Le marketing par courriel en B2B : on serait fou de s’en passer!

Avec l’avènement des médias sociaux, on aurait pu croire à la mort imminente du courriel  en le rendant totalement obsolète (pffff, le courriel, « ça fait tellement 2007! »). Une nouvelle année commence, et force est de constater que le courriel est bien vivant et toujours largement utilisé.

Cela est particulièrement vrai pour les gestionnaires en marketing B2B. En effet, selon le récent coup de sonde d’Exo, il s’agissait du second outil l e plus utilisé en marketing sur le Web (le premier étant l’utilisation d’un site Web) par les entreprises manufacturières au Québec. De plus, selon Forrester Research, 89% des gestionnaires en marketing affirment que le courriel marketing est leur canal numéro un pour la génération de « leads »¹. Selon Marketing Profs, plus de la moitié des gestionnaires en marketing utilisent le courriel marketing pour :

1-      La génération de leads et le « lead nurturing »

2-      Améliorer et bâtir son image de marque

3-      Améliorer les ventes

4-      Renforcer son leadership²

Le courriel marketing est un outil potentiellement puissant pour votre entreprise. Bien exécuté, le marketing par courriel permet d’augmenter le nombre de clients potentiels et, sans aucun doute, sert de canal de génération de nouveaux clients.

Le site Business-to-Community suggère quelques points pour créer un courriel marketing efficace. Je les énonce ci-dessous et je me suis permis de les commenter :

• Avoir un titre accrocheur : Attention aux titres que l’on croit accrocheurs, mais qui sont en réalité trop utilisés : les mots comme « vente » et « rabais » sont à proscrire.
• Évitez le ton formel pour opter pour un ton davantage divertissant : Sans aller dans l’excès, bien sûr, vous vous adressez quand même à de futurs clients.
• Votre courriel doit être simple : Pas trop de graphiques, pas trop de texte (l’internaute moyen n’aime pas trop lire) et optez pour des termes simples.
• Ne pas donnez pas l’impression de vouloir vendre à outrance : La vente à pression appartient au passé, ça fait fuir le client!
• Fournissez du contenu intéressant : Pas seulement dans son contenu, mais dans son visuel également : listes à puces, titres et sous-titres viennent briser la monotonie de votre courriel.
• Placez vos liens de façon stratégique : Il nous est arrivé de constater ici qu’un lien mal positionné dans le courriel était suffisant pour générer un taux de clics désastreux. Selon l’article du site Business-to-Community, vos « call-to-action » devraient être au début ou à la fin de votre courriel.

Enfin, je rajouterais quelques points gagnants :

• Ayez du contenu personnalisé : Si vous avez des données sur vos clients, utilisez-les! Par exemple, au lieu de « Cher consommateur », exploitez la possibilité d’écrire « Bonjour Vincent ». Personnellement, je trouve l’effort de personnalisation agréable et flatteur.
• Faites vos envois avec un bon « timing » : Faites des tests. Ainsi, vous pourrez vous rendre compte que, par exemple, les mardis, mercredis et jeudis matins ont de meilleurs taux d’ouverture chez vos clients (psst, c’est ce qu’on a remarqué chez Exo!).
• Faites des tests A/B : De nombreux moteurs d’envois (Mail Chimp, Courrielleur, etc.) proposent l’envoi de courriels avec tests A/B. Cela signifie que vous pouvez tester deux courriels différents dans deux groupes différents et savoir, par exemple, où un lien (call-to-action) fonctionne le mieux. Dans le groupe A, vous mettez votre lien en haut et, dans le groupe B, vous le mettez en bas. Vous pourrez ensuite comparer le nombre de clics obtenus dans chacun des groupes et choisir le plus performant pour vos campagnes futures.
• Ayez des listes de courriels à jour : Vos listes doivent exclure automatiquement les désabonnés (vous ne voudriez pas être étiqueté comme polluposteur!) et, bien sûr, ajouter automatiquement les nouveaux clients. Bref, automatisez!