Le paysage du marketing B2B évolue rapidement. Le plus grand ajustement provoqué est probablement dans l’approche de vente. Dans un monde où les acheteurs sont plus informés et exigeants qu’avant, les représentants des ventes B2B doivent évoluer pour offrir une expérience d’achat fluide, personnalisée et basée sur la confiance. Dans ce contexte, la vente sociale, notamment via LinkedIn et Sales Navigator, est devenue une compétence essentielle.
La majorité du processus d’achat en B2B débute sur le Web. Avant même de prendre contact avec un fournisseur, les décideurs comparent, recherchent et s’informent. Ils connaissent souvent mieux la concurrence que le vendeur avec lesquels ils discutent. LinkedIn, étant le réseau socio-professionnel de référence, devient alors une plateforme cruciale pour la vente sociale.
Maîtriser cet espace numérique offre aux représentants de ventes un avantage concurrentiel considérable sur ceux qui ne le font pas. En connaissant mieux l’offre de ses concurrents et le contexte d’affaires de ses clients potentiels (prospects), en ayant été en contact en continu pendant le processus d’achat, le représentant est mieux placé pour évaluer le contexte dans lequel la vente prendra place.
Créer une relation de confiance
Au-delà d’une simple technique, la vente sociale est une philosophie, une approche d’affaires. Elle prône la construction d’une relation authentique basée sur la confiance. Pour les vendeurs qui pratiquent encore le « know, like and trust », faire de la vente sociale accélère et renforce ces trois étapes. En partageant du contenu de valeur, en interagissant régulièrement et en montrant une expertise solide, les vendeurs se positionnent comme des partenaires fiables et compétents.
De plus, un profil bien construit permet à votre client potentiel (prospect) de mieux vous connaître, ce qui facilite l’attention qu’il porte à votre expertise et bâtira plus rapidement la confiance. N’oubliez pas : le monde du marketing B2B, malgré ses enjeux techniques et financiers, reste humain.
Vous interagissez avec une personne mais vous vendez toujours à un groupe d’individus. Sales Navigator permet une cartographie des comptes qui permet de savoir qui d’autre peut être impliqué dans un dossier. Ceci permet une meilleure compréhension de la prise de décision au sein de l’entreprise visée et donc d’intégrer dans la discussion avec votre contact, les autres acteurs présents au dossier.
La vente sociale c’est donner une dimension personnelle aux échanges professionnels en ligne. Au lieu de pratiquer le « Connect&Pitch« , les vendeurs qui embrassent pleinement la vente sociale s’intéressent véritablement aux personnes qu’ils côtoient en ligne, en même temps qu’à leurs besoins et défis professionnels
L’arme secrète : Sales Navigator
Dans cet écosystème numérique, Sales Navigator se démarque. Il amplifie les capacités de LinkedIn, offrant aux vendeurs des moyens de recherche, ciblage, suivi et d’interaction avancés. C’est un outil de prospection inégalé dans le marché. Combiné à une utilisation intelligente d’un CRM, Sales Navigator devient un allié à l’efficacité redoutable pour tous les représentants des ventes.
L’ère du tout numérique offre une abondance d’informations. Les représentants qui savent naviguer dans cette marée d’informations tirent parti des tendances, surveillent la concurrence et recueillent des retours précieux pour anticiper et répondre aux besoins du marché.
Encore une fois, même la version de base de Sales Navigator vous offre des données sur les entreprises qui vous permettent de mieux comprendre l’état actuel de l’entreprise et des tendances qui l’affectent par le biais de l’augmentation ou la diminution de la main d’œuvre dans chacun des départements l’entreprise. Vous êtes également au courant des mouvement des employés clés de l’entreprise.
Une approche multicanale
La vente sociale ne se substitue pas aux méthodes traditionnelles. Elle vient les enrichir. Un vendeur en marketing B2B d’aujourd’hui doit jongler habilement entre les interactions numériques et les approches plus conventionnelles, créant ainsi une expérience client riche et complète.
Le courriel. Incontournable du paysage numérique. C’est l’élément central de la communication de vente. La trace qui demeure. Surtout dans le contexte d’une vente longue et complexe, on ne sautera pas sur le téléphone à toute les semaines pour faire un suivi de dossier.
Les moments clés de la décision et les envois de documents importants passent encore par ce medium. Dans des cycles très longs, on peut envisager l’automatisation de certains courriels, surtout dans les phases de découverte et de considération. Ces courriels maintiennent le contact, éduquent le client potentiel (prospect) et, si correctement paramétrés, permettront au vendeur de bien suivre le son cheminement dans son cycle d’achat
Et les autres…
Les textos. L’accès privilégié et rapide de la nouvelle génération des décideurs. Des messages courts, orientés sur un retour plus rapide que les autres canaux.
La vidéo. De plus en plus présente sur l’ensemble des plateforme de communication. Dans un courriel ou dans les messages privés des réseaux sociaux tels que Linkedin. Le meilleur substitut à la présence en personne. Soyez vous-mêmes, au naturel mais pas trop « scriptés ». Cette approche offre un excellent taux de réponse.
Le téléphone. Traditionnel oui. Toutefois, n’oublions pas le rôle que vient jouer le téléphone cellulaire. Autant l’appel via le numéro corporatif garde un certains décorum, l’appel sur cellulaire, très souvent dans la voiture, va généralement plus directement au but.
Les pages d’atterrissage de site Web et le CRM. Le suivi des activités sur les pages d’atterrissage, combinés à l’ensemble des informations consignées au CRM permettront à un représentant, d’intervenir au bon endroit, au bon moment et de la bonne manière, livrant ainsi une expérience client positivement mémorable à ses clients potentiels ou actuels.
En ayant les outils pour être à l’écoute et communiquer efficacement selon leurs habitudes, un vendeur devient un allié avec qui ils aiment discuter et qui les mettent en confiance. Ne lui reste plus qu’à maîtriser les fondements de la vente pour rendre son client et son employeur heureux 🙂
Conclusion
La maîtrise de la vente sociale est plus qu’une compétence : c’est une nécessité. Elle permet aux représentants en marketing B2B de rester pertinents, compétitifs et d’apporter une véritable valeur ajoutée à leurs clients. Dans le paysage numérique actuel, ceux qui intègrent ces outils et ces méthodes seront ceux qui mèneront le jeu.
Non seulement continueront-ils de surfer la vague numérique mais ils seront aussi mieux équipés pour survivre au tsunami de l’intelligence artificielle qui déferle en ce moment sur le paysage concurrentiel. Vous voulez en savoir plus sur la vente sociale et Sales Navigator? Contactez-nous. Nos experts sont là pour vous aider à «naviguer» dans ce nouvel univers techno-marketing.
En passant, nous préparons un webinaire sur LinkedIn et Sales Navigator, issu directement de la conférence que nous donnerons au Big Bang de l’AQT, le 24 octobre à 14h30. Si cela vous intéresse et vous voulez participer à un webinaire sur le sujet, faites-le nous savoir en message sur notre page contact.
