Je suis ravi d’accueillir, aujourd’hui, Jeff Ogden comme invité sur notre blogue. Il nous fait partager son point de vue sur la génération de prospects dans le B2B.Vous pouvez suivre Jeff sur Twitter @fearlesscomp
Par Jeff Ogden
Avoir recours à des professionnels externes pour aider votre entreprise à implanter des programmes de génération de prospects donne 43% de meilleurs résultats que d’embaucher une personne à l’interne et coûte moins cher. Le sujet est clos!
Beaucoup d’entreprise essayent d’implanter des programmes de génération de prospects à l’interne.
Cependant, les programmes de prospection de clients à l’interne soulèvent quelques défis et quelques problèmes :
- Manque de suivi des événements et du télémarketing – Les ressources internes ne sont que rarement voire jamais capables de faire un suivi de manière efficace et constante. Les opportunités d’affaire sont trop précieuses pour être gâchées.
- Le feedback du marché n’est pas utilisé – Une compréhension en profondeur de la clientèle est nécessaire dans la génération de prospects. Ceux-ci sont appelés Buyer Personas. Mais, le plus souvent, à l’interne, les recherches ne sont pas assez poussées et ne permettent pas d’atteindre des résultats optimaux.
- Ciblage incorrect – Ne pas s’adresser au bon public est synonyme de mauvais résultats. Malgré tout, la plupart des ressources internes s’arrêtent dès qu’elles trouvent un cadre ou un gestionnaire intéressé. Souvent, ce cadre n’est pas assez haut dans l’échelle hiérarchique et c’est donc un cul-de-sac.
- Utiliser un canal unique – C’est le plus gros problème avec les programmes de génération de prospects qui essayent de générer, à l’interne, des prospects de qualité. Ils ont tendance à s’appuyer toujours sur les mêmes tactiques, comme les campagnes courriels ou le télémarketing. Puisque tout le monde fait la même chose, il est difficile d’être entendu et de faire émerger des ventes.
- Donner le travail au junior de l’équipe – Laisser les nouveaux venus dans l’équipe des ventes s’occuper de la génération de prospects est une erreur fatale car le temps passé à faire des rencontres avec les mauvais prospects appauvrit la qualité de la prospection.
S’il y a des problèmes à faire de la génération de prospects b2b à l’interne, quels sont les avantages à le faire à l’externe avec des experts? En fait, vous n’obtiendrez pas plus de prospects mais des prospects de meilleure qualité plus enclins à signer des contrats avec vous. Après tout, c’est bien pour cela que l’on fait de la prospection.
Voilà pourquoi :
- Un profilage clair de la clientèle. Les experts en génération de prospects utilisent de multiples méthodes pour trouver toute information utile et dessiner un portrait complet du client potentiel : ses goûts, ses besoins et ses comportements. Ces spécialistes comprennent également comment les clients achètent, c’est pourquoi ils sont dans la mesure de transformer vos processus de vente en fonction des perspectives du client.
- Un ciblage correct. Les experts en impartition, au travers de leurs recherches approfondies, s’assurent que vous parlez à la personne ou les personnes qui prennent les décisions.
- Des prospects qualifiés. Vous ne perdez pas votre temps lors de rencontres avec des gens qui n’ont pas exprimé clairement un intérêt pour vos produits ou vos services, ou qui n’ont pas le budget pour se les offrir. Vous ne rencontrez que des gens qui comprennent ce que vous vendez, qui en ont besoin et peuvent s’offrir vos services.
- Suivi et retour. Toutes les opportunités sont suivies jusqu’à qu’elles soient converties en prospects qualifiés ou recycler. L’équipe de génération de prospects en impartition est capable d’utiliser les retours du marché pour trouver d’autres prospects.
- Une approche multi-canaux. Un bon partenaire de génération de prospects a recours à un ensemble complexe de canaux, incluant le réseautage en ligne ou non ainsi que les réseaux sociaux. Tout cela améliore de façon significative les campagnes.
- Plus de confiance. Il faut 6 mois à un an pour savoir si une ressource interne en génération de prospects est bénéfique à l’entreprise et apporte des résultats. En revanche, en un mois ou deux, vous pouvez avoir une idée de l’impact d’une équipe de génération de prospects en impartition.
- Moins de perte. En termes de salaires, bénéfices, formation, taxes, etc., une ressource externe coûte jusqu’à 65% de moins.
Conclusions :
Un partenaire en impartition peut vous permettre d’obtenir plus de ventes que vous ne le feriez vous-mêmes, à un plus bas coût, avec peu de risques et en augmentant vos opportunités pour améliorer vos résultats fiscaux. Trois mois de génération de prospects B2B en impartition vous apporteront le même résultat qu’une année à l’interne.
Résultats : 43% de meilleurs résultats avec la génération de prospects en impartition.
