Et si vos clients pouvaient parler… avant même d’exister? Ce qui relevait hier de la science-fiction fait aujourd’hui partie des outils marketing les plus innovants. Grâce aux populations synthétiques, il est désormais possible d’imiter des conversations, de tester des messages, de recueillir des objections, avant même le lancement d’un produit ou l’écriture d’une première ligne de code. Plus besoin d’attendre des semaines pour réunir un groupe de discussion : ces avatars réalistes, générés par l’IA, ouvrent une nouvelle ère pour explorer le comportement client de façon rapide, agile et crédible.
Chez ExoB2B, nous faisons de la recherche qualitative et quantitative depuis 23 ans. Pour nous, comprendre les vrais moteurs de décision, ce que les clients pensent, ressentent ou redoutent a toujours été au cœur des stratégies que nous concevons. Et même si le mot « recherche » évoque parfois des méthodes classiques comme les sondages ou les groupes témoins, la réalité est tout autre : la recherche est vivante, elle évolue avec les outils, les marchés, les contextes.
Ces derniers mois, nous avons donc commencé à explorer sérieusement l’apport de l’intelligence artificielle dans ce processus. D’abord avec curiosité, ensuite avec méthode. Et nous avons découvert une complémentarité puissante : entre l’intelligence humaine et l’intelligence synthétique, entre le réel et la projection, entre l’écoute terrain et la simulation assistée. Les populations synthétiques, en particulier, ont retenu notre attention.
Dans le contexte marketing B2B, où les répondants sont rares, où chaque client compte, et où les processus décisionnels sont complexes, les populations synthétiques changent les règles du jeu. Elle vous offre une manière inédite de capter des signaux du marché, d’explorer des hypothèses, de valider des messages… le tout, avant même de solliciter un premier rendez-vous.
Qu’est-ce que sont les populations synthétiques?
Les populations synthétiques, ce sont des groupes d’individus simulés par l’intelligence artificielle, mais qui reproduisent fidèlement les comportements, caractéristiques et décisions d’un population réelle. Ces « personnes » n’existent pas concrètement, mais elles sont construites à partir d’un amalgame de données bien tangibles : statistiques démographiques, comportements en ligne, historiques transactionnels, données CRM, ou encore résultats d’enquêtes passées.
Ce qui rend ces individus virtuels crédibles, c’est leur cohérence statistique. Par exemple, si un directeur TI dans une PME industrielle a tendance à hésiter devant des solutions infonuagiques sans preuve de sécurité, un avatar synthétique pourra exprimer exactement ce type de réticence dans un test de message marketing.
Autrefois réservées à des disciplines comme l’urbanisme, la modélisation économique ou la santé publique, les populations synthétiques ont trouvé un nouveau terrain d’application en marketing B2B grâce aux progrès fulgurants de l’intelligence artificielle. Les modèles génératifs comme ChatGPT, permettent aujourd’hui non seulement de créer des profils diversifiés, mais aussi de leur faire vivre des scénarios : lecture d’une proposition de valeur, simulation d’un processus d’achat, réaction à un message publicitaire…
Pourquoi c’est révolutionnaire pour la recherche marketing?
1. Agilité et rapidité
Fini les longs délais de recrutement, les formulaires à remplir, les agents de liaison à mobiliser. Une population synthétique peut être générée en quelques minutes, vous permettant de simuler la réaction de dizaines de profils types en amont d’une campagne. Cette capacité à « pré-tester » vos idées vous donne un avantage incomparable en matière de vitesse d’exécution.
Mieux encore : vous pouvez comparer les réactions de segments différents (clients actuels vs. clients potentiels, sceptiques vs. enthousiastes, etc.) en un seul cycle de simulation. Cela rend vos réflexions stratégiques plus agiles, vos décisions plus rapides, et vos campagnes plus pertinentes dès le départ.
2. Granularité et contrôle
Contrairement aux panels classiques, les populations synthétiques ne sont pas limitées par la réalité du terrain. Vous pouvez créer des micro-segments très pointus, comme des directeurs TI dans des PME des Cantons de l’Est qui utilisent déjà un logiciel ERP open-source et sont en recherche d’une solution de cybersécurité.
Chaque variable peut être modulée : niveau de maturité numérique, attitude face à l’innovation, objections typiques, historique de décision. Vous obtenez ainsi des perspectives (insights) d’une précision rarement atteinte dans une recherche classique, sans compromis sur la diversité des profils.
3. Protection des données réelles
Autre avantage et non des moindres : ces populations ne reposent sur aucune donnée personnelle identifiante. Vous travaillez avec des modèles statistiques, pas avec des individus réels. Cela élimine toute problématique liée à la vie privée ou à la sécurité des données.
Dans un contexte où les exigences de conformité (comme la Loi 25 au Québec ou le RGPD en Europe) deviennent de plus en plus strictes, cette approche vous permet de rester du bon côté de l’éthique tout en extrayant de la valeur stratégique à partir de vos données existantes.
Est-ce que les population synthétiques peuvent vraiment remplacer les groupes témoins et les sondages?
