La marque B2B existe-t-elle vraiment?

Collaboration – 25 février 2014

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 Lorsque j’écrivais mon dernier billet de blogue, je suis tombée sur un livre blanc qui traite de la marque B2B, et plus précisément, de la marque B2B numérique. En avez-vous déjà entendu parler? En tout cas, j’ai été intriguée par ce thème et j’ai poursuivi mes recherches.

Statut de la marque B2B

Ce tableau montre qu’il y a 3 composantes dans le statut de la marque. On parle de deux types d’éléments intangibles, soit les dimensions symbolique et relationnelle. Pour ce qui est d’un produit B2B avec un nom, on parlera de composantes plus concrètes, dites tangibles, qui s’apparentent davantage à l’image de marque : soit le nom, le logo, les axes de positionnement, l’énoncé de positionnement, etc.

La marque B2B, plus risquée que la marque B2C ?

Quoi qu’il en soit, bien qu’elles soient moins visibles que les marques B2C, les marques B2B sont beaucoup plus importantes. Selon un article de Forbes, acheter un bien de consommation de masse comporte beaucoup moins de risques que l’achat d’un produit de type B2B, qui sera généralement plus dispendieux.

Si depuis longtemps les acheteurs dans le marché B2B étaient influencés par le service, la disponibilité, le prix et la qualité du produit ou service, maintenant, la réputation commence à jouer un rôle important dans la décision d’achat et joue sur la dimension émotionnelle de la marque.

Je dis bien que la réputation commence à jouer un rôle important dans les décisions d’achat car selon une étude récente réalisée dans le marché B2B de type industriel, 55% des décisions d’achats sont encore basées sur le prix, tandis que seulement 12% des acheteurs sont influencés par la marque.

Qui plus est, ce sondage réalisé par Google, le CEB et Motista démontre qu’un acheteur consentira à payer un produit plus cher si ses intérêts personnels, basés sur l’émotion, sont en jeu et qu’il y perçoit des risques comme perdre de la crédibilité, du temps ou même son emploi. L’importance de la marque B2B va très loin, n’est-ce pas?

La marque B2B dans l’ère numérique

Le marketing B2B s’est longtemps apparenté à de la production d’information commerciale ou technique. Mais les temps changent… La poussée du numérique offre maintenant plusieurs outils et tactiques pour mettre en valeur la marque B2B et rejoindre ses clientèles cibles. Et ils sont encore peu utilisés…

Nous rencontrons toutes les semaines des clients qui oeuvrent dans le secteur B2B et qui ont compris qu’il ne suffit plus d’avoir un site internet pour promouvoir adéquatement leur marque B2B pour avoir un avantage concurrentiel.

Selon l’article que je mentionnais au début de ce billet, il existe quatre tactiques qui permettent aux marques B2B numérique de se démarquer :

Chacune de ses tactiques méritent d’être approfondie davantage bien qu’elles font couler déjà beaucoup d’encre, ou plutôt chauffer des touches de claviers. Mais une chose est certaine. Nous sommes passés du relationnel commercial au marketing B2B et maintenant, le numérique annonce l’ère de la marque B2B. Ne manquez pas cette opportunité!

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