L’analyse des ventes B2B d’une PME, c’est compliqué?

L’analyse des ventes permet de dresser un portrait fidèle de la situation de l’entreprise. C’est un exercice qui va au-delà de l’analyse comptable. Progression, régression, stagnation des ventes, règle du 80/20, les marchés desservis, zones géographiques sont quelques exemples d’analyses que vous pouvez réaliser avec un outil accessible comme Excel. En plus de pouvoir demeurer simple, elle peut s’avérer fort utile et instructive.

La plupart du temps, lorsqu’un client nous appelle, c’est qu’il a un problème et il se reflète très souvent dans les chiffres de vente de l’entreprise. L’analyse de ce problème nous permet de comprendre pourquoi le client vient nous voir : stagnation des ventes, recul des ventes, objectifs non atteints, ventes cannibalisées (lorsque les ventes d’un de vos produits croît au détriment des ventes d’un autre), etc. Eh non, les clients nous appellent rarement pour nous dire : « tout va bien chez moi ».

C’est pourquoi nous entreprenons souvent le mandat par l’analyse des chiffres de ventes du client. Souvent, il s’agit d’un moyen efficace d’avoir un portrait fidèle de la situation actuelle de l’entreprise et même parfois de voir les « milestones » passés et potentiellement à venir.

Les analyses de ventes de base

Plusieurs analyses très simples en utilisant Excel peuvent être accomplies, par exemple :

• Votre progression ou régression des 5-10 dernières années : et elle est due à quoi? Perte ou acquisition d’un compte, soubresaut de l’économie (la crise financière des dernières années), etc.
• Votre 80/20 : la fameuse règle du 80/20 hante les analystes, comme le nombre 23 hante Jim Carrey dans le film « le nombre 23 » (pour les fans de numérologie : 80-20= 60-28 (le 2 de 20 et le 8 de 80)=32 (23 à l’envers!!!!). Plus sérieusement, vous pourriez trouver que 80 % de vos ventes sont réalisés par 20 % de vos clients, ou que 80 % des efforts de la force de vente génère 20 % des revenus.
• Les principaux marchés desservis par votre entreprise : sortez les codes SCIAN (système de classification des industries de l’Amérique du Nord) de vos clients. Pour en savoir plus sur la classification SCIAN, visitez Industries Canada ou le NAICS (en anglais).
• Les ventes par représentants : vous pouvez suivre leurs ventes sur une base régulière (hebdomadaire, semestriel, trimestriel, annuel). Si vous avez un CRM, faire un suivi de leur « Funnel », c’est-à-dire les comptes en cours de progression. Vous serez ainsi capable d’estimer vos ventes futures et du même coup établir les fondations de la gestion d’une équipe de vente.

Et les ventes par marché géographique, s’il y a une saisonnalité récurrente des ventes, etc.

Enfin, rappelez-vous qu’une analyse comptable est insuffisante pour affirmer que vous faites une analyse des ventes. Cette analyse doit absolument considérer les aspects de la vente et du marketing.