Benchmark ventes et marketing chez les entreprises TIC du Québec : qu’apprendrons-nous ?

Lynda St-Arneault – 7 mai 2015

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Jeudi le 14 mai j’aurai le plaisir de présenter les résultats d’un benchmark ventes et marketing lors de l’événement Big Bang de l’AQT. Il s’agit d’un exercice de recherche et d’analyse afin de permettre à des entreprises d’un même secteur d’activité et/ou d’un même territoire de se comparer entre elles.

ExoLab, un laboratoire de recherche marketing dédié aux marché interentreprises, a mené en partenariat avec l’AQT une recherche marketing auprès du secteur des technologies de l’information et des communications (TIC) du Québec dans le but de répondre aux objectifs suivants :

  1. Mesurer l’utilisation des différents outils marketing
  2. Mesurer le niveau d’utilisation des outils de gestion
  3. Mesurer le niveau d’intégration des fonctions ventes et marketing
  4. Mesurer les meilleurs moyens de générer des leads
  5. Mesurer les prévisions des ventes sur les différents marchés

Sans aller dans les détails de la recherche, car ils seront dévoilés le 14 mai au Big Bang, il est intéressant de constater que 39,5% des répondants ont à la fois une fonction marketing et une fonction ventes et que 38,1% ont un seul département qui dessert les deux fonctions.

Par la suite, nous avons comparé les entreprises qui ont un département de ventes et un département de marketing à l’ensemble des répondants. Est-ce que ces entreprises sont plus proches de leurs objectifs de ventes ?

  • Seulement 13% des répondants, sur l’ensemble des répondants, ont atteint ou dépassé leurs objectifs de ventes.
  • Alors que 72% des répondants qui ont à la fois un département de marketing et de ventes ont dit que leurs ventes étaient conformes à leurs prévisions.

Après plus de 13 ans à travailler avec des entreprises du secteur B2B, nous avons observé plusieurs autres bénéfices qui découlent de l’intégration des fonctions marketing et ventes et sont à la portée des entreprises:

  • Une augmentation des ventes (pouvant aller jusqu’à 300 %, selon DemandCon – conférence vouée à la demande – octobre 2012)
  • Un budget de vente et marketing optimisé
  • Un calcul du ROI marketing
  • Une amélioration continue des activités de vente et de marketing
  • Une micro-segmentation et un ciblage précis
  • Un avantage compétitif indéniable

Dans l’ensemble, ce benchmark nous a permis de contextualiser les données d’études américaines dont l’industrie a l’habitude de se servir et de dégager un portrait de la situation québécoise. Si vous voulez en savoir plus, rendez-vous au Big Bang le 14 et 15 mai!

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