait mais il est hyper utile en segmentation. Sinon, ce type de répertoire existes ailleurs.
4.Utilisez entre 50 et 125 mots de texte pour un courriel promotionnel
La longueur du texte est un facteur important dans la détermination du CTR des courriels marketing. L’idée est de trouver la bonne mesure pour expliquer correctement votre offre, les avantages et pourquoi les lecteurs devraient s’en soucier.
Selon des données récentes, « la longueur idéale de la copie des courriels se situe entre 50 et 125 mots », explique Campaign Monitor, et cela se traduit généralement par des taux de réponse supérieurs à 50% ».
5.Gardez un ton de conversation
Une erreur courante que beaucoup de marques B2B commettent est de parler aux prospects avec un ton sec, rigide et hyper-formaliste dans leur copie de courrier électronique.
Ainsi, une bonne approche consiste à adopter un ton conversationnel où vous créez un dialogue avec un lecteur. Faites des tests A/B
6.Assurez-vous que chaque courriel répond à trois questions clés
Voici trois questions spécifiques auxquelles il faut répondre pour qu’un courriel marketing B2B atteigne sa cible.
Qu’est-ce que vous offrez?
Comment cela aidera-t-il le lecteur?
Que devraient-ils faire ensuite?
Ainsi, vous captez l’attention du lecteur et grâce à l’appel à l’action que vous aurez soigneusement choisi, il sera converti à la prochaine étape qui l’amènera à une page de destination.
7. Envoyez entre un et cinq courriels marketing par mois
Un autre bon truc est d’assurer une fréquence qui ne soit ni trop élevée ni trop basse pour tomber dans l’oubli. Encore une fois, il s’agit de trouver le bon équilibre et de tester.
Une recherche approfondie de CoSchedule, cependant, a révélé une fréquence qui a l’air de fonctionner dans presque tous les domaines, soit entre un et cinq courriels marketing par mois.
8. Réengagez et adressez les abonnés inactifs
Des études montrent qu’en moyenne, 63% des abonnés de votre liste de contacts ne sont pas actifs. Afin de reprendre contact avec eux, vous devez prendre les mesures nécessaires comme analyser ces contacts, mettre de l’avant une saine gestion de ceux-ci, etc.
Capitaliser sur vos abonnés existants pour l’engagement envers votre marque et finalement, on le souhaite, sur les ventes.
Sondez-les ! Interagissez en mode un-à-un sur un échantillonnage pour comprendre pourquoi ils sont inactifs mais demeurent abonnés à votre liste de diffusion ? Une bonne analyse de vos données est nécessaire et une compréhension juste de la situation permet d’apporter des changements.
Mot de la fin
Il y a encore des éléments qui peuvent optimiser vos envois mais comme mon billet a 1 073 mots, je m’arrête là. En espérant que ce billet vous sera utile.
Je vous invite à communiquer avec nous si vous avez des questions.
Salutations !
