Ne jamais prendre pour acquis les parties prenantes

Proposer une solution à un problème d’affaire est l’objectif de toutes les entreprises de produits et services en B2B, dont les startups techno. En général, conclure une vente avec le décideur technique est relativement simple, tandis qu’un peu plus d’efforts sont nécessaires pour faire convaincre le décideur économique. Il va sans dire que ces deux acteurs sont essentiels dans le processus. Mais trop souvent, on se limite à ces deux seuls acteurs. Manquer sa vente en raison d’un facteur négligé ne devrait ne pas se produire… C’est la leçon apprise à la dure par les startups ou même les entreprises matures en B2B.

« Build it and they’ll come… »

Pratiquement toutes les entreprises en B2B ont vécu ce cheminement. Dès le lancement du produit, c’est l’urgence pour dénicher les premiers clients. Ils sont  souvent des innovateurs, prêts à investir dans une solution inédite pouvant combler leurs besoins et ce, parce qu’il y a un manque de solutions connues ou éprouvées dans le marché.

Vous êtes dans l’urgence car l’entrepreneur orchestre que vous êtes passe en mode vente après avoir développé ladite solution. En bon ingénieur ou développeur,  vous n’iriez pas au marché si votre solution n’était pas au point, du moins, à la hauteur de vos attentes!

Ainsi vos premières initiatives passent naturellement à travers vos réseaux et vos contacts. C’est ce qui, à votre avis, est le plus rentable et surtout le moins risqué. Grâce à votre réseau, vous tentez de vendre votre solution à un directeur ou un gestionnaire avec un besoin, un problème criant auquel votre produit pourrait répondre.

Vous finissez par en trouver un qui répond à vos critères établis et obtenez un rendez-vous! Le prospect vous accueille les bras ouverts et dès ce moment commence le « cycle de vente complexe ».

La chute

Vous vous débrouillez bien et faites valoir suite à de nombreuses rencontres que votre solution est la réponse aux besoins exprimés du prospect. Tous les intervenants que vous avez rencontrés sont d’accord avec l’adoption de votre solution. Vous voilà emballé! Ne reste plus qu’à obtenir la bénédiction, disons des TI… simples formalités, n’est-ce pas?

Vous vous rassurez du fait que l’utilisateur et le décideur économique sont de votre côté. Vous percevez que votre offre demeure une innovation et présente certains risques, ou n’a pas été vendue plusieurs fois. Faudra-t-il investir dans un banc d’essai ou un projet pilote chez le prospect? Mais voyons, les TI et les autres parties prenantes sont au service de l’entreprise et verront que votre solution ne présente aucun risque important…. Et puis, vous seriez prêt à faire beaucoup pour signer ce premier client avec votre nouveau produit et service, n’est-ce pas?

Puis silence radio… votre prospect ne vous revient pas ou la relation client change abruptement. Vous allez aux nouvelles et le projet est simplement annulé! Tout indiquait pourtant que c’était dans la poche mais ce dernier intervenant a simplement dit « non », et c’est sans appel. Politiques internes liées à de la technique, processus de travail ou budgets, quelque chose a bloqué. Même votre prospect est déçu de la tournure des événements mais c’est ainsi. Vous ne l’avez pas venu venir car vous avez oublié d’impliquer cette partie prenante à la décision dans votre processus de vente et vous n’y étiez pas préparé.

La leçon

Cette histoire n’est pas seulement arrivée à de startups mais aussi à des entreprises plus expérimentées. La leçon ici est simple : omettre d’inclure très tôt dans le processus de vente toutes les parties prenantes à la décision d’achat, dont les TI, est une erreur qui coûte cher en opportunités et s’avère fatale à la vente. On sous-estime trop souvent en cette époque le pouvoir décisionnel des parties prenantes lors de la vente de solutions d’affaire. Bien qu’elles soient au service de l’entreprise, il demeure que les responsables de ces parties ont toujours un mot à dire. Et ce mot pourrait être non!