Le marketing Inbound, une arme à saisir en B2B

Le marketing inbound a vu le jour il y a quelques années mais c’est au cours des 12 derniers mois qu’il s’est vraiment fait connaître auprès des spécialistes du marketing. Exo marketing s’y intéresse depuis octobre 2009. Nous avons analysé les bénéfices et les avantages des tactiques qui lui sont associées et nous les avons comparées avec les tactiques plus conventionnelles.

Qu’est-ce que le inbound ?

Il s’agit de tactiques, d’outils (tels que des blogues et des sites Web) et de technologies, intégrés dans un ensemble organique et mesurable où le nerf de la guerre est la génération de contenu à valeur ajoutée.

En d’autres mots, il fait référence aux informations et aux outils créés et mis en ligne par les entreprises pour donner des ressources (des contenus textes, images ou audio vidéo) aux utilisateurs à plusieurs endroits sur le Web. Il signifie créer du contenu et en parler. Il permet aux entreprises qui le pratiquent d’être trouvé, d’attirer, d’éduquer et de générer des « leads » à des coûts beaucoup plus faibles qu’avec le marketing outbound.

Le but du marketing Inbound est que les clients vous trouvent.

Quant à lui, le marketing outbound est interruptif, poussant les messages devant les auditoires ciblés. Il s’agit de la forme de marketing la plus connue. Elle comprend la communication de masse, le cold-call, les publicités imprimées et Web, les foires commerciales, le spam, le marketing direct, etc.

Néanmoins, il importe de souligner que le marketing inbound ne remplace pas le marketing outbound. Plusieurs des tactiques du outbound sont efficaces et spécifiques à certaines étapes du processus d’acquisition ou de fidélisation de la clientèle par exemple. Mais le inbound est en démarrage et il est déjà très prometteur car son ROI est de beaucoup supérieur au outboud en acquisition de prospects.

Mesurer le ROI global des efforts de marketing en ligne, en particulier les campagnes de médias sociaux, est encore un défi. Mais la recherche continue à montrer que certaines composantes de marketing inbound, dont les médias sociaux, permettraient de trouver des leads pour un coût moindre. Le marketing inbound coûte 62% moins cher pour l’acquisition de prospects en 2011.

Par exemple, lorsque vous pratiquez le inbound, le ciblage est beaucoup plus précis, car seules les personnes qui se sont qualifiées d’elles-mêmes vous approchent. Elles démontrent leur intérêt pour votre contenu et sont potentiellement intéressées par vos produits et services. Ce qui fait en sorte que le cycle de vente est raccourci d’une part, et d’autre part, que « l’auto qualification » génère davantage de qualité = moins de perte de temps pour la force de vente.

Autres faits convainquants :

• Les compagnies qui bloguent obtiennent 55% plus de visiteurs.
• 55% des compagnies ont acquis un nouveau client grâce à leur blogue.
• Bloguer est la tactique de marketing social B2B la plus performante. Cela est directement lié à la popularité des blogues en tant que plateforme pour publier du contenu optimisé pour la recherche organique, ainsi qu’à leur habileté à retenir l’attention du public.
• La plupart des professionnels du marketing B2B recherche des mots clés et crée du contenu pertinent, en lien avec des sujets qui les entourent. L’une des plateformes de contenu les plus populaires est le blogue. Bien que bloguer ne soit pas facile, beaucoup de compagnies B2B doivent le faire (parce que ça fonctionne).

Selon moi, le marketing inbound n’est pas une mode. C’est une façon intelligente de pratiquer le marketing. Le inbound gagne de plus en plus de terrain parce qu’il opère dans un cadre flexible et évolutif et surtout parce qu’il répond aux attentes des clients en processus de recherche d’information. Il n’impose pas sa présence et ne s’insurge pas.

Sources : 2011 Survey research by HubSpot (76% of respondents were B2B professionals) et Marketing Sherpa 2011 B2B Marketing Benchmark Report