Oui… et non.
| Ce que ça peut remplacer | Ce que ça ne remplace pas totalement |
| Tests exploratoires | L’expérience émotionnelle humaine |
| Validation à grande échelle | L’interaction réelle entre individus |
| Analyse comportementale | Le langage non verbal, les nuances culturelles |
| Simulations d’impact | La co-création, les ateliers interactifs |
Dans un contexte marketing B2B, où les panels sont souvent petits, coûteux et peu représentatifs, les populations synthétiques sont une aubaine. Surtout, et à mon humble avis, on doit les combiner avec une validation terrain ou une analyse qualitative ciblée.
En marketing B2B, où chaque client compte et où les panels sont souvent limités, cette capacité à simuler des audiences devient un levier stratégique. Elle permet de tester, d’ajuster, de prédire tout en contournant les freins logistiques et budgétaires des méthodes classiques.
Là où l’IA s’arrête, l’humain prend le relais
Soyons clairs : aussi sophistiquée soit-elle, l’intelligence artificielle ne remplace pas le jugement, l’intuition et l’expérience humaine. Les populations synthétiques peuvent vous dire ce qu’un client B2B pourrait penser. Mais elles ne sauront jamais avec certitude ce qu’il ressent vraiment.
Elles ne perçoivent pas les silences gênés lors d’un entretien. Ne captent pas le doute dans un regard, l’hésitation dans une réponse, ni la chaleur d’un enthousiasme sincère. Elles ne comprennent pas la dynamique d’une équipe décisionnelle, les jeux de pouvoir implicites ou la culture organisationnelle propre à chaque entreprise.
Donc, après avoir exploré, testé et filtré vos idées avec l’IA, il devient essentiel de reprendre le flambeau. Sur le terrain, avec de vraies personnes. Là où la subtilité et l’empathie font toute la différence.
Ainsi, l’approche la plus efficace reste hybride. Vous commencez avec l’IA pour tester, explorer, réduire les incertitudes. Puis vous passez au terrain pour valider, ajuster, ressentir.
Pourquoi c’est stratégique en marketing B2B
Le marketing B2B n’a rien d’un jeu de volume. Ici, chaque relation compte. Chaque interaction a du poids. Et chaque erreur peut coûter cher, en temps, en argent, en crédibilité. Vous ne parlez pas à des milliers de consommateurs anonymes, mais à quelques dizaines ou centaines de décideurs hautement stratégiques.
Ce sont souvent des comités d’achat, des cycles longs, des enjeux techniques et financiers complexes. Et obtenir une entrevue, un commentaire ou un feedback dans ce contexte, c’est un privilège rare. Par conséquent, simuler des scénarios avec des populations synthétiques devient une option particulièrement précieuse.
Cela vous permet de tester des messages, d’anticiper des réactions, d’identifier des objections typiques… avant même d’engager une première conversation réelle. Il s’agit d’un outil de préparation, de précision, d’efficacité.
Dans ce contexte, la population synthétique devient un outil de précision. Elle permet de simuler, de comprendre, d’anticiper… sans mobiliser déjà toute votre équipe de vente.
En conclusion : un allié puissant, pas un substitut
Les populations synthétiques ne sont pas là pour remplacer vos équipes, vos analystes ou vos experts. Elles sont là pour les renforcer. Pour accélérer vos réflexions, élargir vos perspectives, tester vos intuitions.
Chez ExoB2B, nous croyons que les meilleures décisions émergent quand l’intelligence artificielle et l’intelligence humaine travaillent main dans la main. C’est ce qui permet d’aller plus vite, oui, mais surtout de viser plus juste.
Vous vous apprêtez à lancer un nouveau produit? Explorer un nouveau marché? Réfléchir à votre positionnement marketing B2B? Et si on simulait avant de se lancer pour de vrai? Contactez-nous. On vous présente vos clients avant même qu’ils vous connaissent.
Foire aux questions
1- Est-ce que les populations synthétiques sont réservées aux grandes entreprises?
Pas du tout. Grâce aux outils d’intelligence artificielle comme ChatGPT ou Claude, cette approche est désormais accessible aux PME. Il suffit d’avoir une base solide (comme vos personas, données CRM ou résultats d’enquêtes). Chez ExoB2B, nous utilisons déjà ces outils dans des mandats de différentes tailles, avec des résultats concrets et exploitables.
2- Quelle est la différence entre un persona et une population synthétique?
Un persona est un portrait type issu de recherches qualitatives, souvent statique. Une population synthétique, elle, simule des comportements, des réactions et des prises de décision à partir de ce persona, dans des scénarios concrets. C’est une manière dynamique de tester vos hypothèses marketing avant d’aller sur le terrain.
3- Peut-on vraiment tester un message marketing avec des clients virtuels?
Oui, absolument. Une population synthétique permet de simuler la réaction d’un profil cible à un message, une proposition de valeur ou une campagne. C’est une façon rapide et structurée de valider vos angles de communication, tout en évitant de mobiliser vos vrais contacts trop tôt dans le processus.
