Conservez vos comptes majeurs et augmentez leur valeur!

Alain Thériault – 3 mai 2016

…à l’aide du marketing de comptes stratégiques (ABM).

Vous avez déjà remarqué à quel point Amazon vous connait ? Qu’il vous recommande le bon produit, le bon disque, la bonne lecture ? Que l’annonce qui vous concerne du produit que vous êtes allé magasiner sur le site se retrouve dans votre fil Facebook ? C’est du marketing très personnalisé n’est-ce pas ?

Maintenant imaginez le même souci du détail marketing mais cette fois appliqué à une équipe de décideurs et d’influenceurs B2B relié à votre produit!

Le marketing de comptes stratégiques (ABM) c’est créer cette proximité cette spécialisation, voire cette personnalisation pour chacun des membres d’une équipe qui doivent décider de l’achat d’un produit ou d’un service! N’oublions pas, 5 à 8 personnes sont impliquées dans une décision d’achat B2B…et cette tendance s’accroit année après année.

C’est du marketing intégré de haute voltige! Il cherche à créer une valeur émotionnelle envers votre entreprise, le plus grand consensus possible!

C’est du marketing intégré qui braque un laser sur ce 20% de comptes qui génèrent 80% de votre chiffre d’affaires. Le concept est peut-être vieux d’une dizaine d’année, il commence à peine à faire surface. Pourquoi ?

Parce que le niveau de collaboration les équipes de vente et celle de marketing doit être tellement élevé pour y arriver que ça prend des équipes exceptionnelles. Est-ce votre cas ?

  • Votre visibilité et notoriété auprès de ce compte doivent être irréprochables
  • La communication entre les ventes et le marketing doit être un livre ouvert
  • Le CRM doit être bien pensé, bien utilisé, complété de manière à générer des informations uniques!
  • La collaboration doit être axée sur la qualité non sur la quantité
  • L’équipe marketing doit être multidisciplinaire
  • Le marketing doit être mesuré (qualité des Leads Qualifiés par le Marketing) au même titre que les ventes et il est recommandé qu’il y trouve financièrement son compte.
  •  Nécessite un gestionnaire de projet de haut niveau

Changement important, l’équipe de vente doit constamment nourrir l’équipe marketing afin que celle-ci développe des contenus et des approches adaptés le plus parfaitement possible aux membres de l’équipe de décision.

Avec le temps, non seulement vous serez au-devant des besoins de vos clients les plus importants, vous serez à même de les aider à collaborer entre eux, vous rendant ainsi presque indispensable!

Si vous désirez en savoir plus sur le marketing de comptes stratégiques, contactez-nous. Il nous fera plaisir de vous en parler.

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