Toutes les compagnies B2B ont un point commun : les départements des ventes et du marketing ne travaillent pas conjointement comme une seule équipe, synchronisée pour coopérer dans l’intérêt de l’entreprise.
Comment est-ce possible? La réponse est des plus simples et des plus évidentes!
Les vendeurs et les professionnels du marketing sont très différents dans leur nature et dans leurs comportements. Steve W. Martin a même récemment écrit dans un billet du blogue du HBR: “They have different views of the world … and sometimes they are even at war.”
Mettons cela en perspective en utilisant des traits caractéristiques sur les différences entre le monde des ventes et celui du marketing.
Les vendeurs accomplissent beaucoup de travail seuls. La conclusion de la vente dépend d’eux, ultimement. Ils doivent constamment prendre des décisions qui ont un impact sur leur revenu ainsi que sur l’atteinte de résultats qui sécurisent leur gagne pain (vendre ou être renvoyé).
De cette réalité propre aux vendeurs découle habituellement un mode de rémunération qui récompense davantage les résultats individuels sans égard aux efforts du département marketing pour supporter et stimuler les ventes, ce qui est problématique.
A l’inverse, les professionnels du marketing déplorent le manque de vision des vendeurs et le fait qu’ils focalisent trop sur les ventes à court terme, cela au détriment des efforts du marketing visant à combler les attentes des clients à moyen et long terme
Si vous demandez à un vendeur ce qu’il pense de la contribution du marketing, il vous répondra probablement que ce que propose le marketing ne correspond pas aux besoins des ventes. Selon les vendeurs, les « marketeurs » ne sont pas suffisamment sur le terrain et de ce fait, ils ne peuvent comprendre les défis et enjeux entrant en ligne de compte pour conclure des ventes.
Le point de vue du marketing sur le sujet mérite tout autant de considération. Les équipes de marketing croient que le problème vient directement du personnel de vente, qui ne respecte pas les directives de positionnement du produit, les recommandations de ciblage ou encore les informations stratégiques sur la concurrence.
Certains « marketeurs » considèrent même que les vendeurs ne savent pas utiliser correctement les informations hautement stratégiques provenant du département du marketing.
En réalité, vendeurs et « marketeurs » sont mutuellement tributaires du succès de leurs efforts mais ils ne se comprennent tout simplement pas. Les vendeurs et les « marketeurs » sont deux espèces différentes!
Quel est votre avis sur la question?
À mon avis, c’est d’abord et avant tout au chef d’entreprise de rallier ses troupes, en communiquant une vision et en établissant des mécanismes, processus et objectifs qui assurent la collaboration ainsi que l’échange d’informations stratégiques ou tactiques.
La compagnie toute entière doit également instaurer un système permettant une meilleure communication entre ces deux départements. Les systèmes CRM conçus à partir de processus efficients de coopération entre les ventes et le marketing ont, à ce jour, donné d’excellents résultats dans de nombreuses compagnies.
Au bout du compte, les deux départements se doivent d’interagir beaucoup plus fréquemment pour que les efforts du marketing soient mis à profit par les vendeurs, créant ainsi plus de valeur pour l’entreprise.
Encore une fois : quelle est votre opinion à ce sujet? Est-ce que les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble efficacement? Peuvent-ils mettre de côté leurs différences culturelles (ou fonctionnelles) pour le bénéfice de l’entreprise?
Dites moi ce que vous en pensez! J’aimerais beaucoup lire votre point de vue sur le sujet.
Sujet très intéressant. Je suis très familière avec la problèmatique ventes vs marketing pour l’avoir souvent vécu dans le contexte de mandats que j’ai réalisé, surtout dans de grandes entreprises. Vous avez bien décrit le point de vue de l’un et de l’autre. Je trouve votre question pertinente dans le contexte actuel avec le rôle important des médias sociaux. Je pense que les deux secteurs vont mieux se comprendre car tous les deux types d’acteurs peuvent agir au niveau de médias sociaux. Que ce soit un vendeur qui trouve de l’info à transmettre aux ‘marketeurs’ ou inversement, le professionnel du marketing qui peut générer des leads ou des pistes intéressantes pour les vendeurs. Ces scénarios sont tout à fait plausible, alors on se retrouvera possiblement avec un monde uni ventes-marketing. A suivre….