Aujourd’hui, je vous parle d’entonnoirs… Ils ont tous la même forme et visent tous le même objectif, même si comme vous le verrez en lisant le billet, ils ont leurs particularités bien à eux.
Chez Exo B2B, on parle de marketing B2B intégré, de l’intégration ventes-marketing, de conversion. Je vous dévoile une des diapositives qui fait partie de la présentation intitulée «Marketing interentreprises : une question de survie pour la PME québécoise » présentée à Boucherville par Lynda St-Arneault et Pierre Breton d’InEdge lors de la tournée B2B de l’APCM.
C’est un entonnoir de ventes relativement conventionnel. En le regardant de plus près, on y apprend avec stupeur que 70 % des leads transférés du marketing vers les ventes n’obtiennent pas de suivi…
Entonnoir de ventes
Entonnoir de conversion d’un site web en B2B
Dans cette présentation, une autre partie traitait de la stratégie web et de ses objectifs. Pour l’illustrer, j’ai ressorti un entonnoir de conversion relatif au site web dans le marché B2B, plus spécifiquement celui du domaine de la construction.
La différence ici, c’est qu’on ne se rend pas jusqu’à la vente. Le lead est qualifié par le marketing et sera donc transféré aux ventes. On remarque qu’en moyenne, une proportion de 1 à 5% des visiteurs du site web seront convertis en leads, d’où l’importance d’attirer le plus de visiteurs qualifiés sur son site. Car plus de visites qualifiées veut dire plus de leads, et logiquement, plus de ventes…
https://www.pauleycreative.co.uk/
Entonnoir de conversion du marketing inbound
Une autre partie de la conférence traitait du marketing inbound, de ces outils et tactiques marketing qui permettent d’attirer des visiteurs sur son site web, entre autres. Le blogue, ce générateur de contenu reconnu, est souvent au centre de la stratégie et permet de débuter un processus de conversion du prospect. Ce dernier a été attiré sur le site web via le contenu du blogue car il représente une des clientèles cibles visées, qui s’intéresse aux sujets traités.
Il est très important par la suite de passer à la maturation du prospect en l’alimentant sur une base régulière de contenu qui l’oriente vers un achat. C’est ici que l’automatisation marketing peut entrer en jeu comme technologie permettant de soutenir ce suivi essentiel à la conversion.
Entonnoir de conversion par le marketing social
Pour compléter ce quatuor d’entonnoirs, je vous en propose un qui traite d’un entonnoir de ventes via le marketing dans les médias sociaux. Pour attirer les prospects, ici on suggère de placer des publicités dans divers médias sociaux, tel que facebook, youtube, etc.
Au centre de l’entonnoir, pour pousser les prospects vers les ventes, on voit que le nom de l’entreprise ou la marque doit être vue à plusieurs reprises afin de susciter l’intérêt, voir même l’engagement des adeptes ou des membres via les canaux sélectionnés en fonction des objectifs poursuivis et de la clientèle visée.
Et tout au bout du tunnel, les ventes… Des tactiques de marketing outbound et d’optimisation de pages de site web servant à la conversion, dans le but ultime de générer des ventes.
https://www.socialmediaexaminer.com/social-marketing-sales-funnel/
À quel niveau dans l’entonnoir le prospect est-il perdu? Est-ce que les outils de suivi sont désuets, l’entreprise n’a pas de CRM? Y a-t-il un problème avec la structure de la force de ventes?
Lorsque l’on voit tous les efforts déployés dans ces entonnoirs, peu importe les tactiques ou les outils privilégiés, il est aberrant de constater que 70 % des leads transférés du marketing vers les ventes n’obtiennent pas de suivi… Peu importe la raison, il n’y a pas de raison valable de ne pas donner suite à une piste de ventes.
L’intégration ventes-marketing est la clé du succès en B2B. Donc, la prochaine fois que vous avez un prospect au bout du fil, que vous recevez un courriel ou qu’un nouveau visiteur rempli un questionnaire sur votre site web ou vous pose une question via vos réseaux sociaux, pensez à ces entonnoirs et portez-y une attention particulière, pensez à la prochaine étape de conversion. Qui sait, c’est peut-être votre prochain client!
