Le lancement d’un nouveau produit exige certes des investissements en R&D, mais aussi des investissements en marketing. Plus encore, pour s’assurer un succès commercial, le marketing doit orienter le développement de nouveaux produits/services et donc se faire en parallèle (ce qu’on appelle de l’ingénierie simultanée). Dans la plus récente étude d’ExoLab sur le secteur des TIC, on apprend que cette industrie au Québec est une industrie innovante. Pour sa capacité à lancer avec succès de nouveaux produits, cela semble mitigé…
Les 14 et 15 mai 2015 derniers se tenait le Big Bang de l’AQT (Association québécoise des technologies), un événement annuel regroupant les entreprises du secteur du TIC dans le but de discuter ventes et marketing. Lynda St-Arneault y a présenté pour l’occasion les conclusions de la dernière étude d’ExoLab sur le secteur et ses pratiques ventes et marketing au Québec. En voici les grandes lignes.
Des budgets marketing
Selon les résultats de l’étude, 56 % des répondants investiraient un budget de 6 % et moins de leur chiffre d’affaires, ce qui est nettement insuffisant. Or, un budget de l’ordre de 7 à 12 % serait nécessaire afin de soutenir de façon suffisante les activités marketing, particulièrement en lancement de produits. Ces pourcentages sont évidemment plus élevés dans le cas où une entreprise inclut dans son budget marketing les salaires.
Objectifs de ventes nouveaux produits
87,5 % des répondants affirment avoir mis en marché un nouveau produit/service au cours des 3 dernières années. De plus, plus de la moitié affirment lancer un nouveau produit par année. Cela démontre bien qu’il s’agit d’une industrie innovante!
Cependant, lorsqu’on leur a demandé s’ils avaient atteint leurs objectifs de ventes lors du lancement de leur produit, seulement 13 % affirment les avoir atteints ou surpassés, et 57 % sont plutôt vague face à leurs résultats.
Résumons : les TIC font beaucoup de R&D et lancent fréquemment de nouveaux produits/services : 53,5 % affirment en lancer 1 nouveau par an. On y récolte quoi? Des résultats mitigés en termes de ventes.
La R&D et le marketing pour optimiser ses lancements de nouveaux produits
Pour maximiser les chances de succès de lancement de nouveaux produits, des efforts marketing doivent être mis en branle tout au long du processus. Par efforts marketing, je veux dire des recherches marketing (par exemple organiser des Focus Groups avec des clients potentiels au début, pendant et après, faire de la recherche de données secondaires) ainsi que de préparer un déploiement de lancement de produit précis.
Saviez-vous que, selon le degré de nouveauté d’un produit, pour chaque dollar investi en R&D, 5 $ doivent être investis en marketing? Tant que ça? Oh que oui! En fait, le principal défi auquel fera face votre nouveau produit/service en sera un de nature commerciale et non d’ordre technique.
La méthodologie employée
147 PME du secteur des TIC ont participé au sondage web et téléphonique. Un niveau de confiance de 95 % a été utilisé pour une marge d’erreur de 8 %.
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