IRL : l’importance de la relation d’affaires en B2B

Collaboration – 23 avril 2015

Leur mort fut annoncée maintes fois depuis la venue du web. Pourtant, on constate que de plus en plus de salons industriels, de foires commerciales et d’évènements chaque année. À l’heure du numérique, pourquoi avons-nous toujours besoin d’un contact face à face pour faire des affaires?

Le long chemin du web

J’ai passé plusieurs jours à appeler la centaine d’entreprises qui, comme nous, exposeront au Salon Industriel du Centre-du-Québec à Drummondville les 29 et 30 avril prochain. Au fil de mes conversations avec des industriels, des manufacturiers, des distributeurs, des sociétés de services, une chose revenait sans arrêt : le web est important dans le cycle d’achat, voire très important dans certains domaines techniques.

Les acheteurs sont à la recherche d’informations très souvent de nature technique et valident si les produits et services offerts répondent à leurs besoins avant de contacter l’entreprise.

Beaucoup de ces sites ne sont que des simples vitrines, avec peu ou pas d’appels à l’action clairs. Il faut faire un effort pour trouver le moyen de contacter l’entreprise. Trop souvent les informations n’ont pas été mises à jour depuis un an sinon plus, une maintenance s’impose, aussi bien au plan technique qu’en termes de contenus. Quant à l’accessibilité pour les tablettes et les mobiles, on repassera.

Dans la vraie vie (#IRL – In Real Life)

Qu’à cela ne tienne, les industriels le répètent, ils recherchent une démonstration d’un savoir-faire, d’une expertise et les produits et services qui répondent à leurs besoins. C’est ici que le marketing inbound est un complément utile au marketing traditionnel et qu’un site web bien construit faciliterait cette démonstration. Les plus dynamiques dans leur marché semblent avoir compris… Pour les autres, il semble qu’ils puissent encore surfer sur la vague mais pour combien de temps encore?

Autre élément majeur, l’établissement d’un lien de confiance entre l’acheteur et le vendeur. À un moment donné, le processus d’achat nécessite une rencontre entre experts, entre techniciens, entre professionnels, entre gens d’affaires, bref, une rencontre dans la vraie vie. Ça, le web, ne peut pas faire.

Et c’est cette relation que les industriels cherchent à établir à coup de milliers de dollars en participant à ce type d’évènement. Que ce soit pour commencer la conversation avec des suspects, poursuivre les échanges avec des prospects, rassurer les clients ou démontrer sa présence sur le marché, tout est prétexte à une rencontre en personne. C’est pourquoi les événements ont toujours leur pertinence.

Les attentes

Les exposants au salon sont lucides. Ils savent qu’ils ne feront pas des ventes extraordinaires sur le coup. Ils misent sur l’approfondissement de leurs relations client sur le territoire ciblé par l’événement et le développement de nouvelles relations issues des visiteurs suite aux invitations envoyées par leur entreprise et le promoteur.

Dans le secteur industriel, prendre part à une foire commerciale fait partie de l’investissement marketing requis pour la génération de pistes de vente, tout comme leur « nurturing » et leur suivi dans un délai raisonnable. Si la stratégie est bien alignée et l’exécution marketing de qualité, le fruit des efforts sera récompensé par des ventes de qualité. Le retour sur investissement en vaudra la peine.

 

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