Il y a quelques jours, lors d’une rencontre avec un client, nous avons été interrogés :
« Est-ce facile pour vous de vendre le concept de marketing B2B et les services qui en découlent à des entreprises qui souvent n’ont aucune idée de ce concept? Vous savez, après 10 ans passés là-dedans, les gens pensent encore que le marketing est synonyme de beaux dépliants, de beaux logos, etc. On me dit : « Ah! J’aime ça, je trouve ça beau! Donc, notre marketing est OK ». Comme si la communication était la seule finalité du marketing! »
Cela m’a amené à réfléchir aux clichés sur le marketing B2B. J’ai donc décidé d’interroger l’équipe d’Exo. Voici notre topo, sans ordre précis, des meilleures croyances sur le marketing B2B.
1. David : « Pas besoin de marketing, je vais dîner avec mon client et il va me passer une commande! »
Source : https://www.tumblr.com/tagged/how-i-met-your-mother-gif
2. David et Nathalie : «On va faire un trade show»
Ne mêlez pas des tactiques avec des stratégies.
3. David : «On n’a pas besoin de marketing, on a juste à embaucher un vendeur d’expérience»
4. Nathalie : «Pas besoin de marketing, on connait tous nos clients»
5. Moi : « Nos clients ne vont pas sur Internet »
… je suppose qu’ils utilisent encore la machine à écrire et le télécopieur alors?
Source : https://livslife3.tumblr.com/post/34469061382/when-the-other-grades-finally-realize-that-they-can
6. Nathalie : « Les stratégies en ligne, c’est bon pour le B2C »
… parce que vos clients ne vont surtout jamais sur le Web. Ils vont encore moins visiter votre site Web. Bien sûr que non!
7. Moi : « Notre marketing? Nous, on vend! »
Il y a bien des gens qui confondent ventes et marketing. C’est bien de penser les intégrer, certes, mais penser que sa stratégie s’arrête à « nous on vend » n’est pas suffisant.
8. Moi : « Nos clients ne vont pas sur les médias sociaux »
… OK, possible, mais vous voulez dire que vos clients ne vont jamais sur les médias sociaux?
9. Lynda : « Je n’ai pas besoin de recherche, je le connais mon marché. Je suis capable d’avoir du bon feedback de mes clients. »
10. Lynda : « Stratégie de contenu? 2 billets par semaines? Pff, c’est impossible, après 2 billets ont n’a plus rien à dire. Exo, je vous mets au défi! »
Source : https://www.tumblr.com/tagged/how-i-met-your-mother-gif
…et un petit bonus : « Le marketing est une dépense pure; il n’y a pas de ROI à faire du marketing ».
Alors pour contrer tous ces préjugés et fausses croyances, je souhaite leur répondre que oui, en marketing B2C, le lien n’est certes parfois pas si évident entre l’effort marketing et le retour sur investissement (ex. : publicité télévision = ventes?!?). Par contre en marketing B2B intégré aux ventes, la performance se mesure de plusieurs façons : la génération de leads (ça, c’est la job du marketing), la conversion de leads vers des opportunités de ventes puis vers des ventes.
Les leads générés par le marketing, le sont entre autres par le biais d’activités en ligne. Si votre site est bien conçu, il devrait inciter les internautes à interagir par exemple : s’inscrire à l’infolettre, télécharger de l’information, s’ouvrir un compte, etc. Ces calls-To-actions servent à recueillir des coordonnées de clients, faire du lead nurturing auprès d’eux pour éventuellement les convertir en clients.
Et vous, qu’elles sont vos croyances sur le marketing B2B? Quelles réflexions avez-vous entendues à ce sujet?
