Réactiver des clients en B2B

Collaboration – 18 juillet 2012

Le marketing sert beaucoup pour l’acquisition de nouveaux clients. Ne négligeons pas toutefois une source importante de prospects et de ventes souvent passée sous silence, celle qui réside dans les efforts historiques de l’entreprise. Réactiver des clients grâce au marketing est souvent très profitable.

Bien des éléments sont à revisiter périodiquement, notamment :

  • Analyser les raisons pour lesquelles des clients achètent moins ou plus du tout;
  • Valider si votre offre répond toujours aux besoins du marché;
  • Revoir le processus des ventes.

Peut-être allez-vous découvrir que l’acheteur a quitté et que personne n’a simplement pris le relais. Apprendrez-vous plutôt qu’un compétiteur gruge vos parts de marché? Ces questions et bien d’autres valent la peine d’être posées pour établir des stratégies et des actions marketing afin de réactiver des cycles de vente.

L’acquisition de clients : une tâche difficile en B2B

Nous le savons tous, gagner un nouveau client coûte de cinq à dix fois plus cher que de maintenir un client déjà acquis. Réactiver un ancien client devrait donc être moins onéreux que de gagner de nouveaux clients. Alors pourquoi ne pas capitaliser sur cette petite mine d’or qui ne demande qu’à être exploitée?

Par la même occasion, la réactivation de comptes est aussi un moment privilégié pour considérer un programme de fidélisation. Je vous invite à lire le récent billet de Lynda St-Arneault sur le sujet ainsi qu’à consulter notre programme de fidélisation B2B.

Le marketing est là pour faciliter les ventes à vos clients actuels, futurs et passés. Le présent, vous y êtes, le futur, vous y travaillez. Quant au passé, il mérite parfois d’être revisité pour raviver de bonnes ventes… grâce au marketing!

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